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【課程背景】

1.“十年不開張，開張吃十年”，大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？

2.如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內(nèi)容有哪些？應該發(fā)起哪些銷售動作/關(guān)鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應該具備哪些技能呢？

4.“商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導，有效出擊呢？

5.銷售理念聽了無數(shù)，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【課程目標】

◆ 了解大客戶銷售中客戶的決策方式，購買特點，行為心理，有針對性地組織銷售活動。

◆ 針對大客戶銷售的7步驟，明確各階段工作目標、工作內(nèi)容、銷售動作/關(guān)鍵行為，訓練參訓者掌握每一階段的銷售工具，具備相應的銷售技能。

◆ 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，幫助學員在實際工作中運用自如。

【課程特點】

1.面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己28年多實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.針對大客戶銷售的每一個階段，先從這一階段的理論框架開始，接著介紹專業(yè)方法，精彩案例，重點提供實用工具，最后現(xiàn)場討論、強化訓練，幫助參訓者及時掌握銷售技能。因此被學員稱為“市場上最具實戰(zhàn)價值的一門課”。

4.這門課最大的賣點是“把抽象的理論實戰(zhàn)化”，用工具武裝銷售的每一個環(huán)節(jié)。讓參訓者走出教室就能運用所學工具提高銷售業(yè)績。

5.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【課程大綱】

1、大客戶銷售基礎(chǔ)

1大客戶銷售的“七劍”

2理想客戶畫像的3個坐標

3工具：判斷銷售機會的6個標準

2、客戶決策相關(guān)人分析與應對

1工具：判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

2工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

3、銷售的核心是信任關(guān)系

1工具：銷售中3方面信任如何建立

2方法：客情建立的6種方法

4、挖掘客戶需求設(shè)計提案

1方法：挖掘客戶需求的Spin法

2方法：產(chǎn)品推薦的FABE法

5、客戶成交，贏取合同

1工具：談判設(shè)計的3個維度

2方法：啟動銷售的無窮鏈

李老師

實戰(zhàn)型營銷培訓專家中央電視臺《大國品牌》欄目顧問；國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人；清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、中國人民大學等客座教授。從事營銷管理工作28年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。18年企業(yè)一線營銷管理經(jīng)驗，將營銷理論轉(zhuǎn)變成落地的方法論，遵循“訓為用，練為戰(zhàn)”的方針開展教學，確保了課程的實戰(zhàn)性、落地性，被企業(yè)評為最實戰(zhàn)的培訓師。為美的集團提供10多年營銷培訓服務(wù)，被稱為——美的營銷培訓的“釘子戶”。10年營銷培訓經(jīng)歷，1000多場培訓經(jīng)驗。李老師緊跟最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營銷前沿，融合經(jīng)典營銷理論，將傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)運營結(jié)合得最緊密。個人著作：《高效能銷售的自我修煉》、《成功銷售的白金法則——用腦銷售》。李老師憑借28年營銷管理工作經(jīng)驗，能針對企業(yè)實際和各個營銷崗位的具體要求，編寫個性化的、實戰(zhàn)性培訓內(nèi)容。課程系統(tǒng)全面；內(nèi)容深入淺出，旁征博引，能真正將培訓轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)效益。服務(wù)的企業(yè)有：：中國移動、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、中國航天、海航、蘇寧電器、新東方、百世匯通、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國人壽、三星電子、蘇泊爾、中國煙草、可口可樂、伊利、蒙牛、中糧集團、國藥控股、三一重工、騰訊、京東、網(wǎng)易等。

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