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課程介紹：

計劃時代，靠生產(chǎn)賺錢，店里只要有貨就賺錢；產(chǎn)品時代，靠價格賺錢，誰家便宜買誰家；商品時代，靠服務(wù)賺錢，誰家服務(wù)好顧客就多；現(xiàn)在到了豐饒經(jīng)濟，產(chǎn)品令郎滿目，消費者經(jīng)歷市場考驗，變得越來越理性了，現(xiàn)在的門店到了靠專業(yè)性賺錢的時代了。一個好的店長應(yīng)該是理性分析而非感性用事，應(yīng)該是科學(xué)管理而非藝術(shù)管理，應(yīng)該培養(yǎng)店員的規(guī)定動作而非自選動作。標準化的流程，讓門店管理變得規(guī)范簡單；統(tǒng)一化的管理工具，讓店員有了統(tǒng)一的執(zhí)行標準；科學(xué)化的營運分析，讓門店有了決策依據(jù)；規(guī)定化的動作，讓店員有了共同的語言。讓門店管理從成功走向成熟，從成熟走向不斷的重復(fù)成功。

本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗，并結(jié)合多年門店的輔導(dǎo)經(jīng)驗，進行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長日常管理中27個頭痛的問題”，“19個實用管理工具，回去就能用，行動就見效”是本課程的最大亮點。

課程收益：

定位轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立店長定位，清晰店長職責(zé)與存在價值，從而“在其位、謀其政”；

動作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動作，再把個性服務(wù)動作，用標準化流程變成規(guī)定服務(wù)動作；

陳列布置：用門店的氛圍制造出熱銷氣氛，讓顧客看到外圍想進店，看到陳列就想購物；

目標管理：通過科學(xué)目標設(shè)置、分解，讓門店人員銷售業(yè)績從而實現(xiàn)翻番，大幅度提升；

打造團隊：可運用課程中的激勵方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門店團隊，并進行有效賦能；

貨品掌控：教會店長貨品銷售進度掌控，使門店的售罄率及庫存控制在合理范圍之內(nèi)；

數(shù)據(jù)分析：使店長學(xué)會門店數(shù)據(jù)分析，面對繁雜的數(shù)據(jù)，確保理解、分析、歸納、應(yīng)用；

處理投訴：學(xué)習(xí)到投訴處理的流程、話術(shù)，提升顧客滿意度，并形成記錄萃取組織智慧；

VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準營銷管理商業(yè)模式，直接套用，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增。

培訓(xùn)對象：

門店店長、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門店老板等

課程大綱：

第一講：認識店長管理工作

一、店長定位——成敗的靈魂

1.主孰有「道」

2.將孰有「能」

3.天地孰「得」

4.法令孰「行」

5.兵眾孰「強」

6.士卒孰「練」

7.賞罰孰「明」

二、店長的“8大”角色

1. 企業(yè)代理人 2. 情報收集者

3. 調(diào)整者 4. 傳達者

5. 指導(dǎo)者 6. 管理者

7. 保全者 8. 活動者

第二講：做好門店管理實務(wù)

一、店鋪定位分級管理

1.“大店”管理重心

2.“小店”管理重心

二、做好門店陳列

1.做好門店陳列的6大好處

2.店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計

3.終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點

4.店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理

情景案例：優(yōu)秀陳列場景圖片展示及具體分析

三、做好門店形象管理

1.店面形象的維持

實戰(zhàn)方法：店面引流的3種技巧

2.商品形象的陳列

實戰(zhàn)工具：細部清潔表格

四、營業(yè)活動的7管理

1.開店、打烊準備與管理

2.考勤管理的獎懲激勵

3.排班管理公平、穩(wěn)定

4.庫存控管，調(diào)整，盤點

5.能源，不動產(chǎn)、物料、日用品的控管和節(jié)約

6.店鋪交接班數(shù)據(jù)準確、清楚

7.遇到突發(fā)事件如何處理？

實戰(zhàn)案例：商品損壞，遭竊處理調(diào)整

五、做好業(yè)績目標管理

1.如何制訂營業(yè)目標

2.目標制訂的SMART原則

3.店鋪業(yè)績關(guān)鍵圖分析

4.目標時間分解法、人員分解法、客量分解法

5.如何建立指標的共識

6.跟進、執(zhí)行、再跟進的方法

六、開好銷售例會

1.早會：目標確認，技能演練，工作分配

2.晚會：工作檢討及建議，簡單總結(jié)

