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課程介紹：

拓客量、到訪量、認(rèn)購量、簽約率、回款率，這“三量兩率”KPI時刻在考驗著每一位地產(chǎn)銷售人員的神經(jīng)。閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時，當(dāng)傳統(tǒng)模式效果甚微，互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售成為現(xiàn)在的主旋律時，房地產(chǎn)的拓客方式便上升為新形勢下如何使用互聯(lián)網(wǎng)快速去化庫存。目前大家面臨的問題：

1、開發(fā)商面臨銷售瓶頸，庫存大，資金回籠不暢，如何解決？

2、售樓部到訪客戶極少，如何解決？

3、高昂的中介帶客成本，如何擺脫中介，降低成本，提高客戶到訪？

4、線上互聯(lián)網(wǎng)對實體商業(yè)的沖擊，客戶對產(chǎn)品無信心，這又該如何解決？

課程目標(biāo)：

1、價值高筑墻：商業(yè)價值再造、筑信心墻

2、爆炸級拓客：創(chuàng)新拓客低成本來客1萬+

3、殺手級成交：科學(xué)系統(tǒng)成交提升至20%

4、實戰(zhàn)方法論：復(fù)盤項目打出來的方法論

5、新媒體營銷：社區(qū)商業(yè)擁抱線上新媒體

6、磕行動方案：現(xiàn)場咨詢，疑問來方法走

課程對象：

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總、營銷總等）。

2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總經(jīng)理、項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

課程大綱：

一、如何令你的商鋪返租方式規(guī)避風(fēng)險的幾種方法，銷售人員必須掌握商鋪價格的理解三要素之誤區(qū)！

1、 售價

使用面積單價與建筑面積單價誤區(qū)

買鋪的首付門檻誤區(qū)

16種返租之誤區(qū)

銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略

2、 租金

租金界定的方式

押金

入場費

交租方式

管理費

補裝

免租

升值幅度

影響租金的幾種模式

3、 使用權(quán)

使用權(quán)的幾種模式

二、如何使小白能夠快速成為銷售精英，如何使金牌業(yè)務(wù)員的來客成交率比再次提升20%的有效單兵方法

（5+4+3系統(tǒng)）

1、 銷售五賣點之基礎(chǔ)信息的靈活應(yīng)用

地段：優(yōu)勢如何最大化，劣勢如何規(guī)避

規(guī)模

檔次

業(yè)態(tài)：新物種，品牌不再是唯一

理念：新運營，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)新模式

2、 如何有效掌握及解決客戶疑慮，投資四要素的重要性

安全性：投資商鋪的核心

收益性：巧妙算賬法，讓人心動的投資收益

升值性：給客戶有效灌輸未來的價值

機會性：掌握技巧，全方位輸出項目價值點，暗示客戶把握入手機會

三、快速有效的互聯(lián)網(wǎng)拓客方法，如何使用最小成本，實現(xiàn)到訪10000人，如何使你的售樓處來客爆棚。

1、 傳統(tǒng)拓客三板斧，如何有效使用傳統(tǒng)方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

發(fā)單（派單的7次原理及效果管理）

電CALL（電話約訪實戰(zhàn)技巧解析）

中介帶客（中介渠道的有效管理注意事項）

窄眾人群的認(rèn)知傳播途徑

互聯(lián)網(wǎng)媒介各APP的特點

互聯(lián)網(wǎng)新媒體推廣的三個思維（信不信、看不看、種不種草），讓你的廣告無限裂變的有效方法！

微微一抖APP應(yīng)用的核心，掌握核心媒介，抓住用戶心理，滋養(yǎng)種子用戶！

三小一中心（小視頻+小游戲+小程序，以用戶為中心）

微信生態(tài)系統(tǒng)（朋友圈、公眾號、視頻號、小程序等）如何使更多的用戶沉淀到你的魚塘

兩小一社群（小號+小程序、社群）

互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合，隨項目節(jié)點更替使用，快速傳播，讓你的項目迅速爆紅！

搖一搖的使用及注意事項

轉(zhuǎn)發(fā)的使用及注意事項

秒殺的使用及注意事項

群發(fā)的使用及注意事項

社群（社群的運營技巧）

LBS的使用及注意事項

線上線下雙向?qū)Я鳎屆恳粋€客戶的朋友圈都免費為你打廣告

線下拓客引流矩陣，全方位、多維度，覆蓋更多人群，讓你的案場不再無人問津！

憑行駛證領(lǐng)禮拓客

憑營業(yè)執(zhí)照領(lǐng)禮拓客

憑公務(wù)員證領(lǐng)禮拓客

重點企業(yè)員工領(lǐng)禮拓客

憑高考證領(lǐng)禮拓客

醫(yī)療系統(tǒng)拓客

金融系統(tǒng)拓客

工商聯(lián)及大商會拓客

其他

等待時機，把握機會，迅速出擊之何時推出推介會，面對不同的項目，不同的情況推介會該如何正確操作，才能使你的推介會上成交幾十套房！

推介會操作說明

推介會注意事項

推介會案例+活動視頻

四、如何使滯銷的商鋪產(chǎn)品更受客戶喜歡，只有精準(zhǔn)的定價，才能讓你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多溢價！讓你的商鋪定

