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課程介紹：

市場(chǎng)內(nèi)卷，銷量下滑，利潤(rùn)微薄……靠紅利和機(jī)會(huì)的銷售增長(zhǎng)已經(jīng)到了瓶頸期，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷正在進(jìn)入到深水區(qū)，品牌之爭(zhēng)、產(chǎn)品之爭(zhēng)、價(jià)格之爭(zhēng)、服務(wù)之爭(zhēng)……市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，越來(lái)越同質(zhì)化。渠道戰(zhàn)是看不見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，廠家的渠道優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)的隱形優(yōu)勢(shì)，既能夠降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也能夠規(guī)避與競(jìng)品的正面對(duì)抗。得渠道者得天下，渠道強(qiáng)則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，渠道弱則市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱。

那么，作為廠家的營(yíng)銷人員，該如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行賦能與管理，從而培養(yǎng)出一支忠誠(chéng)度高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍呢？《從理念到動(dòng)作——教練式經(jīng)銷商管理》課程是李老師多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)的高度總結(jié)，并萃取美的、方太等眾多行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從經(jīng)銷商理念管理到經(jīng)銷商動(dòng)作管理，系統(tǒng)全面地破解了經(jīng)銷商管理中遇到的的難題和痛點(diǎn)，讓營(yíng)銷人員成為經(jīng)銷商的操盤手和教練，從而賦能經(jīng)銷商為公司銷售達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

培訓(xùn)收益

掌握經(jīng)銷商管理五大關(guān)鍵影響力；

具備區(qū)域運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商管理專業(yè)力；

提升與經(jīng)銷商高情商溝通談判力；

培養(yǎng)從理念到動(dòng)作經(jīng)銷商賦能力；

打造數(shù)字化時(shí)代廠商深度合作力

培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷商/渠道管理人員、期望通過(guò)經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績(jī)的人員

培訓(xùn)內(nèi)容

課程破冰：經(jīng)銷商管理促動(dòng) 35 分

提升學(xué)員數(shù)字化時(shí)代經(jīng)銷商管理認(rèn)知

幫助學(xué)員梳理經(jīng)銷商管理的核心動(dòng)作

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2 小時(shí)）

一、 數(shù)字化時(shí)代廠商共贏

廠家為什么需要經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商對(duì)廠家有哪些需求？

數(shù)字化時(shí)代廠商之間的連接模式

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌

案例 2：西安某品牌代理商反水

輸出工具：廠商關(guān)系供需連模型

二、 從廠商博弈到廠商協(xié)同

數(shù)字化時(shí)代的渠道變革

廠商一體化的落地表現(xiàn)

經(jīng)銷商管理的五大層次

數(shù)字化時(shí)代廠商博弈“用戶之爭(zhēng)”

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某食品企業(yè)去經(jīng)銷商化轉(zhuǎn)型

案例 2：某品牌對(duì)經(jīng)銷商的文化輸入

三、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：不同類型經(jīng)銷商的管理策略

輸出成果：

①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？

②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？

二代經(jīng)銷商不愿意接班，怎么辦？

老經(jīng)銷商不思進(jìn)取想要上岸，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：VIP 大商老吳的沒(méi)落

案例 2：銷售經(jīng)理小鄢引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3 小時(shí)）

一、 經(jīng)銷商生意復(fù)盤

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析

經(jīng)銷商生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

經(jīng)銷商生意增長(zhǎng)六大路徑拆解

沙盤演練：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 60%，增長(zhǎng)點(diǎn)哪里來(lái)？

落地工具：經(jīng)銷商銷售目標(biāo) 4A 分解表

二、經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃

1、經(jīng)銷商生意目標(biāo)設(shè)定

如何與經(jīng)銷商溝通生意目標(biāo)

經(jīng)銷商銷售目標(biāo)追蹤

從任務(wù)目標(biāo)到工作目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：經(jīng)銷商生意三級(jí)目標(biāo)拆解

三、 經(jīng)銷商生意達(dá)成關(guān)鍵策略

1、產(chǎn)品策略——推高賣貴

產(chǎn)品組合策略（銷量/利潤(rùn)）

如何打造區(qū)域銷售爆款

推高賣貴八個(gè)落地方法

從賣單品到賣方案轉(zhuǎn)型

實(shí)戰(zhàn)案例：上海某瓷磚經(jīng)銷商賣爆滯銷款

輸出成果：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

落地工具：經(jīng)銷商產(chǎn)品角色分析表

落地工具：產(chǎn)品銷售清單（減法表）

2、渠道策略——立體渠道

零售渠道：1+N 多網(wǎng)點(diǎn)布局

大客戶渠道：找對(duì)人、做對(duì)事

分銷渠道：三大深度分銷模式

線上渠道：社群營(yíng)銷矩陣分析

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：為什么商場(chǎng)大店賣不過(guò)社區(qū)店？