3.周會：追目標，定方向，案例研討，主題分享

4.月會：目標確認，工作總結(jié)，群體激勵

5.銷售例會注意事項

案例分析：銷售獎勵時機掌控的重要性

七、傳達企業(yè)愿景和文化

1.愿景：看到未來，自然向前

2.文化：親身實踐，自然傳達

3.品牌忠誠度，由自己做起

實戰(zhàn)案例：文化比榜樣更能激勵員工

八、指導(dǎo)工作心態(tài)

1.工作述職

2.平日激勵

3.熟人生處

激勵方法：馬斯洛層次的5類激勵方法及30種具體激勵技巧

第三講 打造優(yōu)秀門店團隊

一、指導(dǎo)工作方法，教戰(zhàn)訓(xùn)練

1.教戰(zhàn)缺失：教而不練，練而不戰(zhàn)，戰(zhàn)而不檢，檢而不優(yōu)

2.帶教新員工融入團隊5步驟

1)意愿開發(fā)（2功能）

2)內(nèi)容講解（3要素）

3)模擬演練（2目的）

4)監(jiān)督輔導(dǎo)（2標準）

5)考核收尾（3要求）

核心策略：承諾四要素

3.OJT高效帶教流程，6+1帶教模型

1)帶教開場（操作2重點）

2)你做我看（操作4重點）

3)我做你看（操作4重點）

4)尋找差異（操作5重點）

5)解讀內(nèi)容（操作4重點）

6)模擬演練（操作4重點）

實戰(zhàn)工具：OJT培訓(xùn)技能落地流程表格及操作要點

4.如何考核門店培訓(xùn)成果（書面、非書面）

5.開放的交流環(huán)境

6.一對一輔導(dǎo)的八大時機

核心策略：先固化行為再提升能力，規(guī)定動作比自選動作更重要

二、指導(dǎo)團隊協(xié)作

1.工作手則的運用

2.工具的應(yīng)用

3.人員沖突管理

實戰(zhàn)案例：員工之間矛盾、店員說店長壞話、刺頭員工難管等等

三、帶人帶心的4大策略

1.提升領(lǐng)導(dǎo)力的5項技巧

2.強化表達能力5重點

3.收心法則6重點

4.帶動部屬5原則

四、四類員工的激勵模式

1.帝——效率型員工的管理與激勵模型

2.愛——關(guān)系型員工的管理與激勵模型

3.思——智力型員工的管理與激勵模型

4.士——工兵型員工 的管理與激勵模型

第四講 門店經(jīng)營業(yè)績提升

一、對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略

1.如何成為區(qū)域中的最佳商店

2.多店化戰(zhàn)略

3.專門店

二、對內(nèi)的因應(yīng)對策

1.讓成員了解并遵循營業(yè)方針

2.熟悉對手門市商品及促銷

3.促銷8步驟解析

實戰(zhàn)工具：促銷8步驟流程

4.促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進銷售）

5.促銷的8種方式解析（促銷是消防隊，隨時配備）

6.促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶

案例分析：促銷贈品3大增值技巧

三、門店經(jīng)營應(yīng)做6計劃

1.營業(yè)額計劃

2.商品計劃

3.采購計劃

4.銷售促進計劃

5.人員計劃

6.經(jīng)費計劃

四、門店賣場10大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對

1.貨品統(tǒng)計與分析

2.促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

3.客流量分析及應(yīng)對方法

4.連帶率分析及應(yīng)對方法

5.坪效分析及應(yīng)對方法

6.客單價分析及應(yīng)對方法

7.人效分析及應(yīng)對方法

8.環(huán)比、同比銷售分析

9.根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標管理

10.市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

實戰(zhàn)模型：顧客數(shù)據(jù)收集與應(yīng)對7層模型

第五講：門店貨品管理

一、如何判斷店鋪貨品的技術(shù)

