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課程背景

如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。隨著消費環(huán)境的改變，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機遇。電話銷售作為現(xiàn)代最普遍的銷售方式，目前已經(jīng)受到巨大的挑戰(zhàn)。拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，讓客戶感興趣能夠聽下去都不是一件簡單的事情。雖然打電話的最終目的把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，必須通過流程傳遞有價值的信息。通過電話溝通，加上聯(lián)系方式、發(fā)產(chǎn)品資料、預(yù)約拜訪等，都算是階段性的成功。為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？為什么銷售團隊執(zhí)行力不夠強，士氣低落，流失率高？

要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進行銷售，效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是體驗度，能幫他思考和解決問題。我認為，細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。如何突破銷售思維，找到銷售入口？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何快速成交客戶卻又不傷客？如何形成業(yè)績持續(xù)增長？通過此課程直面每一個核心環(huán)節(jié)。完全結(jié)合企業(yè)個性化需求，梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后可以結(jié)合工具不斷復(fù)習(xí)，真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。

課程收益

打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志；

突破銷售觀念，創(chuàng)新營銷思路；

科學(xué)的開場白；懂得電話技巧；

掌握電銷環(huán)節(jié)，完善電銷流程；

了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點，

加強客戶體驗，提升客戶感受；

解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；

客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

培訓(xùn)受眾:

銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱:

第一講：電話營銷精英核心理念

一、營銷精英認知

1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅持心態(tài)

2. 思維：危機思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維

3. 能力：學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力

4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他

二、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 外表職業(yè)：3個維度

2. 知識豐富：3個方面

3. 更關(guān)心客戶：3點要求

案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因

營銷和推銷的區(qū)別

1. 銷售的定義

2. 選擇銷售的目的

3. 推銷VS營銷

案例分析：細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第二講：電話營銷精英的條件

一、營銷精英職業(yè)化

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

二、營銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因

2. 拒絕的三大核心問題

1）不需要：分析本質(zhì)原因

2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對

3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好

三、為什么說銷售是先銷售自己

案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？

1. 自信的背后原因

1）動機：幫客戶思考問題、解決問題

2）專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手

3）資源：內(nèi)部資源、外部資源

四、電話營銷的英5項基本禮儀

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學(xué)方式

3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動：行動的正確方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操

五、電話營銷的基本技巧

1. 電話營銷過程中應(yīng)該注意事項

2. 接電話的核心技能

3. 打電話的核心技能

4. 轉(zhuǎn)電話的核心技能

六、營銷精英每天要干的三件事

1. 詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2. 思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃

3. 總結(jié)感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級

案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)

第三講：電話營銷流程與技巧

一、電話銷售流程

1. 銷售開發(fā)流程梳理

1）銷售準(zhǔn)備

2）調(diào)整情緒

3）建立信任

4）了解客戶需求

5）提出解決方案

6）競爭分析比較

7）解除客戶疑慮

8）有效促成

9）售后維護

10）實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

2. 電話營銷3步曲

1）初步溝通

a怎樣才會不被拒絕（開場白）

b初步溝通的目的

c如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白

2）解決問題

a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

b怎樣通過問話方式得到客戶需求

c怎樣同我說的方式得到客戶需求

3）達成合作

a達成合作最佳時機的判斷

b達成合作的本質(zhì)原因

c達成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計

3. 業(yè)績增長流程

1）找魚塘：對接資源平臺

2）抓意向：篩選價值客戶

3）做成交：滿足客戶需求

4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系

5）建魚塘：加強需求引導(dǎo)

案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考

二、銷售技能

1. 建立客戶信賴

1）建立信賴的條件

a動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？

b專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解

c資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等

2）信賴的推進圖

a沒關(guān)系—互惠—有關(guān)系—信任

b客戶不相信你的原因是？

案例演示：客戶信賴的過程

3. 塑造產(chǎn)品價值

1）緊貼需求

a從賣點向買點轉(zhuǎn)變

b如何緊貼客戶的關(guān)注點講解

2）產(chǎn)品優(yōu)勢

a產(chǎn)品的獨特價值點梳理

b成熟的客戶案例

3）塑造感覺

a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)

b如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望

實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

三、解決客戶抗拒點

1. 問題的類型

1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品

2. 價格問題

1）氣勢取勝

2）科學(xué)報價

3）收口式原理

模擬：砍價原理

3. 解決策略

1）聆聽：用心聽、聽完、給答案

2）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

4. 有效促成技巧

1）成交的條件

a需求、能力、信任、價值、情緒

2）不成交的原因

a品質(zhì)、服務(wù)、價格

b本質(zhì)原因深度分析

5. 成交策略

1）科學(xué)對比

2）巧用保證

3）設(shè)定結(jié)果

4）堅持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

6. 實際遇到的問題

1）這個品牌我沒有聽過

2）這個多少錢？太貴了

3）其他家跟你們一樣跟便宜

……

銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK

四、客戶維護

1. 服務(wù)體系建設(shè)

