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課程介紹：

不管是處于任何階段的外貿企業，開拓客戶，獲取訂單一定是外貿企業的重中之重，可是出口畢竟不同于內銷，茫茫人海，你的潛在客戶究竟隱身在什么地方？就算你挖地三尺，終于找到了意向客戶，可是成千上萬個意向客戶，到底誰才是你真正的買家？而如何才能突破你的買家，過五關，斬六將，奪取你的訂單？世界如此之大，客戶如此不同，此一時彼一時，為什么同樣的手法拿來了訂單，卻又趕走了另外的大客戶？待國際營銷專家余亮劍老師亮劍出鞘，為您指點明津！

余老師是資深國際營銷專家，在國際市場摸爬滾打15年，足跡踏遍全世界，先后對日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個國際和地區進行了成功的市場開拓和營銷管理，積累出相當豐富的國際市場開拓和營銷的經驗，熟諳各國文化和商戰之道，是典型的實戰派講師，特別在處理外貿的疑難雜癥方面有獨到的見解與技巧，每次上課都會令到學員茅塞頓開但又意猶未盡！

課程大綱：

國際商務談判

商務談判重心及步驟

1.2 國際溝通和談判技巧

1.2.1 談判的準備

1.2.2 談判動機

1.2.3 不同階段的談判

1.2.4 談判的三個重要概念

1.2.5 條件換條件

1.2.6 定價原則

1.2.7 設立和調整空間

1.2.8 談判種類

1.2.8.1 零和談判

1.2.8.2 一體化談判

1.2.8.3 混合談判

1.2.9 非正式場合的溝通

1.2.10 7個核心談判能力

1.2.11 求同存異

1.2.12 談判大忌

加強自身產品的競爭力

2.1 加強品質建設

2.2 提高產品檔次

2.3 提高科技含量

2.4 打造產品的USP

收匯風險防范

3.1 商業信用風險的防范

3.1.1 風險極高的付款方式

3.1.1.1 OA，DP，DA，后TT

3.1.1.2 商業欺詐

3.1.2 FOB和CNF項下的風險

3.1.3 客戶資金鏈破裂

3.2 銀行信用風險的防范

3.2.1 信用證風險

3.2.1.1 偽造印鑒風險

3.2.1.2 冒充密押

3.2.1.3 偽造信用證修改書

3.2.1.4 軟條款

3.2.1.5 打包貸款

3.2.1.6 利用對開信用證

3.2.2 小銀行和客戶勾結

3.2.3 銀行拒付

3.2.4 信用證事故的處理

3.3 混合支付風險的防范

3.4 幾種避險金融工具的使用

3.4.1 國際保理

3.4.2 福費庭

3.4.3 打包貸款

3.4.4 出口押匯

業務操作的風險

4.1 訂單毛利風險

4.1.1 毛利低

4.1.2 預期毛利低

4.2 定價風險

4.2.1 價格審批

4.2.2 定價有效期

4.2.3 成本構成

4.2.3.1 匯率

4.2.3.2 原材料

4.3 匯率風險

1 采用多種外匯結合的方式，不要只用美元或歐元，不要把雞蛋房子同一個籃子里！

2 到銀行做一些措施！花謝費用，規避風險！

3 盡量做短期結匯！降低風險！

4 做平衡基金，預期將來會有一部分外匯流入，同期借入該外匯，等外匯到賬時償還該筆借款。這樣就只花費了利息，而降低了風險！

4.3.1 人民幣升值

4.3.2 歐元等貶值

4.3.3 遠期帳款匯率損失

4.3.3.1 逾期帳款的損失

4.3.3.2 遠期L/C或OA的損失

4.4 交貨期推遲

4.4.1 生產旺季

4.4.2 供應鏈出問題

4.4.3 客戶要求空運

4.5 品質風險

4.5.1 客戶要求增加售后配件

4.5.2 要求更換整機