1.周工作4查

2.周工作4問

3.周工作4想

4.周工作3重心

案例分析：暢滯銷產(chǎn)品的特征分類

二、貨品的分類管理

1.貨品分類執(zhí)行的方法

2.貨品的寬度及廣度

3.編號、替換、特賣商品

4.普通、觀賞、利潤、并列商品

5.貨品選定于補充

6.商品的進、銷、存、盤

7.如何做好A、B、C管理

實戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表

第六講：金牌店長的客戶管理

一、如何做好客戶投訴7步驟

1.步驟一：隔離政策

2.步驟二：聆聽不滿

3.步驟三：做筆記

4.步驟四：分析原因

5.步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策

6.步驟六：追蹤電話

7.步驟七：自我反省

情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動作分解

二、顧客道歉3句話

1.避免常用錯誤道歉語

2.我向你道歉

3.這真是太糟糕了

4.謝謝你

案例分析：道歉要不要微笑服務(wù)

三、門店與顧客保持良好維護

1.基本應(yīng)對用語

2.做好顧客分類管理

3.運用微信、抖音、百度宣傳與增值

4.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略

5.做好商家聯(lián)盟

6.10招激活VIP

7.公益活動提升銷量

案例分析：山東大姐做好老顧客維護的2大絕招

第七講：問題分析與解決

1.現(xiàn)場問題：先解決問題，再找原因：追問五個為什么？

2.小問題分解：魚骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法

3.大問題：SWOT矩陣分析法

4.平衡輪分析與應(yīng)用實戰(zhàn)演練

實戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚骨圖模型、平衡輪分析

陳老師

18年門店實戰(zhàn)管理經(jīng)驗

ISOL國際組織學(xué)習(xí)協(xié)會認證國際職業(yè)培訓(xùn)師

人力資源社會保障部注冊認證企業(yè)人力資源管理師

曾任：Leysen1855萊紳通靈珠寶公司中國區(qū)門店 | 培訓(xùn)師

曾任：宛西制藥張仲景連鎖大藥房 | 門店實戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾任：伊芙心悅女裝、百家好女裝中國區(qū) | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：新加坡時計寶商廈中國區(qū) | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：中原百姓家居建材廣場、沃瑪特家居館、歐凱龍家居商場 | 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：上海護理佳衛(wèi)生用品集團 | 中國營銷中心人力資源總監(jiān)、企業(yè)文化內(nèi)刊主編

■ 郜老師從一線導(dǎo)購做起，以超過第二名四倍的業(yè)績晉升銷售培訓(xùn)師，歷經(jīng)導(dǎo)購、銷售培訓(xùn)師、店長、督導(dǎo)、管理培訓(xùn)師、監(jiān)察、培訓(xùn)總監(jiān)等崗位，根據(jù)自己實戰(zhàn)經(jīng)驗，十幾年前在天涯發(fā)帖《導(dǎo)購，請不要再用老土的銷售對白了》，點擊過億次，轉(zhuǎn)載數(shù)千萬次（可百度），風(fēng)靡一時，成為導(dǎo)購必學(xué)門店銷售話術(shù)！

■ 出版銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化書籍《導(dǎo)購，別輸在不會溝通上》，入選當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新書暢銷前七名。

■ 連續(xù)兩年國內(nèi)培訓(xùn)界評為【中國誠信公益培訓(xùn)師】

■ 多所大學(xué)院校和多家連鎖門店特聘講師/顧問：

→ 清華大學(xué)--中國零售業(yè)培訓(xùn)中心首席培訓(xùn)師

→ 南開大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA、鄭州大學(xué)MBA導(dǎo)師

→ 時代光華、影響力商學(xué)院特聘實戰(zhàn)零售培訓(xùn)師

實戰(zhàn)經(jīng)驗/全國巡回案例：

★ 松下電器唯一外聘全國巡回門店銷售培訓(xùn)師，通過學(xué)習(xí)銷售技巧，員工感到銷售能力大增，銷售信心又重新回來了，銷售業(yè)績提升了20%；