案例 2：某小地磚品項(xiàng)如何做出過(guò)億銷量？

案例 3：德高防水深度分銷七重天

案例 4：昆山黃總送一顆釘子給分銷商

案例 5：強(qiáng)哥告訴你：大客戶營(yíng)銷也能做 IP

3、推廣策略——全域營(yíng)銷

3-1、全域營(yíng)銷線下引流

抖音流量密碼：八大作品模版

抖音流量密碼：五大直播風(fēng)格

私域流量變現(xiàn)：私域運(yùn)營(yíng)五步曲

私域流量變現(xiàn)：觸達(dá)用戶四個(gè)途徑

私域流量變現(xiàn)：朋友圈四大內(nèi)容文案

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某經(jīng)銷商微信朋友圈打卡

案例 2：某經(jīng)銷商為異業(yè)賦能

輸出成果：營(yíng)銷經(jīng)理個(gè)人 IP 打造

3-2、全域營(yíng)銷精準(zhǔn)促銷

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

促銷活動(dòng)落地四個(gè)關(guān)鍵要素

促銷活動(dòng)創(chuàng)新策劃三大內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)案例：

案例 1：某理發(fā)店開(kāi)業(yè)賣出 7000 張卡

案例 2：某太陽(yáng)能公司活動(dòng) 12358

輸出成果:：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？

4、門店管理——體驗(yàn)營(yíng)銷

大店體驗(yàn)式營(yíng)銷五大系統(tǒng)

門店銷售動(dòng)作分解天龍八步

營(yíng)銷經(jīng)理巡店標(biāo)準(zhǔn)化五個(gè)動(dòng)作

實(shí)戰(zhàn)案例：某電動(dòng)車品牌區(qū)域經(jīng)理工作清單 4728

落地工具：經(jīng)銷商生意達(dá)成計(jì)劃表

第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)（2 小時(shí)）

一、 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)

不同發(fā)展階段經(jīng)銷商組織架構(gòu)

一套薪酬方案快速招到能人

經(jīng)銷商招人的九個(gè)主要途徑

經(jīng)銷商面試人員的三大方法

實(shí)戰(zhàn)測(cè)試：招聘人員的情景式問(wèn)題

輸出成果：經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖

輸出成果：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 激活經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)

1、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)方案

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核設(shè)計(jì)的四個(gè)原則

輸出可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度

2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)方案

95 后-00 后新生代員工職業(yè)特點(diǎn)

非金錢激勵(lì)員工的十大手段

針對(duì)不同績(jī)效員工的績(jī)效面談

實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表

落地工具：績(jī)效面談工具 ORID

三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)賦能三大戰(zhàn)役

入職培訓(xùn)：模壓式培訓(xùn)讓新員工快速上手

隨崗輔導(dǎo)：業(yè)務(wù)工作中對(duì)經(jīng)銷商人員帶教

專項(xiàng)訓(xùn)練：地推集訓(xùn)提升經(jīng)銷商人員能力

實(shí)戰(zhàn)案例：從鷹的訓(xùn)練課程學(xué)帶教

實(shí)戰(zhàn)案例：中洋魚天下訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目復(fù)盤

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

輸出成果：營(yíng)銷經(jīng)理帶教五步法

第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2 小時(shí)）

一、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例

經(jīng)銷商贏利模式

ROI 投資回報(bào)率

輸出成果：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？

二、掌控經(jīng)銷商庫(kù)存動(dòng)態(tài)變化

庫(kù)存定義與盤點(diǎn)重要性闡述

庫(kù)存管理四大指標(biāo)

經(jīng)銷商哭窮的原因

輸出成果：經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？

第五單元、經(jīng)銷商管理之管問(wèn)題（2.5 小時(shí)）

一、360 度評(píng)估經(jīng)銷商價(jià)值

20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造 80%的銷量真的好嗎？

經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）

經(jīng)銷商評(píng)估的維度與考核方式

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶

落地工具：《經(jīng)銷商 360 度評(píng)估表》

二、不同類型經(jīng)銷商的管理策略

A、優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣

優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)萃取

優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣

B、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商

如何通過(guò)樣板市場(chǎng)激活整體市場(chǎng)

