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課程介紹

談判對(duì)于任何采購(gòu)與供應(yīng)管理專(zhuān)業(yè)人員而言都是一項(xiàng)獨(dú)特且寶貴的技能。不僅要與供應(yīng)商與承包商談判同協(xié)議、而且必須與利益相關(guān)方、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成有效的行動(dòng)方案。

實(shí)戰(zhàn)談判訓(xùn)練營(yíng)是一門(mén)生動(dòng)有趣且實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，為期兩天的高度互動(dòng)式體驗(yàn)，涵蓋了內(nèi)部與外部談判情況的動(dòng)態(tài)、過(guò)程與技術(shù)。

講師運(yùn)用大量實(shí)務(wù)案例、小組演練與一對(duì)一角色扮演，模擬談判現(xiàn)場(chǎng)，引導(dǎo)學(xué)員了解談判架構(gòu)、結(jié)構(gòu)性做好談判前的準(zhǔn)備、并針對(duì)談判預(yù)期的結(jié)果與影響，廣泛并明確的擬出策略與對(duì)策。

課程收益

通過(guò)本課程學(xué)員能夠：

- 研討談判的結(jié)構(gòu)與過(guò)程，以發(fā)展出一套有效的方法來(lái)準(zhǔn)備和進(jìn)行談判。

- 通過(guò)實(shí)境談判演練，學(xué)習(xí)在不同情境中的進(jìn)退與攻防策略與技巧。

- 深入了解如何更好的管理自己的情緒、處理與對(duì)手的關(guān)系以達(dá)成目標(biāo)。

- 增強(qiáng)應(yīng)對(duì)復(fù)雜和困難的談判情況的知識(shí)與能力。

培訓(xùn)對(duì)象

采購(gòu)供應(yīng)鏈工作人員以及與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)的同事

課程大綱

一、談判概論

談判框架

談判結(jié)構(gòu)與流程

談判的類(lèi)型

解析：輸、贏、和、破、拖

二、談判準(zhǔn)備

主要問(wèn)題與次要問(wèn)題

目標(biāo)、區(qū)間、最佳備選方案

談判策略：競(jìng)爭(zhēng)性談判與合作性談判

流程、步驟、分工

情境模擬與預(yù)期結(jié)果

風(fēng)險(xiǎn)管理

三、實(shí)例演練：農(nóng)場(chǎng)風(fēng)云【需要與想要】

四、進(jìn)行談判

關(guān)系定調(diào)、運(yùn)用行為建立聯(lián)結(jié)

起承轉(zhuǎn)合四部曲

原則性談判與立場(chǎng)性談判的應(yīng)用

核心談判與達(dá)成協(xié)議

五、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧

20個(gè)經(jīng)典范例：判斷、應(yīng)對(duì)、化解

勇敢說(shuō)“不”

傾聽(tīng)與發(fā)問(wèn)

語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通

行為、姿勢(shì)、意在言外的表達(dá)方式

六、團(tuán)隊(duì)談判模擬演練：成本與價(jià)格談判【共存共榮或兩敗俱傷】

七、知己知彼：情緒、行為、談判風(fēng)格

情報(bào)收集、了解對(duì)手

可能的風(fēng)格轉(zhuǎn)換

找出真正的決策者

會(huì)前會(huì)的優(yōu)點(diǎn)與隱憂(yōu)

戰(zhàn)鼓響起：真正的談判在上談判桌前已經(jīng)開(kāi)始

八、實(shí)例演練+錄像解析：【采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)務(wù)上面臨的難題】

九、復(fù)雜與高難度的談判

強(qiáng)勢(shì)談判

弱勢(shì)談判

談判中的政治與權(quán)力

跨文化談判

電子談判

十、談判之后

利益相關(guān)方：溝通與批準(zhǔn)

執(zhí)行與檢視：談判備忘錄

再創(chuàng)高峰

十一、理想的談判高手

有鴻鵠之志

鋼鐵般的意志

不斷尋找變量

迷人但不為人所惑

十二、總結(jié)：學(xué)習(xí)與分享

馮老師

擁有豐富的采購(gòu)與供應(yīng)管理理論、實(shí)戰(zhàn)和咨詢(xún)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。曾任歐洲跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，飛利浦公司?階管理職25年，外派于新加坡/中國(guó)之區(qū)域總部，任職采購(gòu)/供應(yīng)管理?級(jí)總監(jiān)，主管集團(tuán)直接采購(gòu)、間接采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理。

在半導(dǎo)體事業(yè)部任職期間，統(tǒng)籌臺(tái)灣/泰國(guó)/菲律賓/馬來(lái)西亞及?港之采購(gòu)系統(tǒng)與制度，開(kāi)創(chuàng)完整的有機(jī)采購(gòu)組織。?醫(yī)療系統(tǒng)事業(yè)部主管中國(guó)采購(gòu)中?時(shí)，致?于戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，設(shè)備與零組件國(guó)產(chǎn)化，籌組任務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)精于項(xiàng)?采購(gòu)之執(zhí)?。深度熟悉電?設(shè)備/原物料市場(chǎng)與技術(shù)研發(fā)之趨勢(shì)，多次主持跨國(guó)采購(gòu)談判，并時(shí)常參加國(guó)際性采購(gòu)研發(fā)會(huì)議，經(jīng)驗(yàn)豐富于創(chuàng)造供需雙?之“雙贏商業(yè)模式”。2010年起成為美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)（ISM）授權(quán)講師主講CPM/CPSM（注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理/注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理）課程。?前致?于企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)管理知識(shí)技能培訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)傳承，經(jīng)由豐富的案例教學(xué)與個(gè)案顧問(wèn)建構(gòu)采購(gòu)知識(shí)體系，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)?才。并開(kāi)展個(gè)?教練?作坊協(xié)助年輕的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理?提升領(lǐng)導(dǎo)?與在個(gè)?與職涯發(fā)展間取得平衡。畢業(yè)于臺(tái)灣東海?學(xué)，持有企業(yè)管理碩?學(xué)位。并獲得新加坡注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(AFP)，中國(guó)國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（HFP）、德國(guó)PERSOLOGPFP/DISC性格因素量表：?格特質(zhì)與?為模式認(rèn)證講師與美國(guó)共創(chuàng)式教練（CPCC）專(zhuān)業(yè)證照。

培訓(xùn)/咨詢(xún)輔導(dǎo)客戶(hù)名單

電?：臺(tái)積電、海爾、富?康、戴爾、中國(guó)移動(dòng)、諾信

汽車(chē)：博世、?眾、通?、寶馬

醫(yī)療：藥明康德、柯惠

機(jī)械：約翰迪爾、丹佛斯、晨光、寶鋼

其他：科瑞（?油鉆探）、奧的斯（電梯）、六晶（稀?）

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