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培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等。

課程收益:

有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

銷售，就是取得客戶信任的過程；

銷售，就是不斷了解客戶需求的過程；

銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程；

銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。

銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。 本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

課程大綱:

一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會需求的模式

企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程

顧客接觸商品的兩個關(guān)鍵點

2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3.顧客的購物決策心理過程

4.銷售工作的關(guān)鍵點

發(fā)現(xiàn)顧客的需求

激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

測試：在購買活動中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2.準(zhǔn)備你的溝通要點

我要讓他了解什么？

我要了解他的什么？

3.輔助物料的準(zhǔn)備

4.個人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開場

1.相互認(rèn)識

2.寒暄開場

3.迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧

4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求

1.說與問

2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機(jī)

3.問問題的流程

4.在拜訪前設(shè)計你的問題

工具問題準(zhǔn)備表

5.問問題時的行為

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點

2.FBA陳述法

特點、優(yōu)點、利益的含義

特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用

—客戶購買的是利益

—每個特點對應(yīng)多個利益

—利益需要挖掘

在復(fù)雜的銷售中的運用

—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益

3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢

同質(zhì)化造成價格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

找到差異化的項目，并完善它

七、化解客戶的異議

1.異議與異議的內(nèi)在動機(jī)

2.異議產(chǎn)生的原因

客戶－不需要、擔(dān)憂、沒有購買能力

產(chǎn)品與服務(wù)

銷售人員

3.異議對銷售工作的作用

了解客戶的狀態(tài)

發(fā)現(xiàn)問題，

明確行動方向

4.異議處理的要點

避免漠視與征服的處理辦法

檢測產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

站在對方的角度來思考

多種手段探尋對方異議的動機(jī)

5.如何克服客戶的不關(guān)心？

6.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

7.如何克服客戶的價格異議？

八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時機(jī)

2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動

楊老師

楊老師，十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；曾在多家世界500強(qiáng)公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認(rèn)證中心職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程特聘講師。

培訓(xùn)風(fēng)格：課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計注重理論與實際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

擅長課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費心理及行為分析》

曾培訓(xùn)客戶：華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團(tuán)、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團(tuán)、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。

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