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課程導(dǎo)語：

市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。 同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

而通過本課程你將能夠：從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理；為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案；全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素；更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟；在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟；區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢；影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售；進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。

課程目標(biāo)

評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具

n 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點

n 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望

n 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶

n 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

n 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

n 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智

n 價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

n 差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

培訓(xùn)對象

公司負(fù)責(zé)人、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)

課程大綱：

第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value

u普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別

u關(guān)鍵客戶的核心價值

u如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實踐

u關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配

u實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程

u小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音

u客戶與供應(yīng)商之間的博弈

u自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

u關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢

u客戶管理和銷售有何變化？

u關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)

成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones

u 關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析

u 關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入

u 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐如何？

u 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑

u 實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點

u 通過關(guān)鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變

u 自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點

u 行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

技巧二：聯(lián)盟

u內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

u關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)

u關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別

u內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟

u達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑

u自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

u行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

技巧三：定位

u關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素

u我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

u關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別

u我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點

u達到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

n 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

技巧四：差異化

u 差異化最重要的三大成功要素

u 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

u 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

u 行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

技巧五：融會貫通，四技合一

u四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

u靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，做到四技合一

第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship

u四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

u診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題

u正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

u制定目標(biāo)和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系

u關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

n 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

① 拉近關(guān)系的方法：FORM原則

② 建立關(guān)系的"共同點"原則

第五講：獨特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition

u 獨特方案必須滿足的六個維度

u 獨特價值方案的框架和內(nèi)容

u 獨特價值方案的內(nèi)在邏輯

u 實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

u 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

u 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation

u剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

u關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析

u關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點

u演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置

u關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達成

u實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

u現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

王老師

世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

原赫比（中國）有限公司銷售教練

中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；

曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；

12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

授課風(fēng)格

以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，

結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

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