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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)家、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程收益:

當(dāng)今世界，無論一個(gè)企業(yè)規(guī)模如何大而全，也不可能擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的全部資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益，大客戶對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)最大。成功地推進(jìn)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，是最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)高業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵。

本課程將從大客戶銷售與客戶關(guān)系管理的主要關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分析成功銷售和管理的技巧和重點(diǎn)，能有效地提高企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)能力，和提高大客戶滿意度的服務(wù)管理能力，是一門銷售必聽課程。

課程大綱:

ü大客戶需求分析

Ü把握4類關(guān)鍵客戶；

Ü對(duì)大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

Ü檢驗(yàn)大客戶的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求

ü大客戶需要銷售顧問

Ü找對(duì)人講對(duì)話更重要

Ü賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸

Ü5種溝通風(fēng)格，對(duì)待大客戶要個(gè)性化管理`

Ü如何有效地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實(shí)例分析

ü挖掘需求---做對(duì)事的成功因素

Ü客戶采購(gòu)流程的"天龍八部"

Ü隱含需求與明確需求的辨析

Ü如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

Ü有效地投入產(chǎn)出分析，從信賴到依賴：羸在未起步

Ü建立完整的客戶需求分析

ü確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

Ü差異化分析，找準(zhǔn)優(yōu)、劣勢(shì)

Ü如何確立最佳賣點(diǎn)？建議書制定的關(guān)鍵

Ü制定行動(dòng)計(jì)劃：鞏固優(yōu)勢(shì)、消除威脅

Ü說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟

Ü呈現(xiàn)方案技巧：完美亮相

ü贏得承諾

Ü有效提問的關(guān)鍵，判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

Ü雙贏成交的有效方法

Ü談判技巧：如何維持高價(jià)或不降價(jià)？

Ü深度挖掘，在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造多次購(gòu)買

ü大客戶關(guān)系管理

Ü客戶如何細(xì)分？如何抓住、抓好大客戶

Ü如何挖掘潛在客戶？潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵

Ü用系統(tǒng)分析的方法來做診斷

Ü全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？

楊老師

AACTP認(rèn)證講師、澳門公開大學(xué)MBA客座教授。楊超老師多年來，先后服務(wù)過大型國(guó)有股份制企業(yè)、外資獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)，曾任職于中汽總公司德國(guó)“漢斯賽德爾”職業(yè)培訓(xùn)部培訓(xùn)師、西門子德國(guó)獨(dú)資歐司朗公司高級(jí)人力資源主管及資深培訓(xùn)師、中糧可口可樂首席培訓(xùn)師、可口可樂銷售認(rèn)證講師等職。現(xiàn)任多家專業(yè)培訓(xùn)顧問公司資深培訓(xùn)顧問。

楊老師深諳成人培訓(xùn)的方法與技巧，講課寓意深刻、風(fēng)趣幽默、課堂生動(dòng)活潑，與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)；此門課程將最新采用學(xué)員企業(yè)實(shí)例分析、沙盤模擬等教學(xué)手段，將深?yuàn)W的原理化繁為簡(jiǎn)，將復(fù)雜的大客戶銷售進(jìn)行模式化流程化管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員“學(xué)了就能用、用了就有效”的教學(xué)目標(biāo)。

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在線報(bào)名：大客戶銷售與客戶關(guān)系管理(長(zhǎng)沙)