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課程背景

銷售和業績是一個企業的生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今，全球經濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

課程目標

?了解大客戶銷售的流程

?掌握大客戶銷售的技巧和策略

?提升銷售人員的銷售流程管理水平

?提升銷售人員的能力和業績

課程對象

銷售經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部

課程大綱

思考

?銷售的概念？

?大客戶采購我方產品時有什么特點？

第一部分 未雨綢繆提前準備

?大客戶銷售人員應該具備的心態

?項目信息的收集及分析

?制定拜訪計劃

?商務禮儀的準備

?銷售工具的準備

第二部分 初步接觸建立印象

?如何做好開場白

?寒暄、贊美客戶，建立第一印象

【實戰練習】贊美練習

第三部分 調查研究了解需求

?客戶需求的種類

?了解顧客需求的有效方式

?挖掘決策人員個人的特殊需求

【實戰練習】提問練習

第四部分 宣傳教育證明實力

?如何有效塑造產品的獨特價值

?如何針對不同部門的人介紹產品

?透過證據說服客戶

?獲取承諾

?項目中斷的標志

第五部分 技術交流處理異議

?通過技術交流，設計初步方案

?報價時需要考慮什么因素

?了解并解除顧客的最終抗拒點

?什么是抗拒點

?為何會有抗拒點

?如何有效解除顧客抗拒點

?常見抗拒點的解除話術——價格異議

?了解競爭對手的動態的技巧

【實戰練習】價格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關系推進項目—大銷售的關鍵要素

?如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）

?如何報價、談判的技巧

?辛苦費的給法

?如何了解客戶內部的關系安全庫存指標

【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務談判簽訂合同

?最后確定價格的考慮因素

?投標的策略

?中標后商務談判的技巧

?簽訂合同的注意事項

第八部分 優質服務順利收款

?簽訂合同后的主要工作

?收款的技巧

第九部分 案例演練

?設計一個行業案例要求部分學員進行演練以考核學習情況

李老師

顧問式培訓導師，MBA

國家認證企業培訓師

C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師

10年企業培訓及咨詢經驗

英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師

廣州職業技能鑒定中心國家培訓師認證授權師資

中山大學、浙江工業大學客座教授

實戰經驗?

曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。

在工作中，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”銷售管理、渠道管理、終端銷售、體驗式營銷、營銷團隊管理等實戰課程。

10年企業培訓及咨詢經驗，專注于銷售人才復制，培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。

授課風格?

李老師的培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、注重與學員們的互動，引導學員進行深入的分析思考，實戰性強，

李老師的授課風格不僅風趣幽默、寓教于樂，更重要的是把理論緊密結合工作實際、生動易懂，而且善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。

憑著李老師在營銷實戰上的豐富經驗、知識以及專業的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。

主講課程

《如何成為職業化銷售人員》《銷售人員職業化心態魔鬼訓練營》《電話銷售技巧》

《客戶消費心理學》《專業銷售技巧》《雙贏銷售談判技巧》《銷售賬款催收技巧》

《項目型銷售及流程管理》《終端導購現場實戰“天龍八步法”法特訓營》《集團大客戶開發及管理技巧》《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》《狼性銷售團隊的建設與管理》《區域市場經銷商的開發與管理》《經銷商如何做強做大，打造區域強勢品牌》

服務過的客戶?

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力

美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機，廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、月兔櫥柜、顧家廚電、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、本邦照明、億光照明、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

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