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課程前言

工業(yè)品銷售的三大挑戰(zhàn)：

1、市場需求疲軟；

2、產品同質化嚴重；

3、以價格戰(zhàn)為主導

本課程只解決一個問題：

“如何創(chuàng)造需求，高價成交！”

課程特色

本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場，調研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機械設備等10多個銷售部門及廣州建材集團等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過多年的銷售實踐與銷售培訓把中國市場的實際與美國頂尖銷售咨詢機構美國Huthwaite公司（大訂單復雜銷售SPIN技術的發(fā)明者）最新研究成果相結合的一門集實用性與可操性于一體的精品課程。在市場上屬于獨一無二的培訓內容，讓你完全超越競爭對手，深度綁定客戶，是搶占優(yōu)質客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經理參加的一門課程。

培訓受眾:

董事長、總經理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經理

課程大綱:

第一部分：你想到的都是錯的

1、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？

2、工業(yè)品銷售的本質與過程

3、客戶究竟看中的是什么？

（客戶從來不在乎你賣什么東西給他）

4、除了賣產品我們還能賣什么？

（咖啡豆的啟示）

5、、是價格還是價值決定勝敗？

（誰說原材料只能比價格：三菱商社女銷售的案例）

6、利益觀的轉變

（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義）

7、客戶在什么情況下愿意高價成交？

（高價成交的四種狀況）

第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價值

一、解讀客戶需求

1、客戶的根本需求是什么？

2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求？

（廣州建材的故事）

3、藍海投資還是紅海投資？

ＳＧＳ的故事

4、藍海需求還是紅海需求？

課堂演練：找出紅海和藍海需求

5、面對客戶高層的戰(zhàn)略銷售

二、發(fā)現被忽視的問題

1、什么是被忽視的問題？

2、揭示問題的三要素

3、世界上最古老的冶金工廠的案例

課堂演練：發(fā)現你身邊的被忽視的問題

三、創(chuàng)造出人意料的解決方案

1、什么是出人意料的方案？

2、預期的結果與更好的結果

麥當勞的案例

3、Ｂｕｄｇｅｔ汽車租賃公司的案例

4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程

課堂演練：創(chuàng)造出人意料的解決方案

四、挖掘被隱藏的商業(yè)機會

1、誰在乎企業(yè)的商業(yè)機會？

2、什么是隱藏的機會？

3、顧問型銷售與戰(zhàn)略型銷售

奧西打印機案例

ＮＡＳＣＡＲ后勤維修的案例

五、交叉銷售

1、交叉銷售不易成功？

2、整合雙方資源的中介人

（綠城集團的故事想到的？）

六、落地執(zhí)行

1、說服客戶的最大障礙

2、創(chuàng)造需求的SPIN模式

3、、吳剛老師的實戰(zhàn)案例講解

（浴房設備生產廠的案例）

第三部分:工業(yè)品大客戶銷售的六大必殺技

一、如何選擇競爭策略

（領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略：

防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。現場討論你是那一類？）

二、創(chuàng)造藍海的價值鏈戰(zhàn)術

（Inter處理器的案例）

三、如何在交易過程中確定價格？

（麥肯錫帶來的啟示）

四、如何確保中標？

（投標過程中秘密，吳老師的實戰(zhàn)經驗之談）

五、如何挖競爭對手的墻角？

（為什么要給你機會，吳老師的實戰(zhàn)經驗之談）

六、如何建立牢不可破的客戶關系？

（客戶經營從蝴蝶結模式到菱形模式）

第四部份: 大客戶的持續(xù)經營

一、經營客戶還是經營產品

二、售后服務中的商機

三、持續(xù)經營客戶的五步曲

四、與大客戶合作的四個臺階

吳老師

高級銷售培訓咨詢顧問、實戰(zhàn)營銷專家、六階段系統(tǒng)銷售培訓創(chuàng)始人

吳老師畢業(yè)于中山大學經濟學專業(yè)。曾在國內著名企業(yè)管理軟件上市公司從事多年的大客戶銷售及管理工作，由基層銷售做起，歷任大客戶銷售經理、大客戶銷售總監(jiān)等職務；曾獲集團公司大客戶銷售全國優(yōu)秀銷售經理，為全國100多家分子公司的銷售團隊分享大客戶銷售及管理經驗，后轉為專職銷售培訓教練。具有十多年實戰(zhàn)營銷經驗，致力于營銷領域的研究與開發(fā)，其獨創(chuàng)六階段（6S）系統(tǒng)銷售培訓法，把咨詢與培訓緊密結合的培訓理念深受學員和客戶推崇，為客戶提供專業(yè)貼身的銷售培訓定制服務。包括：內訓課程定制、營銷及銷售的管理咨詢與銷售培訓系統(tǒng)的搭建等等。頂尖銷售出身，曾親手簽下國資委下屬諸多大型集團企業(yè)以及諸多知名民營企業(yè)集團。為不同行業(yè)提供企業(yè)管理軟件的管理咨詢服務，從而積累了非常豐富的實戰(zhàn)營銷技巧,被譽為“不注水”的實戰(zhàn)派；現任用友軟件、戴爾電腦、SGS、三菱商社、中國移動等知名公司特聘銷售培訓專職教練。此課程是營銷領域最具實戰(zhàn)性、操作性的品牌課程，學員評價該課程為“實際體驗比期望的還好！”。

培訓風格：案例豐富典型，重視實踐操作，加強實戰(zhàn)訓練，語言簡潔生動，形式靈活多變，讓您能達到學以致用的真實收獲。

部分培訓及輔導過的企業(yè)：用友軟件、戴爾電腦、SGS、美的集團、三菱商社、中國移動、歐凱達電子、奔碼打印耗材、青島啤酒、康美藥業(yè)、華聯置業(yè)、廣州建材集團、星藝裝飾、三井化學、斯帝奧龍服飾、飛騰音響、家夢健康寢具、通力包裝、銘泰、金泓意投資、宏彩塑染、恒泰科技、東利電子…

客戶評價摘錄：

吳剛老師講課很精彩，內容豐富實用，表達力很強，觀點明確，能夠有效地解決銷售過程中的實際問題，希望以后有更多的機會合作！

——廣州建材集團第三事業(yè)部副總 張濤

吳老師講課非常的切合實際，讓人容易接受并運用。

——斯蒂奧龍服飾銷售總監(jiān) 彭德文

吳剛老師的授課內容、案例方面都很好，上課的氣氛也非常棒，這次課程讓我受益匪淺。

——康美藥業(yè)股份有限公司營運部深圳區(qū)域督導 李石鵬

吳剛老師的課程務實、細致、邏輯強。

——皇朝家私客服經理 陶秋林

我是第一次上這種課，吳剛老師的課講得非常棒、非常實用，讓我體會很深，很感謝吳老師，以后吳剛老師的課程有機會一定會常參加。

——創(chuàng)鋒潔實具有限公司總經理 陳創(chuàng)豐

吳剛老師講的內容都能即學即用，并且老師說的案例都是他自己親身經歷，講的都是銷售人員切身的問題，像這樣的老師已經很少了。

——深圳市華聯置業(yè)集團有限公司策劃銷售部銷售經理 李光星

吳剛老師課程內容很棒，對于實際運用有很大的幫助，對個人提高也有很大幫助。

——廣州飛騰音響有限公司銷售部主管 梁智敏

吳剛老師課程讓人很容易理解，而且非常實用。

——佛山市德啟首飾包裝有限公司總經理 裴德明

本課程可提供內訓，并可根據企業(yè)實際情況進行量身定制，適應您的不同需求！

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