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培訓對象

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。

課程收益

本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

1、系統分析傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型政府央企關系營銷的新思維。

2、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態和心理上的障礙。

3、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。

4、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關鍵個人和組織需求），找到關系突破核心要決。

5、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。

6、掌握不同類型高層（技術型和政治型，民主型和集權型）的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破高層關鍵人的關系并建立信任。

7、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。

課程特色

>>課程可定制：本課程是政府央企大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。

>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。

>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊政府央企大客戶銷售能力

課程大綱

一、新常態下政府央企大客戶營銷的特點

1.新常態下政府大客戶營銷的特點分析

2.在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

3.政企大客戶營銷的三大趨勢

4.政企大客戶營銷的三大核心密碼

案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍

二、高層情報的收集與識別

1.政企高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

2.高層社交風格分析

1、社交風格的分析

2、四類社交風格的喜好和禁忌

3、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

4、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

3.高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

5、如何可以對高層作出承諾

6、國企高層與民企高層文化與需求差異

7、政府高層與國企高層需求的差異

8、技術類的高層與財務類高層需求分析

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

三、政企高層客戶的拜訪

4.高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、高層認可的六個信號

經典案例：線人搞定了，市政項目為什么飛了？

四、與政企高層發展關系建立信任

5.推進高層客情關系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術

3、贊美的技巧與話術

4、如何投其所好

5、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經典案例：3350萬的鋼構總包項目的運作

6、推進高層關系五層話術

7、推進高層關系四類活動

8、搞定高層的三板斧

經典案例：拼死一搏，鹿死誰手

9、突破高層的九陰真經

經典案例：出現問題的老客戶后續項目還有戲嗎

6.如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關系

3、工業品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

案例：7.6億的市政項目的運作

五、如何培訓政企高層---引導需求

7.如何培訓高層--高層突破的關鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風險說服高層

6、如何用優勢吸引高層

7、如何用利益引導高層

案例：培訓說服高層的經典案例

汪老師

B2B營銷和團隊打造資深專家/企業家

IMSC工業品營銷研究院實戰營銷資深專家 合伙人

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領軍企業家培訓特聘導師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰經驗

15年營銷管理和公司高層管理經驗

9年工業品營銷培訓與咨詢經歷

600多家1200多場大中型企業的培訓及咨詢經歷 去部分企業超過3次

被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業銷售項目經理 2年共計銷售業績1260萬

曾任某上市企業營銷副總經理 3年連續增長超過50%

曾任某民營企業營銷總監/總經理 5年業績翻4倍

創建某智能電氣有限公司任董事長 連續5年業績翻倍

授課風格：

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

主講課程：

營銷戰略策略類：

《品牌營銷戰略管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰技巧》、《工業品渠道營銷與開發管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業化與心態激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執行》、《營銷團隊的狼性執行力》

營銷職業素養入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術方案呈現》、《銷售的職業素養和營銷心理學》

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