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【課程收益】

如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法，學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！

【課程對象】

營銷和銷售中高級管理人員，渠道管理經(jīng)理、主管，及相關(guān)銷售人員；客戶主管、廣告經(jīng)理、企劃經(jīng)理，各級政府商委（商業(yè)局）負(fù)責(zé)人，各院校市場營銷專業(yè)師生等；

【課程大綱】

1. 分銷渠道的定義及特點

分銷渠道的定義

分銷渠道的職能

了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2．影響渠道選擇的因素

影響渠道選擇的六大因素

商品因素

市場因素

競爭者

制造商

環(huán)境因素

尋求合適的渠道

渠道成員選擇的程序和方法

渠道成員選擇的誤區(qū)

3.經(jīng)銷商管理

建立共同的績效期望

廠商的商業(yè)計劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃

銷售的指標(biāo)（過程）化管理

監(jiān)控日常運營

經(jīng)銷商會議

與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式

經(jīng)銷商激勵

4.分銷渠道中的沖突與解決方案

渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

渠道竄貨的預(yù)防和解決方法

經(jīng)銷商的終止及更換程序

5.企業(yè)營銷渠道的新變革

渠道變革的趨勢

應(yīng)對渠道變革的舉措

重新制定渠道策略，完善渠道管理

建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

主講課程：《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）《成功的銷售技巧》（3天）《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

《電話銷售技巧》《卓有成效的銷售談判》《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》

《高級商務(wù)演講技巧》《公共關(guān)系與危機管理》（2天）《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）

《銷售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷全方位》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）

部分服務(wù)客戶： 拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司 、 埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司、 倍耐力輪胎有限公司 、 博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司 、 搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 、 常州百貨大樓股份有限公司 、 常州科勒發(fā)動機有限公司 、 道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司 、 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 、 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、 家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 、 聯(lián)合汽車電子有限公司 、 林德（中國）叉車有限公司 、 米其林投資（中國）有限公司 、 南京揚子伊士曼化工有限公司 、 寧波庫貼汽車塑料有限公司 、 歐尚（中國）投資有限公司 、 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 、 泉峰（中國）貿(mào)易有限公司 、 山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）有限公司 、 上海德邦物流有限公司 、 上海曼倫商貿(mào)有限公司 、 上海蘇爾壽工程機械制造有限公司 、 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 、 上海郵通科技有限公司 、 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 、 臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司 、 泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司、 萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 、 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司 、 武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司 、 中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司 、 中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司、 中化道達(dá)爾油品有限公司 、 中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司、海新傲科技股份有限公司 等等

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