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課程背景：

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶的營(yíng)銷、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在目前營(yíng)銷管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場(chǎng)問題突出，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略無法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷商惡意操作等問題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷量，無疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問題。同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

學(xué)員受益：

◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

◇ 如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；

◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷商；

◇ 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；

◇ 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

課程對(duì)象：

銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員

課程內(nèi)容：

第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

1、什么是市場(chǎng)

2、重新定義營(yíng)銷組合

3、市場(chǎng)與銷售

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次

6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

第二單元：什么是大客戶

1、大客戶銷售獲勝前提

2、大單與大客戶

3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次

6、客戶的購(gòu)買心理

7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別

8、超級(jí)銷售

9、為什么需要壓力推銷

第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析

1、 四種客戶類型

2、潛在客戶的挖掘方法

3、客戶信息來源

4、購(gòu)買者分析

5、采購(gòu)決策中的五種角色

6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？

第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)

1、拜訪的目的與拜訪的過程

2、開始接觸

3、專業(yè)地結(jié)束

4、拜訪后的跟進(jìn)

5、有效判定商機(jī)

第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程

1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

2、清楚你在銷售什么

3、如何建立信任

4、有效溝通及處理異議

6、大客戶失控信號(hào)

第六單元：簽署大客戶

1、大客戶銷售心理曲線

2、什么是談判？

3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶談判的五個(gè)階段

5、攻克最后一分鐘猶豫

第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶

1、營(yíng)銷與產(chǎn)品

2、服務(wù)的特征

3、服務(wù)營(yíng)銷

4、重新定義營(yíng)銷組合

5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得

6、什么是忠誠(chéng)客戶？

7、顧客滿意度

8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？

姜老師

畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過營(yíng)銷總監(jiān)、全國(guó)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃，進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。同時(shí)，姜先生擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊(duì)伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強(qiáng)化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務(wù)部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yáng)子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚(yáng)子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局）、中國(guó)電信、佛吉亞。

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在線報(bào)名：大客戶銷售與管理(蘇州)