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【學員對象】

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷中基層，營銷總監，銷售經理，大客戶經理，大客戶銷售等。

課程大綱

一、大客戶需要銷售顧問

大、小客戶之間的差異

競爭態勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關系

成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產品與買解決方案的差異

二、三種大客戶的銷售策略

三種類型的大客戶成功銷售的關鍵

三類大客戶各自關心什么？

有哪些策略與戰術進行合作

價格敏感性大客戶降價的一個關鍵

價格敏感性大客戶降價的二個因素

價格敏感性大客戶降價的六個策略

價格敏感性大客戶降價的十個方法

附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式最好？

三、大客戶六步診斷分析流程找對人

分析項目組織，理清角色權責

分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）

明確項目采購所處的階段

分析任務清單，項目目前卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大競爭策略）

組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進？

四、大客戶關系開發的六脈神劍做對事

客戶關系的五層立場

案例：三個角色的立場分析

建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）

客戶關系發展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關系識別與分析

推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎

識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系六個臺階的層層推進具體方法

案例：如何將陌生人變為死黨

基層線人關系突破策略

如何找線人

線人預期管理

線人關系突破兩類關鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關系突破

高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

調整自己風格來適應不同類型高層

案例討論：十拿九穩的項目為何落單？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵

分析我方競爭優勢的方法

在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。

準備一份說服大客戶購買我司產品的方案

掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟

把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

如何在談判中維持相對的高價或不降價

四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進大項目成交的戰術應用

判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

判斷推進成交的最佳時機

達到雙贏成交的方法—你是否使問

題的解決朝最佳方案推進？

總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

客戶后續總結與分析

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