1）日常跟進：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送……

2）客情維護：項目進度、滿意度調(diào)查

3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變

2. 業(yè)績增長的流程

1）引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變

實戰(zhàn)案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進案例

3. 客戶為什么會做介紹

1）對你相不相信？

2）對客戶有沒有好處？

3）對客戶麻不麻煩？

4）對客戶安不安全？

討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：電話營銷實操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對策略

1. 空白型客戶成交策略

1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略

1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）

現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題

3. 明確型客戶成交策略

1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

2）成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）

實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)

徐老師

營銷實戰(zhàn)專家

中國團隊管理教練

老板電器特聘講師

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會主席

美爾比麗實業(yè)有限公司董事長

曾任：總裁網(wǎng) 團隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁

曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會副秘書長

多家企業(yè)團隊訓(xùn)練顧問及上市集團企業(yè)大學(xué)實施顧問

曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗，用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，同時也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓(xùn)練、運營管理等。

他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實踐者。就業(yè)期間個人業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板青睞。帶領(lǐng)的團隊被企業(yè)公認為“靈魂突擊隊”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的佳話，他所帶領(lǐng)的項目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過50000家。客戶基數(shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。

他不僅互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者，更是營銷體系的執(zhí)行者。他認為要帶好團隊和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹務(wù)實的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實踐者。

經(jīng)典案例：

上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期

拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期

廣州前程無憂《狼性營銷團隊建設(shè)與管理》返聘5期

杭州老板電器《狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期

山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期

富士康科技集團大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實培訓(xùn)》返聘7期

重慶太極實業(yè)（集團）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期

廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項目個性定制和輔導(dǎo)實施長期顧問

……

主講課程：

《狼性營銷精英心態(tài)激勵與感恩》

《狼性團隊營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《狼性營銷團隊建設(shè)與管理》

《大客戶銷售速成計》

《狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》

《狼性團隊建設(shè)與管理》

《電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；

注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量效果，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；

學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、廣州朵語、奧谷生物、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)等……

連鎖店面類：新華書店、堅基購物中心、華氏醫(yī)藥、幸福人連鎖、德仁堂連鎖、七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、百佳超市、鉛筆俱樂部、雅鹿男裝、北人集團、維多利集團、愛家超市，海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團、大地影院、御蝶坊、美業(yè)服務(wù)致勝、廣西玉林通用商貿(mào)（超市）、包頭好又多超市……

食品家居類：晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、香港達利集團、明輝商標(biāo)集團、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團、韜略集團、四川竹葉青茶葉、安徽天方茶葉、湯臣倍健（廣州佰建）、杰記水果、德州扒雞、荊楚香特莉、立高面包（全國）、武漢中糧肉食投資……

金融、保險類：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、上海銀行、招商銀行寧波分行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國人保、光大銀行、工商銀行、平安人壽、信誠人壽、廣發(fā)證券、工銀安盛……

汽車類：廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達.起亞、江鈴集團、比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威……

藥店醫(yī)藥：山東幸福人醫(yī)藥、中國海王星辰醫(yī)藥連鎖、深圳萬澤醫(yī)藥、東北恒愛OTC聯(lián)盟、健民醫(yī)藥、瑞輝藥業(yè)、999藥業(yè)連鎖、廣州從化眾益源大藥房、廣州越秀區(qū)力勝藥店 、廣州康寧藥業(yè)、中山都市百姓連鎖大藥房、上海現(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、鶴山三明醫(yī)藥、南寧旭弘大藥房、廣東深華藥業(yè)、陽江江城仁信藥店……

其他企業(yè)：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農(nóng)場、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠航運、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團、河北冀凱集團、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團、新華印刷、郴州鉆石鎢、華潤涂，

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