價更加科學(xué)合理的有效方法,，避免定價錯誤造成的損失。

1、 一鋪一價表的制作

價格制作概述

整體均價制定

平層均價系統(tǒng)

回報率系統(tǒng)

價格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)

虛實價格制定

制定一鋪一價表

價格制定過程要素

2、 各類產(chǎn)品的建筑調(diào)整及關(guān)于有效解決社區(qū)商鋪去化難問題

商業(yè)街的建筑調(diào)整

地上商業(yè)街

地下商業(yè)街

圍合式街區(qū)

社區(qū)商業(yè)街

高密產(chǎn)品的建筑調(diào)整

盒子商業(yè)

商業(yè)綜合體

萬達(dá)模式

小萬達(dá)模式

低密產(chǎn)品的建筑調(diào)整

兵營商業(yè)

專業(yè)市場的建筑調(diào)整

農(nóng)貿(mào)市場及其他的建筑調(diào)整

關(guān)于文旅商業(yè)去化的幾個新策略

文旅商業(yè)的建筑調(diào)整

文旅商業(yè)

西塘文旅商業(yè)新亮點分析

其他類產(chǎn)品

商務(wù)公寓、SOHO公寓、LOFT

寫字樓

主題酒店、數(shù)碼酒店

3、 商鋪的產(chǎn)品如何升級！讓你領(lǐng)先未來10年！

場景打造：主題場景，如何定位主題，讓你的項目一蹴而紅！

兒童主題

家庭主題

愛情主題

懷舊主題

文藝主題

網(wǎng)紅主題

科幻、探險主題

佛系梵文化主題

青年白領(lǐng)文藝主題

智能場景

其他主題（如：影視、動漫主題實景還原）

4、新物種、國潮，新業(yè)態(tài)等，各類業(yè)的如何選擇，業(yè)態(tài)配比之間的關(guān)系如何處理，各業(yè)態(tài)如何落位才是關(guān)鍵，打造讓消費者喜愛商業(yè)！

快閃店的選擇及引進(jìn)時機

網(wǎng)紅店

線上品牌線下店

VR/AR體驗

密室逃脫

策展店

泡泡瑪特

跨境商品

雜貨鋪

網(wǎng)紅書吧

網(wǎng)紅健身房

電競

國潮

市集（排檔小吃）

文創(chuàng)手辦類

輕食

培訓(xùn)類

博物館

愛情、星座體驗館

多功能知識課堂

影咖

情景劇場

五、關(guān)于商鋪去化中幾個常犯錯誤的注意點，如何有效控制項目的各節(jié)點？

1、 開發(fā)節(jié)奏控制

2、 商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心

3、 雙開盤模式

4、 預(yù)熱的幾種方式

5、 招商與銷售的關(guān)系

6、 團隊管理

7、 OSO系統(tǒng)

六、經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)拓客銷售經(jīng)典實操部分案例分析

1、 山東臨淄上地廣場

2、 浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)項目

3、 河南鞏義恒星時代金街

七、現(xiàn)場解決各類問題--答疑環(huán)節(jié)

八、從業(yè)20余年，操作百余項目一線操盤手老師心得體會，教你如何避免及應(yīng)對各種項目在各節(jié)點可能出現(xiàn)的問題。

九、新媒體營銷趨勢

1、 社區(qū)商業(yè)擁抱新零售模式必讀：如何正確處理線上渠道與線下渠道的關(guān)系

2、 大數(shù)據(jù)經(jīng)典案例：深圳萬科廣場如何借百度產(chǎn)品實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精細(xì)化運營

3、 大數(shù)據(jù)經(jīng)典案例：北京大悅城如何通過大數(shù)據(jù)實現(xiàn)管理創(chuàng)新

4、 顧客畫像描述：85后、90后、95后人群的典型特征定義

5、 社區(qū)商業(yè)企劃人員必須學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓

6、 案例：購物中心做好新媒體營銷的“道-法-術(shù)-器”

