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【課程背景】

閉著眼睛都能把產品賣出去的黃金十年已然成為過去時，當下大面積商鋪、車位庫存，不能快速銷售回款，占據開發商大量現金流，如何盤活存量車位、商鋪資產？快速實現商鋪、車位產品銷售去化，將是眾多開發商當下亟需解決的難題！

本課程邀請被稱為商鋪去化“妙手神醫”、資深商鋪營銷專家張老師及孫老師主講，張老師與孫老師長期在一線摸爬滾打的從業經驗積累，通過六大板塊，抽絲剝繭對商鋪銷售進行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營銷困境，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋對突圍策略。

【課程收益】

1、通過5+4+3拓客系統：讓來客成交率提升至20%；

2、滯銷商鋪價值再造：價格策略/場景/主題/新物種、新業態；

3、直擊要點：商鋪去化常犯錯誤注意點；

4、車位60天去化策略及系統性清盤案例解析

5、現場對學員項目進行解疑答惑。

【課程對象】

1、房企決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總等）。

2、營銷總、營銷經理、策劃經理和相關商鋪及車位銷售人員。

【課程大綱】

第一天：商鋪去化篇（上）

一、如何令你的商鋪返租方式規避風險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區！

1.售價

① 使用面積單價與建筑面積單價誤區

② 買鋪的首付門檻誤區

③ 16種返租之誤區

④ 銷售返租風險與風險規避策略

二、如何使滯銷的商鋪產品更受客戶喜歡，只有精準的定價，才能讓你的產品產生更多溢價！讓你的商鋪定價更加科學合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。

1.一鋪一價表的制作

① 價格制作概述

② 整體均價制定

③ 平層均價系統

④ 回報率系統

⑤ 價格參數微調系統

⑥ 虛實價格制定

⑦ 制定一鋪一價表

⑧ 價格制定過程要素

三、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業務員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法（5+4+3系統）

1.銷售五賣點之基礎信息的靈活應用

① 地段--優勢如何最大化，劣勢如何規避

② 規模--互動方式介紹項目

③ 檔次--產品方面優勢優化

④ 業態--新物種，品牌不再是唯一

⑤ 理念--新運營，互聯網時代下的商鋪新模式

2.如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性

① 安全性--投資商鋪的核心

② 收益性--巧妙算賬法，讓人心動的投資收益

③ 升值性--給客戶有效灌輸未來的價值

④ 機會性--掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會

3.如何讓你的客戶對你產生信服之單兵系統的核心

① 何為單兵系統

② 單兵系統之球場理論

③ 單兵系統三要素，掌握這幾點，做一個精明的銷售

邏輯性

目的性

策略性

四、快速有效的互聯網拓客方法，如何使用最小成本，實現到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。

1.傳統拓客三板斧，如何有效使用傳統方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

① 發單（派單的7次原理及效果管理）

② 電CALL（電話約訪實戰技巧解析）

③ 中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）

2.窄眾人群的認知傳播途徑

3.互聯網媒介各APP的特點

① 視頻 ② 圖文 ③ 軟文 ④ 硬廣 ⑤ 小程序、直播、音頻，其他

4.互聯網新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！

5.微微一抖APP應用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養種子用戶！

① 三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）

② 兩小一社群（小號+小程序、社群）

③ 微信生態系統（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘

6.互聯網拓客矩陣組合，隨項目節點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！

7.線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！

8.等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！

① 推介會操作說明

② 推介會注意事項

③ 推介會案例+活動視頻

五、商鋪的產品如何升級！讓你領先未來10年

場景打造--主題場景，如何定位主題，讓你的項目一炮而紅！

愛情主題場景

兒童主題場景

英倫主題場景

懷舊主題場景

魔幻主題場景

花園主題場景

潮酷主題場景、賽博朋克主題場景

文藝主題場景

紅色文化主題場景

科幻主題場景

六、新物種、國潮，新業態等，各類業的如何選擇，業態配比之間的關系如何處理，各業態如何落位才是關鍵，打造讓消費者喜愛商鋪！

購物類業態

寵物類業態

娛樂類業態

文創類業態

運動健身類業態

美學類業態

市集類業態

其他類業態

第二天：商鋪去化篇（下）

七、經典互聯網拓客銷售經典實操部分案例分析，關于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點

1.上地廣場案例解析

2.歡樂PARK案例解析

3.其他典型項目案例

八、現場解決各類問題--答疑環節；集合百余項目一線操盤心得體會，教你如何避免及應對各種項目在各節點可能出現的問題。

第二天：車位攻堅戰60天極速清盤的操盤策略與實戰技巧解析

第一篇：認知重塑-當下車位銷售現狀分析

全國車位剩余現狀；

目前市面車位銷售的方式及方法；

傳統意義上能夠去化車位的思路及弊端；

4、改善盤、剛需盤車位去化周期演繹；

第二篇：抽絲剝繭-車位難去化的根本原因分析

1、銷售人力配備及尾盤去化的不足；

2、剩余車位難去化的現狀分析；

3、社區及周邊停放現狀；

4、廣告宣傳及物業配合度分析

5、車位的投資租賃分析

第三篇：知己知彼-業主對購買車位的全面心理分析

1、車位區別于房產屬性；

2、業主不買車位的十大心理；

3、傳統推盤后業主的心理變化；

4、大環境下業主的矛盾心理；

5、整改對業主造成的影響；

第四篇：極速清盤-60天極速清盤的實戰策略與方法

1、策略篇

如何轉移客戶關注點？

如何快速突破客戶到訪？

營銷節奏如何把控？

營銷動作環環相扣的邏輯思維；

如何制造問題、解決問題項目起勢；

宣傳通道快速有效；

團隊激勵方案及實時數據監控；

營銷動作的效果呈現及核心動作長效推進；

操盤思路診斷及快速矯正；

平銷期快速上量的核心步驟；

2、技巧篇

認籌技巧；

價格提拉及釋放技巧；

價格落位技巧；

快速回款技巧；

價格落位技巧；

軟文外宣技巧

拷客話術技巧

認籌、開盤活動技巧

3、團隊篇

置業顧問必備資料工具包

半小時談客思路及核心思路點；

車位項目百問百答；

微營銷的系統思路

銷售經理操盤日常操作規范解讀；

第五篇：經典回顧-XX項目車位清盤案例解析

專家老師

張老師 ：

滯重資產去化專家、擁有中國商鋪地產行業20年的一線項目操盤經驗，也是國內屈指可數的理論＋實戰型的一線操盤手。多次獲中國商鋪地產最佳操盤手稱號，并帶領商業地產運作團隊操盤國內眾多知名商鋪項目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商鋪地產的經典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫”。

同時為中國商鋪地產領域培養了大批中堅人才，為中國商鋪地產的進步與發展貢獻了無可替代的力量，被業內人士稱為中國商鋪地產行業的領軍人物之一。

【過往服務項目】北京3.3服飾大廈、山西大同海盛服飾商廈、德州國際商貿城、臨沂華豐商貿城、濮院輕紡城、沈陽五聯商鋪廣場、臨淄上地廣場、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區文旅商鋪街等。

孫老師：

車位去化專家

曾任某標桿房企營銷總、滯重資產事業部總經理，10多年房產滯重資產實操及管理經歷，獨自操盤車位去化項目超過50余個，操盤金額超過100億，具有豐富的車位實戰經驗。

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