經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因

建立考核 PK 機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商 PK 對(duì)賭機(jī)制

C、整治不聽(tīng)話的經(jīng)銷商

輸出成果：針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商，怎么辦？

輸出成果：針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商，怎么辦？

實(shí)戰(zhàn)案例：TATA 木門如何整編殘局市場(chǎng)？

3、制定經(jīng)銷商渠道激勵(lì)政策

經(jīng)銷商渠道激勵(lì)的基本原則

銷售型渠道政策設(shè)計(jì)

市場(chǎng)型渠道政策設(shè)計(jì)

輸出成果：針對(duì)經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)政策

李老師

美國(guó)格理集團(tuán)專家顧問(wèn)

Persona 領(lǐng)導(dǎo)力教練

HPF 促動(dòng)師認(rèn)證講師

華夏基石認(rèn)證管理咨詢師

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

《銷售的常識(shí)》圖書作者

專業(yè)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。10 多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

13 年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá) 2000 余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作 10 年時(shí)間培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá) 80 余場(chǎng)，被稱為美的御用講師；多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有 10 萬(wàn)粉絲。先后有《銷售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢》等圖書出版；兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷—講故事拿訂單》、《銷售動(dòng)作分解》；50 余位講師完成《銷售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，銷冠訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目先后服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、中洋漁業(yè)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。

授課風(fēng)格

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù)，；

寓教于樂(lè)——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂(lè)于參與學(xué)得開(kāi)心

服務(wù)企業(yè)

食品快消 ：圣元奶粉（18 場(chǎng)）、合生元奶粉（7 場(chǎng)）、貝智康奶粉（10 場(chǎng)）、紐貝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、貝貝熊母嬰連鎖、云朵童裝、新希望六和（2 場(chǎng)）、正大食品（2 場(chǎng)）、溫氏集團(tuán)、明康匯、錢大媽（2 場(chǎng)）、紫燕百味雞、蘇食肉莊、香馳糧油、愛(ài)哆哆喜餅、魯潤(rùn)阿膠、商源集團(tuán)、古越龍山、阜豐集團(tuán)、佳士博食品、張新發(fā)檳榔、千千惠生活

服裝百貨 ：三草兩木、水星家紡、江陰陽(yáng)光集團(tuán)、鴻潤(rùn)羽絨被（2 場(chǎng)）、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、蠶之都絲綢商場(chǎng)、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋業(yè)、周大福珠寶（2 場(chǎng)）、金伯利鉆石（11 場(chǎng)）、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、愛(ài)爾康眼鏡、盈昌眼鏡、大明眼鏡（2 場(chǎng)）、東大眼鏡（6 場(chǎng)）、威沃眼鏡、朱炳仁銅、張小泉、一念七寶（2 場(chǎng)）、維多利亞紙業(yè)（2 場(chǎng)）、馬培德辦公用品、恒晟圖文（2 場(chǎng)）、德國(guó)維娜、惠人原汁機(jī)、朱炳仁銅、正佳科技、龍文教育、諾貝兒教育、泉源堂大藥房（2 場(chǎng)）

大客戶銷售：環(huán)球互易、威海人力協(xié)會(huì)、威乃達(dá)醫(yī)療器械、新和成藥業(yè)（2 場(chǎng)）、世寰智能、迅實(shí)科技、金正環(huán)保、寶綠特環(huán)保、杰上杰材料、國(guó)盛科技、柯耐弗科技、億利集團(tuán)、中科資源、匯鋒傳動(dòng)、魯碧建材、鄧祿普輪胎（14 場(chǎng)）、華盛橡膠（4 場(chǎng)）、蓋茨皮帶（2 場(chǎng)）、大業(yè)股份（2 場(chǎng)）、弗列加濾清器、圣戈班量子膜、世達(dá)工具（5 場(chǎng)）、瓦格納噴涂設(shè)備、萊丹工具、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛(ài)瑪電動(dòng)車、小刀電動(dòng)車、洪都電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、國(guó)威電動(dòng)車、五星鉆豹電動(dòng)車、新藝電動(dòng)車（2 場(chǎng)）、鑼響汽車（2 場(chǎng)）、徐工挖掘機(jī)、大元泵業(yè)、凱泉泵業(yè)、博爾特電梯

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