4.5.3 要求派人維修

4.5.4 要求產品召回

4.5.5 扣除貨款

4.6 庫存風險

4.6.1 公司的庫存

4.6.1.1 庫存周轉低下

4.6.2 客戶的庫存

4.6.2.1 監控客戶的庫存，控制客戶的下單

4.6.3 已產生的呆滯庫存處理

4.6.3.1 超過2個月的多數成為壞賬

4.7 知識產權風險

4.7.1 專利

4.7.2 技術

4.7.3 商標授權

4.8 單證船務風險

4.8.1 倒簽提單的風險

國家風險防范

5.1 國家貿易保護

5.1.1 反傾銷政策

5.1.2 關稅和非關稅壁壘

5.1.3 其它國家保護政策

5.2 國家市場風險

5.2.1 政策變化

5.2.2 匯率變化

5.2.3 市場價格變化

5.3 國別風險評估

5.3.1 亞洲

5.3.1.1 南亞

5.3.1.2 土耳其

5.3.1.3 韓國

5.3.2 非洲

5.3.2.1 尼日利亞

5.3.2.2 南非

5.3.3 拉美

5.3.3.1 阿根廷，巴西，智利

5.3.3.2 古巴

5.3.4 歐洲

5.3.4.1 希臘，意大利

搞懂市場和工廠3

6.1 了解目的

A.船務知識-----印尼現在有多少個主要港口,名稱中英文如何,運費價格差別如何.這些港口輻射的地區.印尼進口作法有何特殊性,需船公司如何配合

B.市場背景-----印尼國家有多少人口,各民族比例如何,主要城市人口情況,匯率情況,產品到達消費者手里需經過的環節與費用,主要家電渠道情況以及批發市場名稱,放帳條款

C.客戶知識-----小家電主要品牌名稱(10個以上),單一產品的前五位品牌(如風扇,如飯煲),各品牌定位如何,我們客戶公司背景如何(職員,渠道關系,決策人,供應渠道....),客戶市場定位

A。產品情況-----北美炸鍋市場容量有多大，前五位品牌的比例如何，按各種分類（金屬與非金屬，連體與非連體，。。。）比例如何，去年新炸鍋產品有多少款，設計與功能有何特點

年新炸鍋有多少款，設計與功能又如何變化

B。渠道情況-----北美有多少種渠道流通液態，各稱如何，其前五位店家公司背景（職員，家電定位，家電比例，炸鍋有多少款式上柜，品牌分別有誰

C。研發情況-----具體客戶項目需求的時間，何時完成策劃，其產品線如何，將來規劃如何（舊款多少下市，新品多少上市，三年準備上多少款，分別如何定位，與誰競爭）

日本概況(政治人口地理經濟)匯率狀況和走向

工業狀況,飲食狀況,

日本的民族特性,對產品制造的影響?

整體家電水平狀況,白電和廚房家電?和中國的差異性

日本人做生意方式,特點.對我司的影響.

橫向分析:電飯煲市場狀況,特點,主要分布

1.銷售渠道的方式,如量飯店,綜合商場,家用商場的種類,分布,特點,占市場份額

2.各品牌的深度分析,包括所占市場份額,產品線分析(圖例說明多少款式及特點),價格戰例和營銷戰例分析,經營狀況等等

縱向分析:三洋和日立中間環節費用及對比,可信性?舉例說明有關品牌從市場價倒推到美的的合理售價應該是多少美的目前的定價或者成本是否合理?

今后日本家電市場,電飯煲市場及電飯煲制造未來趨勢

大品牌和美的合作的可能性和發展潛力

美的和三洋的合作歷史和發展,從中的經驗和教訓,今后的路應該怎么走?

日立和夏普的合作方向?

美的自有品牌發展的可行性和規劃.

和日本二線品牌和經銷商的合作方向

美的內部的配合,運作機制是否完善,那方面需要改善,日本小組的合理性.

針對日本市場的體系的現狀闡述和問題改善:研發,交貨,品質,服務,供應鏈

美的針對日本產品線的規劃以國內市場為主,還是日本市場為主,具體對比有關效果.

