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課程背景：

1、目標不清晰，下屬不知道應該朝著什么方向前進；

2、出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪，天天干重復的事，沒有成長；

3、很想努力，就是不知道勁往何處使；

4、員工努力程度與賣出去的產(chǎn)品關系有多大；

5、成本遞增率超過業(yè)績遞增率；

6、如何讓下屬自發(fā)地工作，而不是用人盯人？

課程收益

1、如何分解目標？

2、如何設定目標的指標？

3、如何分配目標？

4、如何設定目標路徑？

5、如何控制目標進度？

培訓對象：

企業(yè)銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售骨干人員

課程大綱

第一篇、目標管理的認知

第一章、為什么定目標？

第一節(jié)、了解自己在什么基礎上開展工作；

第一、發(fā)現(xiàn)落差

一、通過銷售報表

二、通過客戶反饋

三、通過績效評估

四、通過市場調研

第二、尋找瓶頸

一、人員匱乏

二、流程不暢

三、技巧欠缺

四、資源不足

五、協(xié)作問題

第三、彌補短板

第四、突出優(yōu)勢

第五、確定偏差

一、市場需求變化

二、銷售策略不當

三、營銷活動不足

四、團隊能力不足

五、競爭壓力太大

六、內部管理問題

七、新品推廣困難

第六、調整策略

一、定價策略

二、促銷策略

三、競爭策略

四、地域銷售策略

五、客戶細分策略

六、協(xié)同銷售策略

第二節(jié)、目標就是方向的度量衡；

第一、不是有工作才有目標，而是有目標才能確定工作；

第二、銷售技巧就是達成某個目標的方法；

一、大部份新員工很想做好，就是不知道怎么做；

二、目標管理也是過程的管理；

三、避免精力分散，盲目行動，工作要有目的性；

四、提倡什么，反對什么，必須旗幟鮮明，不能有中間狀態(tài)；

第三、把員工的行動轉化為可量化的指標；

一、如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視；

二、什么需要加強，就關注什么，不怕做不到，就怕想不到；

三、工作結果要數(shù)據(jù)化，指哪，打哪，先瞄準后再開槍；

第二章、如何分解目標？

第一、按時間分解

第二、按地域分解

第三、按細分市場

第四、按不同團隊

第五、按銷售活動

第六、按產(chǎn)品分解

第七、按客戶分解

第八、按渠道分解

第九、按角色分解

第十、按階梯分解

第三章、銷售指標的設定；

第一節(jié)、指標設定的依據(jù)

第一、公司戰(zhàn)略

第二、市場需求

第三、銷售費用

第四、歷史數(shù)據(jù)

