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課程背景：

作為肩負(fù)銷售任務(wù)的管理者:

我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢的大局觀，在對整個營銷系統(tǒng)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上尋求提升業(yè)績的突破口。

我們同時應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化及趨勢，重新制訂與調(diào)整銷售計劃，打造新的銷售競爭力。

我們也應(yīng)創(chuàng)造出更多的營銷組合手段，創(chuàng)新性地去開拓業(yè)務(wù)，提升銷售額。

我們更應(yīng)把多種營銷的元素，融合到銷售流程中，用營銷來驅(qū)動銷售。

作為Sales 高手的您：

是否已經(jīng)培養(yǎng)了“營銷大局觀”，能全方位地診斷分析營銷環(huán)境中的業(yè)績影響要素及其互動關(guān)系？

是否培養(yǎng)了“營銷布局力”，能高屋建瓴地進(jìn)行銷售的全局性規(guī)劃和整合布局？

是否真正掌握了“組合營銷策略”，會使用超越4P的全組合營銷策略來驅(qū)動業(yè)績增長?

是否把握了“營銷+銷售方程式”，能將營銷的技巧和元素運用在具體的客戶溝通和銷售流程中?

我們的銷售 管理者們由于太注重銷售任務(wù)的完成和銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，導(dǎo)致他們中的很多人患上了“營銷近視癥”:

缺乏從營銷的高度看銷售的大局觀，盲目地投入銷售資源，使用不合適的銷售策略；

不會進(jìn)行營銷內(nèi)外環(huán)境的全局分析，找不到驅(qū)動業(yè)績增長的關(guān)鍵點，往往事倍功半！

缺乏營銷組合的全方位手段，只注重人員銷售,而忽略了多手段的組合策略;

不懂得營銷規(guī)劃分析計劃與銷售執(zhí)行落實之間的整合與關(guān)聯(lián)，營銷與銷售脫節(jié)。

---------課程認(rèn)證講師Eric Cheung

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理 、客戶主管

課程特色：

本次公開課將是中國培訓(xùn)界唯一的一個專門為銷售 資深人士量身訂制的營銷課程, 目前市場上無同類或者相似課程.

本次公開課將提供全新的營銷定義及視角，兩大層面,四個模塊,專門針對 銷售資深人士，有別于營銷教科書上的營銷理論。

本次公開課將提供一系列有別于傳統(tǒng)營銷與銷售的實施體系與工具,尤其是圖解營銷是授課的一大特色。

本次公開課由中文版的開發(fā)者之一，新加坡營銷專家Eric Cheung親自授課,他被認(rèn)為是中國營銷培訓(xùn)界的最富理論知識與實踐經(jīng)驗的專家之一。

本次公開課將提供大量全新的思維，方法，技巧和策略，很多是學(xué)員前所未聞的。

本 次公開課將云集各大著名企業(yè)的銷售資深人士，精英匯聚，才思碰裝。

這一營銷領(lǐng)域最創(chuàng)新的課程，期待中國各大企業(yè)的Sales 精英會聚上海,共同體驗！！！！！！

課程結(jié)構(gòu)和大綱

A 通過營銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售

您看過用一張圖就能完整深入地剖析營銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！

您看過用一張圖就能表述經(jīng)營層面，營銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？

您想了解如何通過做好“營銷”而讓“銷售”變得多余嗎？

......

B 以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實施銷售計劃

您想知道如何通過"營銷計劃工作表”使經(jīng)營計劃，營銷計劃，銷售計劃緊密連接，步步推進(jìn)嗎？

您想學(xué)習(xí)本課程獨有的銷售競爭力分析的10大系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？

您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營銷活動執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？

......

C 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動銷售增長

您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎?

您學(xué)習(xí)過本課程獨特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對B2B銷售的價值與意義嗎?

......

D 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環(huán)節(jié)

您想學(xué)習(xí)如何用“營銷”的方式做“銷售”嗎？

您想知道如何用營銷中的“差異化”理念做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“信任度”視角做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“期望值”模型做銷售嗎？

您想知道如何用營銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？

......