美的電飯煲今后在日本市場發展的預測,戰例的制定和方向

5年規劃的修改.要達到的目標

6.1.1 宏觀環境-政治經濟工業制造水平

6.1.1.1 SWOT分析

6.1.2 競爭狀況

6.1.2.1 了解產品屬性和行業特征

6.1.2.1.1 UNCTAD+WTO國際貿易中心

6.1.2.1.2 MNS-市場信息服務雜志

6.1.2.1.3 MIDU-貿易信息發布組織

6.1.2.1.4 NTDB-國家貿易數據庫

6.1.2.2 五力分析

6.1.3 競爭調查

6.1.3.1 商檢局

6.1.3.2 海關

6.1.4 客戶調查

6.1.4.1 8大品牌產品線

6.1.5 競爭者調查

6.1.5.1 上市報告-伊立浦

6.1.6 國家調查

6.1.6.1 國家市場報告

6.1.7 Subtopic

6.2 情報搜集手段

亮劍電視劇中的情報大戰

力拓案例

三井帝國在行動

6.2.1 間接來源

A. 集團，事業部內部；

B. 政府機構；

C. 國際性組織；

D. 公共圖書館、大學、科研機構

E. 互聯網絡

Internet；

F. 專門的調研機構；

G. 金融，保險機構；

H. 競爭對手；

I. 客戶, 供應商。

詢問調查

實地調查

實驗調查

6.2.1.1 海關數據

6.2.1.2 商檢數據

6.2.1.3 船務單證

6.2.2 直接來源

6.2.2.1 渠道考察

6.2.2.2 廣交會信息搜集

6.2.2.3 供應商

6.2.3 敏感情報的搜集

6.2.3.1 價格

6.2.3.2 客戶

6.2.3.3 客戶和競爭對手的合作

6.3 如何判斷一個市場的規模

國際營銷學-西南交大

6.4 市場調研報告的制作

總體市場分析

1、市場現狀及發展趨勢分析

2、應用領域發展趨勢分析

3、技術發展趨勢分析

4、產業鏈分析（波特模型，價值鏈分析模型）

5、商業模式分析

6、國家產業政策分析

現狀分析

1、我司產品樹分析及現有產品組合分析

2、銷售與服務分析（按產品/領域、區域性、行業）

3、問題與建議

總體競爭分析

1、主要對手現狀有趨勢分析

2、公司級競爭對手分析（產品樹對比、財務對比、產品功能、市場策略對比分析）

細分市場分析及目標市場確定

1、細分市場分類（按產品/領域、區域、行業）

2、各細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

3、各細分市場主流產品的SWOT分析

4、主流產品競爭對手分析及建議（$APPEALS）

5、用戶需求分析和建議（$APPEALS）

6、細分市場策略

總體策略及建議

1、價值市場分析（SPAN）

2、價值產品分析（SPAN）

3、產品組合策略

6.5 市場整理的基本工具

6.5.1 出口信息分析工具

6.5.1.1 五力模型

6.5.1.2 FABI模型和FUD現象

6.5.2 SWOT分析

6.5.3 渠道費用分解

6.5.4 PEST分析模型

6.5.5 競爭分析

6.5.6 市場進入模型

6.5.7 目標市場選擇模型

6.5.8 多因素組合矩陣

6.5.9 市場吸引力因素

6.5.10 多因素組合矩陣

6.5.11 產品定位工具

6.5.12 Span和Fan產品組合分析

6.5.13 安索夫矩陣

余老師

廣東理工職業學院客座教授、香港亞洲管理學院兼職教授、中國最大網絡學院-EAP企業網絡學院特聘講師、原美的學院營銷類內訓講師并被評為優秀講師

專業能力：研究生學歷，工商管理和項目管理雙碩士，進修于清華大學，北京交大，蘭州大學，武漢大學

實戰經驗豐富，積累15 年國際背景巨型家電龍頭企業的出口市場開拓和管理實戰經驗

曾任廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經理，全面負責康寶集團生活電器的出口營銷和管理工作

歷任廣東美的集團生活電器海外營銷美洲區，歐洲區，中東區，亞太區，日韓區高級負責人

負責美的飲水機,電飯煲,電磁爐,電風扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產品的出口營銷工作

擁有成功開發日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個海外市場的豐富市場經驗

獨創出口生態系統安全鏈的新理念，全方位防范出口風險，規避企業潛在損失

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