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顧問式銷售技巧—于曉航老師
【課程編號】：MKT006936
顧問式銷售技巧—于曉航老師
【課件下載】：點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：銷售技巧培訓(xùn)|大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2025年07月10日 到 2025年07月11日1580元/人
2024年09月07日 到 2024年09月07日1580元/人
2024年07月25日 到 2024年07月26日1580元/人
【授課城市】：杭州
【課程說明】：如有需求,我們可以提供顧問式銷售技巧—于曉航老師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：杭州顧問式銷售技巧培訓(xùn)
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課程背景：
當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題？
你不斷的向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，但客戶卻對此視而不見；
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
課程收益
1、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法
2、能夠了解及建立客戶的需求，把握客戶的關(guān)鍵需求，同客戶建立長期關(guān)系，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
3、學(xué)會有效的銷售拜訪前規(guī)劃
4、掌握建立個人信任度、吸引客戶注意力的最有效方法
5、學(xué)會分析客戶的采購流程
6、學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通、學(xué)會與客戶決策人打交道
7、掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
8、能夠熟練的根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
9、掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
10、學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求的方法、套路
11、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需求提供適合的解決方案
12、全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與服務(wù)
13、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
14、學(xué)會分析購買障礙，因勢利導(dǎo)地化解客戶異議并達(dá)成交易
15、學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
16、掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系最有效的方法
培訓(xùn)對象：
兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員，負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理。
課程大綱：
一、銷售理念與心態(tài)的改變
1、什么是銷售、什么是顧問式銷售？
2、顧問式銷售人員如何為公司及客戶創(chuàng)造價值，價值是什么？
3、顧問式銷售人員如何自我定位？
4、顧問式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
二、顧問式銷售的銷售流程及制定會談目標(biāo)
1、什么是顧問式銷售的銷售流程？
2、進(jìn)行顧問式銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
3、銷售前如何判斷競爭形勢及有效評估
4、如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？我們處于劣勢怎么辦？
5、如何在銷售前全面了解客戶？
6、如何在銷售前制定銷售目標(biāo)及銷售策略？
三、銷售拜訪前了解我們的客戶
1、誰是我們的客戶？
2、如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、客戶開發(fā)需要找到誰，誰是關(guān)鍵人物？
4、如何同客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系？
四、業(yè)務(wù)洽談之銷售拜訪
1、如何讓客戶喜歡你、給客戶留下良好的第一印象，吸引住客戶的注意力？
2、拜訪中如何進(jìn)行會談？
3、拜訪中如何讓客戶信任你？
五、業(yè)務(wù)洽談之引導(dǎo)需求
1、銷售會談階段了解及引導(dǎo)客戶需求的基本原則、套路和方法？
2、如何把客戶的暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求--SPIN？
3、如何了解客戶需求的緊迫度？
六、出方案及利益陳述
1、如何介紹產(chǎn)品最能打動人心 — NS-FAB-E？
2、如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？
3、 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢及利益？
七、處理異議
1、客戶一般會在什么時候提出異議？
2、客戶提出異議的真正原因/目的是什么？
3、客戶都會提出哪些異議？
4、如何采取最有效策略來處理客戶的異議？
5、如何處理價格異議？
八、獲得承諾的成交技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
3、如何達(dá)成交易？
4、如何達(dá)到雙贏成交—雙贏貿(mào)易條款談判？
九、售后跟進(jìn)與發(fā)展客戶關(guān)系
1、達(dá)成交易后還應(yīng)該做哪些工作？
2、客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
3、如何讓客戶再向你重復(fù)購買？
4、如何讓客戶向別人推薦你？
5、客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
6、在資源有限的前提如何發(fā)展與維護(hù)客戶關(guān)系？
于老師
上海交通大學(xué)MBA，十二年工業(yè)品和消費(fèi)品跨國公司營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，八年以上營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)銷售業(yè)績提升、營銷人員能力提升專家。