 

導(dǎo)言

市場營銷的核心準(zhǔn)則

營銷驅(qū)動VS銷售驅(qū)動

銷售管理者在營銷執(zhí)行中的角色

銷售管理者的“營銷盲點”

 

 

第一模塊

分析與整合營銷系統(tǒng)（Marketing System）以推動銷售增長

以銷售為目標(biāo)的市場營銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖

以銷售為目標(biāo)而進(jìn)行的營銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng)

營銷管理三層面的協(xié)調(diào)與整合---經(jīng)營（Operation）,營銷（Marketing）,銷售（Sales）

從營銷系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解

建立基于營銷戰(zhàn)略及營銷資源基礎(chǔ)上的銷售戰(zhàn)略

銷售管理者必須培養(yǎng)大局觀

第二模塊

建立以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)的銷售計劃及策略

區(qū)域市場的潛力評估及競爭力分析

市場（客戶）細(xì)分策略

目標(biāo)客戶定位及分析

產(chǎn)品生命周期分析

與競爭對手的比較優(yōu)勢分析

營銷資源（內(nèi)部及外部）分析與確立

目標(biāo)市場（客戶）的接觸渠道及接近方式

根據(jù)目標(biāo)市場（客戶）的潛力來分配營銷資源及銷售團(tuán)隊

市場區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的制訂

第三模塊

創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全方位推動銷售增長

銷售區(qū)域中的營銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署

根據(jù)區(qū)域市場需求進(jìn)行產(chǎn)品定位及產(chǎn)品要素的排序(Product Attributes Rating)

建立及宣傳獨一無二的產(chǎn)品價值主張（USP）

產(chǎn)品價格/價值矩陣分析( Price/ Value Matrix)

掌握向市場及客戶進(jìn)行品牌傳播的每個過程(Branding)

根據(jù)目標(biāo)市場選擇最佳的渠道（Place）組合進(jìn)行產(chǎn)品銷售

根據(jù)區(qū)域市場構(gòu)建包括人員銷售在內(nèi)的促銷組合手段（Promotional Mixes）

區(qū)域中促銷組合的要素及創(chuàng)新性廣告宣傳手段的發(fā)展

與市場部的協(xié)調(diào)一致

第四模塊

將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環(huán)節(jié)

成功銷售方程式

銷售團(tuán)隊管理中必須關(guān)注的營銷問題

銷售步驟中必須關(guān)注的營銷問題

應(yīng)用多元渠道組合去開發(fā)客戶

應(yīng)用定位原理給客戶獨特印象

應(yīng)用品牌管理去塑造高質(zhì)量客戶溝通

應(yīng)用產(chǎn)品價值/價格矩陣進(jìn)行客戶談判

應(yīng)用廣告?zhèn)鞑ピ磉M(jìn)行產(chǎn)品呈現(xiàn)及演示

應(yīng)用促銷手段去促進(jìn)客戶購買決定

張老師

Eric Cheung，是新加坡著名的營銷實戰(zhàn)專家，The Marketing Way Of Sales 課程中文版的研發(fā)者之一。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會CIM/UK的專業(yè)會員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營銷學(xué)會資深會員，新家坡中華總商會資深會員，香港專業(yè)管理協(xié)會永久會員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。

張先生有超過25年（其中15年在中國地區(qū)）營銷實務(wù)及銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長期擔(dān)任日本豐田汽車集團(tuán)駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔(dān)任營銷副總職位。

張先生擁有豐富的營銷工作經(jīng)驗，但同時也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京大學(xué)厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場經(jīng)濟(jì)研究所的高級研究員，是一位實戰(zhàn)與理論兼修，實務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。

他創(chuàng)新了營銷體系，率先進(jìn)行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與中國的企業(yè)文化有機(jī)地融合在一起。

中國的許多著名企業(yè)，包括上汽集團(tuán)、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團(tuán)、日立集團(tuán)、夏普公司、中遠(yuǎn)集團(tuán)、施樂公司、APP金光集團(tuán)、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團(tuán)等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

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