★ 日本林內(nèi)電器唯一外聘全國巡回銷售培訓(xùn)師，獲得學(xué)員高度好評，業(yè)績當(dāng)年增長30%

★ 圣像集團全國門店巡回總培訓(xùn)師，連續(xù)兩年巡回培訓(xùn)《門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)提升》《經(jīng)銷商門店業(yè)績提升》，銷售業(yè)績同期相比提升20%，其中寧夏、陜西、湖北、浙江圣像公司集體團購老師書籍《導(dǎo)購，別輸在不會溝通上》。

★ 雷士照明全國巡回講授《門店銷售話術(shù)與服務(wù)銷售動作分解》，在疫情期間仍然提升20%。

★ 敏華集團邀請老師培訓(xùn)178場《消費者心理與銷售技巧》，被譽為最受歡迎的老師。

★ 周大福珠寶京、津、翼、陜、魯、粵地區(qū)《導(dǎo)購銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練》巡回培訓(xùn)24場，學(xué)員學(xué)會了一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，不再死記銷售話術(shù)，銷售幅度大幅提高。

★ 夢金園珠寶買斷老師一年時間全國巡回《導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技巧提升》培訓(xùn)56場，當(dāng)年業(yè)績增幅200%，并于隔年上市成功；

★ 艾萊依時尚羽絨服，陜西、云南巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購銷售技巧快速成交》，業(yè)績提升25%。

★ 恒源祥彩羊男裝全國巡回培訓(xùn)《導(dǎo)購銷售技巧與男裝陳列技巧》，門店業(yè)績提升30%

★ 海寧皮革城《門店銷售實戰(zhàn)技巧》連續(xù)全國巡回三年，得到商戶一直認可，大量商戶業(yè)績提升40%，并且實現(xiàn)快速銷售成交。

★ 杉杉奧萊、賽特奧萊，全國巡回講授《金牌店長運營管理業(yè)績提升》，被賽特老總譽為性價比最高、最實戰(zhàn)的老師

主講課程：

導(dǎo)購類：《導(dǎo)購員服務(wù)銷售標準化訓(xùn)練》《導(dǎo)購銷售話術(shù)與動作分解訓(xùn)練》《門店高端品銷售技巧提升》《消費者行為破解與概念銷售技巧》《顧客人性心理解碼銷售——攻心為上》

《門店陳列與銷售技巧提升》

店長類：《打造金牌店長系統(tǒng)提升訓(xùn)練》《門店銷售技巧與下屬教戰(zhàn)訓(xùn)練》《實體店如何提升經(jīng)營管理質(zhì)量》《如何提升單店業(yè)績》《打造門店教戰(zhàn)型店長系統(tǒng)提升訓(xùn)練》《如何做好門店促銷》

經(jīng)銷商類：《連鎖門店系統(tǒng)運營管理》《優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升》《經(jīng)銷商公司化與門店零售量化管理》

企業(yè)類：《業(yè)務(wù)銷售基本功—膽大、心細、臉皮厚》《經(jīng)銷商開發(fā)與門店量化管理》《零售企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》《零售企業(yè)公域與私域的營銷業(yè)績飛輪》

授課風(fēng)格：

理論深入淺出，門店實戰(zhàn)案例現(xiàn)場教學(xué)，擅長課堂互動，課程講授風(fēng)趣幽默，讓學(xué)員在快樂中學(xué)到實戰(zhàn)內(nèi)容，以提問/案例分享/分組作業(yè)討論/考試/課后跟蹤五位一體的教學(xué)模式，具有極大的感染力和意想不到的收獲，令學(xué)員記憶深刻。回到店面就能產(chǎn)生效益，大幅度提升銷售業(yè)績。

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