第五、競爭分析

第六、定價策略

第七、人力資源

第八、銷售周期

第二節(jié)、不同類型企業(yè)目標區(qū)分

第二篇、市場目標的設定

第一部份、區(qū)域市場目標

第一章、為什么要細分不同市場？

第一、市場規(guī)模和增長潛力不同；

第二、不同地區(qū)競爭優(yōu)勢和劣勢；

第三、對客戶教育程度和品牌認知度；

第四、不同市場客戶群體需求和偏好；

第五、不同市場風險和不確定性程度；

第六、市場銷售渠道和分銷網(wǎng)絡不同；

第二章、市場份額目標

第一、整體市場份額目標

第二、相對市場份額目標

第三、新市場份額的目標

第四、區(qū)域市場份額目標

第五、客戶市場份額目標

第六、產(chǎn)品市場份額目標

第三章、市場滲透目標

第一、吸引競爭對手的客戶

第二、增加現(xiàn)有客戶的購買頻率

第三、推動非用戶成為用戶

第四、加強渠道合作和伙伴關系

第二部份、訂單目標設定

第一章、正價率目標

第一節(jié)、為什么關注正價率？

一、利潤率下降，提成不變，導致公司承擔很大壓力；

二、簽訂大量低利潤的訂單，不利于企業(yè)健康發(fā)展；

三、銷售價格打折1%，利潤可能下降10%；

四、規(guī)范市場價格，防止任意砸價，擾亂市場，增加不安定因素；

第二節(jié)、正價銷售計算方式；

一、平均正價率

二、單品正價率

三、業(yè)務員正價率

四、渠道正價率

五、地區(qū)正價率

第三節(jié)、如何讓客戶不降價就買？

一、做好價值教育

二、客戶需求分析

三、提供增值服務

四、強化售后服務

五、提升談判技巧

六、設計提成系數(shù)；

第二章、客單價目標

第一節(jié)、如何計算客單價？

一、平均客單價

二、客單價分布

三、客單價趨勢

四、場景客單價

五、新客客單價

第二節(jié)、如何提高客單價？

一、交叉銷售

二、優(yōu)惠套餐

三、獎勵向上銷售

四、差異化策略

五、客戶體驗

第三章、客品數(shù)目標

第一節(jié)、為什么要關注客品數(shù)？

一、與競爭對手區(qū)分開來；

二、降低產(chǎn)品單一依賴性；

三、節(jié)省購買時間和成本；

四、任何產(chǎn)品只是滿足客戶需求的一個環(huán)節(jié)，而不是全部；

第二節(jié)、如何提高客品數(shù)？

一、不同檔次組合

二、不同場景組合

三、不同功效組合

四、個性需求組合

五、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日

第三節(jié)、如何計算客品數(shù)？

一、單個客戶購買的所有品種數(shù)量

二、購買多產(chǎn)品有關聯(lián)客戶占比

三、購買多產(chǎn)品無關聯(lián)客戶占比

第四章、客單量目標

第一節(jié)、為什么要關注客單量？

一、了解銷售趨勢與周期

二、提升客戶滿意度

三、發(fā)現(xiàn)潛在的營銷機會

四、監(jiān)控競爭對手

第二節(jié)、客單量計算方式

一、單品種單筆購買數(shù)量

二、單品種累計購買數(shù)量

三、多品種單筆購買數(shù)量

四、所有客戶購買的某一品種數(shù)量

五、同的產(chǎn)品類別、不同的地理位置或不同的銷售渠道

第五章、復購率目標

第一節(jié)、為什么要關注復購率？

一、識別忠誠客戶

二、提高忠誠度

三、降低市場開發(fā)成本

四、促進口碑傳播

五、提供數(shù)據(jù)支持

六、評估市場競爭力

第二節(jié)、如何統(tǒng)計復購率？

一、簡單復購率

二、新客復購率

三、老客復購率

四、新品復購率

五、新區(qū)復購率

六、客戶留存率

第三節(jié)、如何提高復購率？

一、提高客戶的轉換成本；

二、提高客戶的退出成本；

三、提高客戶習慣性購買；

第六章、訂單風險目標

第一節(jié)、為什么要關注銷售回款率？

一、管理好現(xiàn)金流

二、償還能力評估

三、降低壞賬風險

第二節(jié)、如何計算銷售回款率？

第三節(jié)、如何提高銷售回款率？

第三部份、客戶目標

第一章、獲客階段

第一節(jié)、客戶信息獲取來源

第一、公司提供信息

第二、個人開發(fā)信息

第三、團隊移交信息

第四、客戶復購與轉介紹

第五、其他渠道來源客戶

第二節(jié)、獲客成本計劃

第二章、成交階段

第一節(jié)、成交階段關注的指標

第一、客戶轉化率

第二、新客戶數(shù)量

第三、客戶轉化效率

第四、新客高價值轉化

第二節(jié)、如何提高客戶轉化率？

第三章、重購階段

第一、客戶忠誠度

第二、維護的成本

第三、客戶的滿意

第四章、升級階段

第一、增加購買數(shù)量

第二、促進交叉銷售

第三、挖掘客戶潛力

第四、提高客戶推薦率

第五章、流失階段

第一、降低客戶流失率

第二、降低客戶投訴率

第三、客戶終止的價值

第四部份、產(chǎn)品目標

第一章、產(chǎn)品的暢銷度因素

第一、銷售達標品類/總產(chǎn)品品類；

第二、影響產(chǎn)品暢銷度因素；

第二章、產(chǎn)品利潤率的影響

第一、中高利潤產(chǎn)品占比

第二、中低利潤產(chǎn)品占比

第三章、產(chǎn)品的貢獻度分析

第一節(jié)、產(chǎn)品貢獻分布

第一、10%的產(chǎn)品貢獻90%收益

第二、30%的產(chǎn)品貢獻70%收益

第三、50%的產(chǎn)品貢獻50%收益

第一節(jié)、新產(chǎn)品銷售額占比高

第二節(jié)、老產(chǎn)品銷售額占比高

第三篇、團隊目標設定

第一章、如何提高團隊的合格率？

第二節(jié)、為什么要管理低績效員工？

第一、提高團隊績效

第二、優(yōu)化資源分配

第三、提高團隊士氣

第四、激勵其他員工

第二節(jié)、招聘識人是管理的第一步；

第一、成功永遠屬于極少數(shù)的一部分人，先人后事；

第二、找人推著往前走，而不是你背著人往前走；

第三節(jié)、如何管理低績效員工？

第一、更換崗位

第二、更換區(qū)域

第三、轉會制度

第四、導師制度

第二章、如何提高績優(yōu)人力占比？

