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課程介紹：

項目型銷售跟單周期長，金額大，往往涉及到投資方、設計方、總包方和招標方，有的項目涉及到政府和央企集團公司，對企業(yè)銷售團隊的營銷能力要求高，大項目銷售難度大而且風險高，企業(yè)大項目的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大項目在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：

1.企業(yè)項目采購決策體系復雜，相關(guān)方之間和采購方內(nèi)部關(guān)系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準確找到各個階段的關(guān)鍵決策人？

2.面對政府和央企高層，針對業(yè)務型、技術(shù)型、財務型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？

3.大項目運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到項目運作過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？

4.項目周期長，變數(shù)大，面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何在項目前期建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢，控制招標進程，做到招投標之前運籌帷幄、心中有數(shù)？

5.商場如戰(zhàn)場瞬息萬變，本來已經(jīng)勝券在握的項目，半路卻殺出了程咬金，如何面對友商的進攻能力全面掌控項目的局面？

6.如何能夠在對手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項目？ 如何在對方有歷史合作業(yè)績的情況扭轉(zhuǎn)局面？如何在不利的情況下建立優(yōu)勢？如何在進入項目較晚的情況后來居上？

培訓對象

本課程適用于企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目型銷售能力的員工。

課程收益

通過兩天的學習，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項目型銷售的實戰(zhàn)案例中進行分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能：

1、項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶

2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率

3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護和掌控內(nèi)線

4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

5、通過影響客戶的入圍資審條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

6、如何識別客戶的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人

7、分析正在跟進的項目，識別當前存在的問題并制定下一步的突破策略與計劃

8、本課程通過系列案例推演的模式，現(xiàn)場采用分組PK的方式，每一個小組扮演不同的廠家模擬跟單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和跟單計劃。

課程大綱：

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-

1.項目采購的5大特征

2.用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程

3.項目博弈過程的5個階段

4.項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭

5.項目推進的四個關(guān)鍵階段

(1)識局--通過9個必清事項把控項目形勢

(2)控局--通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢

(3)破局--通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

(4)贏局--通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標

6.大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）

7.項目型銷售的業(yè)務流程

8.項目型銷售的任務清單

9.跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

10.技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：1350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？

二、項目控單的C139分析法

1.以戰(zhàn)局的思維來分析項目

2.掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）

3.項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析

4.9Clear情報體系的九個維度的內(nèi)涵與邊界

5.如何鑒別9Clear的真實性和有效性

6.情報的證據(jù)識別

7.3First三大優(yōu)勢建立對項目成單的影響

8.如何識別3First三大優(yōu)勢的有效性

9.利用證據(jù)識別3First優(yōu)勢的存在

10.1Win最高決策者的立場對項目成單影響

11.1Win最高決策者的立場識別的證據(jù)分析

12.來自教練和線人對項目情報與推進的支持

13.結(jié)盟者與支持者的行為模式的區(qū)隔

14.項目成單的目標模型的分析

15.如何應用C139模型指導項目突破過程

工具：C139項目信息有效性評估表

工具：C139項目信息填報表

工具：項目策劃計劃書

案例：用C139控單工具分析1100萬的丟單新能源項目的運作得失

案例：用C139控單工具分析3600萬成單的系統(tǒng)集成項目

三、C139項目控單推進的兩個臺階

1、識局—情報收集與風險價值分析：

(1)情報收集18招

(2)項目風險分析的三大要素

(3)項目立項評估的四大原則

(4)線人發(fā)展—選擇并搞定教練

① 線人的四大優(yōu)勢

② 線人的三大作用

③ 線人的四度模型

④ 不同時期發(fā)展不同線人

⑤ 發(fā)展線人的指導原則

⑥ 從五個維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，該如何布局線人？

⑦ 如何保護線人

⑧ 讓線人引薦高層關(guān)系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

⑨ 如何分層發(fā)展多個線人

⑩ 如何培養(yǎng)并指導線人推進項目

? 如何防止被線人忽悠

? 如何由基層線人推進高層關(guān)系

? 如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進？

? 線人開發(fā)的五大步驟

(5)9Clear情報分析與項目推進策略與計劃制定

① 項目立項評估工具

② 分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責分工

③ 分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向

④ 識別項目決策的主航道

⑤ 采購小組相關(guān)人影響力及決策點分析工具

⑥ 競爭對手分析工具

⑦ 客戶采購流程分析工具

⑧ 識別項目三個關(guān)鍵并制定開發(fā)策略與計劃

系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略

2、控局---建立項目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢

(1)項目突破策略的4個層級

(2)上兵伐謀的四個目標

(3)其次伐交的三個層級

(4)再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

(5)其下攻城的三個手段

案例：煮熟的鴨子怎么飛了？

(6)分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢

(7)客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

(8)客戶的痛點、癢點與興奮點

(9)如何識別客戶的關(guān)鍵需求

(10)如何識別客戶需求背后的動機

案例：大型項目的需求挖掘與分析？

(11)利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

(12)建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

① 通過典型案例的呈現(xiàn)建立信任

② 結(jié)果是第一說服力

③ 如何包裝資質(zhì)和典型案例

④ 直擊痛點的賣點推介法

⑤ 放大痛點的賣點呈現(xiàn)法

⑥ 情景式痛點對比呈現(xiàn)法

案例：如何用我方的優(yōu)勢說服客戶高層，確認設計方案？

(13)建立優(yōu)勢控標之二：影響招標方式和短名單

① 從公開招標到邀請招標

② 如何從公開招標到競爭性談判

③ 如何設計可控短名單

④ 如何設計差異化短名單

⑤ 如何設計隱含短名單

⑥ 面對強大對手如何分割訂單

⑦ 如何設計項目名稱迷惑對手

⑧ 如何引導對我方有利的招標時機

案例：如何在對手搞定一把手的情況下實施控標策略？

(14)建立優(yōu)勢控標之三：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則

① 關(guān)鍵競爭對手分析

② 商務資質(zhì)分析

③ 技術(shù)優(yōu)勢分析

④ 成本與報價優(yōu)勢分析

⑤ 控單的SWOT分析

⑥ 制定控單策略

案例：控標的項目為何落單了？

⑦ 如何引導制定入圍門檻

⑧ 如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件

⑨ 如何建立對我方有利的評分規(guī)則

⑩ 如何設置得分項

? 如何設置高分項

? 如何設置廢標項

? 如何設置價格基準與得扣分規(guī)則

? 如何引導招標掛網(wǎng)時間

? 如何設計項目名稱

案例：8200萬的項目分部控單，步步為營？

(15)建立優(yōu)勢控標之四：制定并實施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手

① 落后情況下的競爭策略--12大進攻策略及其應用

案例：如何應對有歷史合作業(yè)績的對手？

進攻策略應用的方法與案例

② 領(lǐng)先情況下的競爭策略--12大防守策略及其應用

案例：如何在控標的情況下贏得較好的項目利潤？防守策略應用的方法與案例

系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

汪老師

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學/西工大/華東理工/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓特聘導師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復請超過3次

被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略策略類：

《市場戰(zhàn)略分析與策略目標落地》、《品牌營銷管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學》

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