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課程背景：

大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等）, 在產品或服務過剩的過度競爭時代，大客戶對于各家企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭奪的重點。

傳統銷售的銷售理念認為，客戶是上帝，只要把產品的價值介紹到位就能做好銷售；而我們認為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營銷人員是客戶選擇產品或業務過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個思維模式與行為層面都要做大量調整。

目前競爭日益加劇，競爭不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會簡單介紹產品或服務的所謂"營銷人員"的工作環境已經發生了重大的變化，今天的環境是競爭加劇的環境，是客戶要求更高的環境，是一個客戶至上的環境，是一個更要求有主動精神的環境，一線營銷人員的工作技能要求也發生了很大的變化，由單純的"產品說明書"變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本！沒有經過系統銷售訓練的營銷人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是企業，對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

培訓目標：

掌握大客戶銷售的核心理念和相關實用技巧

學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

授課對象：

銷售經理、銷售人員及其他與大客戶銷售相關的人員。

課程大綱：

第一篇章：大客戶銷售團隊的組建與客戶甄選

一、銷售團隊組建的關鍵

1.尋找優秀的狼性營銷人員

2.如何招募合適團隊成員

3.正確處理問題成員

4.不同團隊不同管理（效率型團隊/效能型團隊）

二、大客戶的甄選與開發

1.目標客戶篩選路徑

2.篩選要素

3.需求探尋

4.客戶分類管理與開發

第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析

一、客戶的價值類型

1.內在價值型

2.外在價值型

3.戰略價值型

二、交易型銷售

1.客戶的決策標準

a)價格

b)獲得的風險

c)采購的難易

2.關系的本質

a)以成本為基礎

b)買賣關系

c)對立

3.銷售的本質--完成交易

三、顧問型銷售

1.客戶的決策標準

a)問題的重要性

b)方案是否合適

c)對價格-性能的權衡

2.關系的本質

a)以利益為基礎

b)客戶與建議者的關系

c)合作共贏

3.銷售的本質--解決問題

四、企業型銷售

1.客戶的決策標準

a)平臺是否合適

b)價值觀是否一致

c)合作能否帶來價值

2.關系的本質

a)以信任為基礎

b)業務平等的關系

c)雙方基于合作深度變革

3.銷售的本質--買與賣的界限模糊

第三篇章：大客戶銷售的實戰策略-基于客戶心理的五維銷售模型

第一維："信任"的力量--銷售成功的基礎

一、哪些因素會導致對方不信任我們？

二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？

三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維："情緒"的干擾--銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？

1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1、左腦利益，邏輯線索，理性思維

2、右腦關系，模糊意識，感性思維

3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維："能力"的困局--成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？

1、對方是否有支付能力？

2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）

2、陌生開發：a、無視"謝絕銷售"的牌子；b、事先準備好充分的產品材料和名片；c、謙和地向對方請求幫助；d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片；e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。

第四維："需求"的探詢--銷售成功的關鍵

一、什么是需求？為什么對方沒需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1、基于前者的銷售溝通方式

2、兩種不同理念的結果

3、結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

四、顧問式銷售的核心--SPIN技巧

五、小組練習

第五維："價值"的意義--我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1、如何理解"價值"？

2、客戶心中的價值等式

3、影響價值的三個關鍵因素

二、價值塑造的方式

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？

3、導向利益：賣結果而不是賣成份

4、FABE法則應用級話術

三、小組練習

第四篇章：客戶異議處理與成交

討論：客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？

一、客戶異議處理的5個注意事項

1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼；

2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求；

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了；

5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；

二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

1.習慣性問題分析與處理

2.價格異議處理的實用話術

3.迅速察覺對方的成交信號

4.成交的關鍵--敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

梁老師

教育及資格認證：

營銷實戰訓練專家

PTT國際職業訓練協會認證培訓師

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

十多年國內外名企行銷實戰及團隊管理經驗。

講師經歷與專長：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；

梁先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練， 梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承"從工作中來，能回工作中去"的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

服務客戶與培訓風格：

梁先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承"從工作中來，回工作中去"的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

服務的部分客戶：

汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車

機械／制造：深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團。

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