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課程介紹：

在針對政府與大型客戶的大項(xiàng)目或大訂單銷售過程中，關(guān)系的重要性不言而喻。所謂擒賊先擒王，成功拜訪客戶高層并與之建立互信關(guān)系，已成為快速促成訂單和維系長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的關(guān)鍵因素。

如何發(fā)展與高端客戶中關(guān)鍵人物的關(guān)系？

如何應(yīng)對客戶內(nèi)部復(fù)雜的政治斗爭？

又如何有效的與競爭對手展開關(guān)系較量？

這些問題始終困擾營銷管理者和營銷人員的問題。如果您也有同樣的困惑，請來參加《高端客戶營銷與關(guān)系管理》這門課，您將會得到有效的解決方法！

課程收益：

1.建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力

2.掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人

3.掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路

4.了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、從事高端客戶銷售與攻關(guān)5年以上的高級銷售經(jīng)理

課程大綱：

梳理客戶組織

1.政府與大型國企客戶項(xiàng)目采購的特點(diǎn)

2.如何分析客戶的管理層級

3.死敵、反對者、中立者、支持者、教練

4.DISC性格模型分析與應(yīng)對方法

5.客戶組織的管理風(fēng)格與文化

6.教練幫助我們的四大理由

找到關(guān)鍵決策人

1.職位、管理風(fēng)格、性格、專長、利益平衡

2.領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系

3.如何識別真授權(quán)和假授權(quán)

4.如何識別利益平衡

5.防范騙吃騙喝的小人

6.防止被客戶忽悠的四種方法

關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持

1.關(guān)系=信任+利益+情感

2.好感與信任的區(qū)別

3.商道即人道：先做人再做生意

4.會說話，會做人，會辦事

5.投其所好、儲蓄人情和巧用關(guān)系路線圖

6.建立信任的原則——組織信任與個人信任

7.客戶利益分析——個人利益和組織利益

8.如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求

9.吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長期情感

面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

1.高層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)分析

2.接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個方法

3.高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？

4.與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣

5.降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個層次

投標(biāo)前后的關(guān)系運(yùn)籌

1.打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者

2.清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”

3.關(guān)系如何進(jìn)行技術(shù)化處理？

4.利用好評標(biāo)小組成員中的幾種人

5.投標(biāo)競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”

張老師

工業(yè)品營銷專家 現(xiàn)任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；擅長工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面。

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