7、 什么是活動營銷策劃的6w+2h法則

8、 經(jīng)典案例：虹悅城如何打造一款讓顧客與商戶都滿意的APP

9、 經(jīng)典案例：七夕節(jié)，一家購物廣場如何利用創(chuàng)意二維碼賺足人氣

十、微信公眾號與企業(yè)自媒體運營實戰(zhàn)

1、 微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)（推送/自動回復(fù)/用戶管理/內(nèi)容庫/數(shù)據(jù)統(tǒng)計）

2、 優(yōu)秀的微信公眾號運營者必須具備的五大素質(zhì)

3、 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別（功能模塊與玩法的不同）

4、 關(guān)于微信公眾平臺的大數(shù)據(jù)分析

5、 微信公眾平臺的核心功能模塊與應(yīng)用

6、 如何提升微信公眾賬號的文章打開率、分享率和圖文轉(zhuǎn)化率

7、 微信公眾號內(nèi)容營銷小技巧

8、 微信公眾號持續(xù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的5種技巧

9、 微信公眾號運營數(shù)據(jù)分析：如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)粉絲的內(nèi)容偏好和使用習(xí)慣

十一、社群運營與營銷

1、 為什么說社群營銷對社區(qū)商業(yè)經(jīng)營很重要

2、 什么是弱關(guān)系用戶，什么是強關(guān)系用戶，如何尋找社群的種子用戶

3、 關(guān)于社群營銷的六力模型：同好、結(jié)構(gòu)、門檻、輸出、運營、復(fù)制

4、 做社群營銷前必須要思考的八個核心問題

5、 社群營銷運營目標(biāo)：客戶變用戶，用戶變粉絲，粉絲變朋友

6、如何打造一個高粘性的用戶微信群（儀式感、參與感、組織感、歸屬感）

7、社群運營實操：我們每天在微信群中發(fā)什么內(nèi)容才能讓客戶不反感

8、案例分析：為什么你的群會變成僵尸群

9、社群重要角色心理分析：意見領(lǐng)袖、領(lǐng)頭羊、群網(wǎng)紅、圍觀者與參與者

10、如何延長微信群的生命周期，打造微信群的活躍度

11、如何在微信群中制造話題，提升用戶參與感和存在感

12、實操：從0到1，如何策劃你的第一個裂變型社群

十二、新媒體營銷實戰(zhàn)

1、 新媒體營銷實戰(zhàn)工具介紹

2、 實戰(zhàn)：如何利用營銷工具制作好玩、有趣、接地氣的營銷內(nèi)容

3、 如何制作裂變海報？設(shè)計裂變海報的“四象法則”是什么

4、 購物中心做裂變營銷的四種方法是什么

5、 小程序營銷的9大精髓是什么，社區(qū)商業(yè)如何利用小程序做營銷推廣

6、 如何打造朋友圈、公眾號、微信群、小程序、企業(yè)微信與視頻號的營銷矩陣

7、 購物中心如何打造一支強大執(zhí)行力的新媒體營銷團隊，如何考核和評估新媒體營銷團隊的工作成效

8、 實操：如何策劃一場低成本的新媒體營銷活動

張老師

張金老師：擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實戰(zhàn)型的一線操盤手。

多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤手稱號，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目，比如北京3.3服飾大廈、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場、臨淄上地廣場、河南鞏義恒星時代金街、廣東湛江銀地上悅城、珠海融德廣場、浙江西塘東區(qū)文旅商業(yè)街等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。

同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。

駿君老師：資深互聯(lián)網(wǎng)人，實戰(zhàn)派、革新派的網(wǎng)絡(luò)營銷專家，萬科指定互聯(lián)網(wǎng)思維培育導(dǎo)師，跨界營銷的倡導(dǎo)者與先行者。

擁有十余年的線上線下整合營銷推廣經(jīng)驗，獨創(chuàng)“微營銷（社會化媒體營銷）核心四步法”系統(tǒng)，擅長顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)、垂直電商平臺運營、微營銷實戰(zhàn)研究、全網(wǎng)營銷策劃與咨詢，著重從視野、觀點、知識、實戰(zhàn)化操作等層面，全方位地培育企業(yè)家學(xué)員們的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維。被評為“年度最佳網(wǎng)絡(luò)營銷專家”。

服務(wù)過的客戶有：德基廣場、萬科、綠地、保利地產(chǎn)、華潤置地、金地、華僑城、華夏幸福、和昌集團、融僑集團、北科建集團、中信國安、世紀(jì)金源購物廣場、悠方購物廣場、新世界地產(chǎn)、合景泰富地產(chǎn)、瑞安地產(chǎn)、茂華集團、K2地產(chǎn)、金橋國際、大漢控股集團、三湘集團等。

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