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課程對象

需要談判大單、或者需要在團隊中分享銷售談判經驗和技巧的管理人員，已經有一定銷售經驗但面臨復雜談判挑戰的銷售或采購，對銷售談判不夠自信或者缺乏經驗的職場新人

課程背景

銷售談判所贏得的利益是企業的純利”！

優秀銷售人員可以為企業贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經驗感覺、而需要方法技巧啊！作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況？

后疫情時代經濟不景氣，如何找到自己的競爭優勢與談判籌碼？

對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？

甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？

無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應對？

原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協？

客戶用多年老關系人情壓你，如何去應對其苛刻要求？

明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？

如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……

因此，我們請來百勝集團、一汽大眾制談指定判培訓師呂春蘭老師講授“四步法銷售談判”課程，呂老師的談判課并非講大概念化的復雜談判，只講精簡務實的銷售談判；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過程中難點問題和利益紛爭談判；不會舉例大政治小瑣事，只舉激烈競爭下的中國企業銷售談判實際案例，需要舉一反三用于銷售提升績效。兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧，四步搞定客戶、提升銷售業績，這是一套被百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等500余家知名企業驗證過的成功談判模式。

課程收獲

【企業收益】

1.提升利潤水平：通過掌握專業的談判技巧和策略，銷售團隊能夠更精準地定位客戶需求和痛點，從而有效地提高交易中的議價能力；

2.優化客戶關系：“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而長期維護和深化與客戶的關系;

3.提升團隊執行力：聚焦解決銷售過程中的難點問題和利益紛爭，讓銷售團隊有法可依，更有效地實施談判，最終實現銷售業績的明顯提升。

【崗位收益】

1.謀略籌碼：運用談判力量分析尋找雙方的優勢和不足，在不利情境下找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地；

2.步驟方法：掌握談判的四個專業步驟，每步驟的注意要點和方法技巧；

3.實戰運用：課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，現場幫您解決現有問題與談判僵局。

課程特色

互動演練: 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3;

實戰案例：現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練. 最好采用現在進行時的銷售案例，老師將與學員們共同腦力激蕩并現場點評解決現有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；

視頻剖析：采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,了解更深入。

課程大綱

單元一.分析策略、尋找籌碼（2hrs）

一、挑戰痛點

1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？

2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？

3、你明顯處于弱勢，如何轉化逆境為主動？

二、解決對策

1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準備的仗

2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”

3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進”、“單點突破”等籌碼，爭取主動

三、大綱內容

體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間籌碼（案例引導）

突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢反轉找籌碼——單點突破、優勢掛鉤、利益聯盟、以退為進；

銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導）

銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優勢籌碼庫。

單元二.路徑策劃、談判準備（2hrs）

一、挑戰痛點

1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?

2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？

3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？

二、解決對策

1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”

2、控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

3、建立流程：準備談判前的準備清單，設定目標、底線和有效步驟

三、大綱內容

正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設計談判路徑、準備替代方案

設計談判路徑：銷售案例實戰研討，甲乙雙方的路徑設計準備替代方案

BATNA：BestAlternativetoanegotiatedagreement標準談判準備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標與底線5）擬定談判主策略步驟;

談判說服技巧：情、理、利、力回歸核心優勢籌碼——攻其所必救也

單元三.談判步驟（一）——開局破冰、造勢定調（2hrs）

一、挑戰痛點1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？

2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？

3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？

二、解決對策1、開門見山：一開始就掌握主動話語權，并引導談判到開誠布公的利益要害點。

2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調

3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”

三、大綱內容PPP談判開場引導（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調，適當建立緊張氛圍；

談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判

案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;

練習區分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！

此步驟目的：營建氛圍、定調定位

單元四.談判步驟（二）——提案引導、塑造期望（2-3hrs）

一、挑戰痛點1、雙方都客氣不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？

2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？

3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？

二、解決對策1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；

2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”

3、有理有據：用“有理有據搭柱子”的結構化提案，讓對方接受你的提案理由

三、大綱內容思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人

用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

有理有據“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導請入甕、先抑后揚定大局

提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

練習:給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；

單元五.談判步驟（三）——討價還價、推檔爭利（2-4hrs）

一、挑戰痛點1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？

2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？

3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？

二、解決對策1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；2、掌握原則：緊扣目標、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；

3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。

三、大綱內容議價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:

討價還價的談判技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)

讓價格與各種條件捆綁,

條件式讓步；討價還價目的：分毫必爭，最大爭利

銷售與采購討價還價(情景錄像續集)案例研討

真實案例模擬演練:討價還價(用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

單元六.談判步驟（四）——促成協議、感覺共贏（1hr）

一、挑戰痛點1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？

二、解決對策1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準備好BATNA（最佳替代方案）

2、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當讓利，逐步達成共識

3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”

三、大綱內容拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；

協議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經費有限“等問題

應對探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題

應對案例練習：達成共識的方法把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏、愉快合作”

Q&A：答疑解惑現在進行時談判問題。

呂老師

百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師

實戰經驗——曾在多家管理咨詢公司任職總經理及專職講師，在多家企業歷任銷售高管。22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點。

專業背景——20年、2萬多小時，為近2千家企業客戶、20多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；

美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證、英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”、DISC性格測試分析授證講師。

授課特點——務實有效，互動控場，收放自如。

親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程——談判、銷售、溝通等課程。

服務客戶——百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團、迪卡儂、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機、京瓷公司、光明乳業、飛鶴乳業、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）等

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