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課程概要：

在B2B大客戶銷售中，采購(gòu)決策人多，采購(gòu)流程復(fù)雜，采購(gòu)因素多樣這都給我們銷售人員帶來(lái)很多的困惑，銷售感覺(jué)是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，這讓我們的銷售人員無(wú)法有序開(kāi)展工作，經(jīng)常是跟著感覺(jué)走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營(yíng)銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下，我們通過(guò)對(duì)大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售動(dòng)作，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過(guò)大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，學(xué)了就能用，用了就有效。

課程對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講：B2B大客戶營(yíng)銷策略

攻略方向：為什么大客戶銷售這么復(fù)雜，我行走江湖多年現(xiàn)在總失手？有沒(méi)有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型B2B大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買？客戶為啥嘴上說(shuō)便宜點(diǎn)，內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢千萬(wàn)別買錯(cuò)了”？

一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

二、B2B大客戶營(yíng)銷五大特征

三、B2B大客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)

1、低價(jià)格就是客戶最想要的嗎？

2、需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么？

四、千萬(wàn)不要用快消品動(dòng)作來(lái)做工業(yè)品大客戶

五、先交朋友，再做生意---打開(kāi)客戶心門

六、掌握完整大客戶營(yíng)銷全流程---取得真經(jīng)

第二講：情報(bào)收集與商機(jī)評(píng)估

攻略方向：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？為什么勤奮的在市場(chǎng)上奔波，卻沒(méi)有好的結(jié)果？為什么感覺(jué)客戶很多就是抓不住？ B2B大客戶銷售商機(jī)在哪里？要天時(shí)地利人和還是買得起看得上信得過(guò)？

一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源

二、給你的目標(biāo)客戶畫(huà)個(gè)像

三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評(píng)估

四、評(píng)估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決

五、目標(biāo)客戶分級(jí)評(píng)價(jià)開(kāi)發(fā)

六、判斷項(xiàng)目?jī)r(jià)值的六個(gè)問(wèn)題

七、競(jìng)爭(zhēng)銷售環(huán)境的分析

八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集途徑

集體分享：本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具：潛在客戶評(píng)估表

第三講：理清角色與建立關(guān)系

攻略方向：為什么大客戶滲透感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？為什么客戶關(guān)系建立了，關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒(méi)啥聊的？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人。

一、大客戶有效開(kāi)發(fā)滲透步驟

第一步：摸清客戶底牌，教練助我成功

1、尋找客戶內(nèi)線的基本條件

2、從兩個(gè)方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線

第二步：全面了解客戶內(nèi)部狀況

1、客戶內(nèi)部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關(guān)鍵信息

3、防范銷售雷區(qū)，七個(gè)區(qū)域有雷

第三步：理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)

1、如何向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權(quán)使用原則

4、決策成交的四類影響者

a)EB：（Economic Buyer）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

b)TB（Technical Buyer）技術(shù)購(gòu)買影響者

c)UB (User Buyer) 使用購(gòu)買影響者

d)Coach 教練

5、四類影響者的關(guān)注點(diǎn)

6、大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式

7、如何防止被客戶“忽悠”？

8、采購(gòu)小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

b)實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步：銷售機(jī)會(huì)的把握

1、對(duì)你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評(píng)估

2、銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問(wèn)題

3、掌握客戶采購(gòu)小組在各采購(gòu)階段的主要業(yè)務(wù)分工

案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售（江湖型銷售大戰(zhàn)江湖）

銷售工具：客戶訪問(wèn)記錄表

第四講：屏蔽對(duì)手與建立優(yōu)勢(shì)

攻略方向：我們能提供的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供，甚至價(jià)格還有優(yōu)勢(shì)，我該怎么辦？買什么樣的是使用或技術(shù)的要求，為什么買是公司的要求，買哪一家又是誰(shuí)的需求？為什么客戶嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？銷售就是拿下訂單同時(shí)擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咋辦？我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

一、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

二、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）

三、顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)

四、針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作

五、截長(zhǎng)補(bǔ)短的競(jìng)爭(zhēng)策略

六、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、商務(wù)壁壘策略給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

七、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

自我檢視：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？

八、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

2、產(chǎn)品展示與測(cè)試——增加客戶美好體驗(yàn)

3、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產(chǎn)品介紹——說(shuō)清楚給客戶的好處

6、業(yè)績(jī)展示——好漢要猛提當(dāng)年勇

第五講：突出重圍與破局拿單

攻略方向：為什么總感覺(jué)自己是陪太子讀書(shū)的？為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見(jiàn)？為什么銷售人員遇見(jiàn)大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒(méi)把握？為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動(dòng)靶，我如何把他變成固定靶？

一、采購(gòu)進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)？

二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)

四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對(duì)人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用

2、采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法——對(duì)待變革態(tài)度

3、采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

4、爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立——采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度

5、采購(gòu)方與我們之間不留空白——與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航

案例分析：大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）

銷售工具：銷售人員應(yīng)知：招投標(biāo)完整流程

第六講、銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說(shuō)到談判就感到要開(kāi)打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺(jué)占到“便宜”

一、什么是談判

二、對(duì)待供應(yīng)商客戶又壓又挺

三、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶的購(gòu)買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開(kāi)局報(bào)價(jià)策略

2、談判中期僵持策略

3、談判后期反攻策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)

附1：銷售話術(shù)練習(xí)

附2：銷售話術(shù)練習(xí)

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

張老師

實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師

中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

?實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

?學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

?敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等

電力電氣自動(dòng)化：平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動(dòng)化等

裝備制造：寶武集團(tuán)、中航集團(tuán)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⒑Ｆ罩粕w、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等

汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?ài)譜華頓、凱倫防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠(yuǎn)智能科技等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛(ài)特愛(ài)潤(rùn)滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等

【主講課程】

?《大客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》

?《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

?《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖》

?《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》

?《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

?《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

?《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》

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在線報(bào)名：大客戶營(yíng)銷策略落地訓(xùn)戰(zhàn)指導(dǎo)班(上海)