第一節(jié)、為什么要提高績優(yōu)人力的占比？

第一、收入差距越大，團隊動力越大；

第二、公司前幾名員工收入的高低決定公司發(fā)展速度；

第三、把80%的時間與精力放在20%優(yōu)秀的人身上；

第二節(jié)、提高績優(yōu)人力占比的方法

第一、從團員式變團隊式管理；

第二、提高激勵措施；

第三章、如何提高“人效比”？

第一節(jié)、為什么關注“人效比”？

第一、堆人頭的時代已經(jīng)過去；

第二、人效指標是判定團隊健康度的核心指標；

一、薪酬福利總額增速要小于組織收入增速；

二、確保每個銷售人員的工作量合理；

第三、在同行業(yè)中選拔龍頭企業(yè)作標桿

一、在人效提升上不斷立標、對標、超標；

二、不抓人均效益的增長，管理是不會進步的；

第二節(jié)、為何人效不會主動提升？

第一、對領導而言

第二、對員工而言

第三節(jié)、提升“人效比”的方法

第一、優(yōu)化工作流程

第二、分配合理的工作負載

第四節(jié)、如何細分人效比？

一、按不同團隊劃分；

二、按人員資歷劃分；

三、按不同底薪劃分；

四、按時間段劃分；

五、按不同區(qū)域市場；

第四章、如何提高“時效比”？

第一節(jié)、如何計算“時效比”？

第一、銷售額/總有效工作時間

第二、反映銷售工作時間有效性

日常的工作就是“三等”，等車、等人、等回復；

為了見某人等一上午或一下午是常有的事；

統(tǒng)計準備時間、在途時間、等待時間、面談時間、區(qū)間時間、回程時間

第二節(jié)、合理做好目標市場規(guī)劃；

第一、區(qū)域跨度不要太大，分階段銷售；

第二、重點的區(qū)域采取定點跟進；

第三、減少對無效、低效客戶的拜訪；

第四、根據(jù)客流峰值安排適合的員工；

第三節(jié)、時間因素的影響；

第一、做好市場淡旺季預測；

第二、連續(xù)還是偶然；

第三、長期還是短期；

第五章、如何提高“費效比”？

第一節(jié)、費效比的計算方式；

第二節(jié)、為什么要關注“費效比”？

一、每成交一個產(chǎn)品、每接待一批客戶，每接通一個客戶電話，都是有成本的

二、把錢花到更有效、有價值的時間、區(qū)域、產(chǎn)品、渠道、客戶群、活動、推廣、頻率

三、減少浪費、超支、不合理，不追求微利營銷、微利銷售

四、費用管控能力=賺錢能力；

第三節(jié)、成本控制的影響；

第一、將局部優(yōu)勢看作全局優(yōu)勢；

第二、將有限實力看作無限實力；

第三、將一時強，看成永恒的強；

第四、將別人吹捧看作真實實力。

第四節(jié)、降低費效比激勵措施；

第六章、銷售流程的目標；

第一節(jié)、銷售拜訪目的分解

第二節(jié)、銷售流程目標分解

王老師

23年工作經(jīng)驗、15年教齡；培訓學員超5萬人。

銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；

曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；

曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理；

某民營500強企業(yè)銷售總監(jiān)；

清華大學.南京大學EMBA.華南理工大學特邀培訓講師；

新加坡萊佛士學院特約講師;

參加王越老師課程的收益（同比與環(huán)比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；

客單量：最少增加客戶15%的采購量；

大單率：最少提高10%大訂單占比率；

轉化率：最少提高20%客戶轉化率；

成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；

客戶流失：減少20%以上客戶流失率；

客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發(fā)動力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；

節(jié)省時間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時間；

投入回報：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓投入費用；

近萬位學員參加過王越老師的課程。

日立集體長期指定銷售團隊培訓講師；

博威集團長期指定銷售培訓講師；

亨通集團長期指定銷售培訓講師；

分眾傳媒長期指定銷售培訓講師；

南京力協(xié)電子集團連續(xù)3年參加18次公開課程；

代表性客戶：

華為公司/海爾/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/東森包裝/順豐集團/日立電梯/博威集團/好麗友/大參林/捷捷電子/亨通集團/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/康佳集團/濟南郵政/萬通集團/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/上海鈞和集團/圣泉集團/山能北斗/五征集團/青島中融新大/青島正隆食品/青島諾安百特生物/青島云路新能源

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師14年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+excel的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1.以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無限細化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

5.成果轉化：形成手冊，將方法工具化，讓80%的人，在80%的時間，做到80分。

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