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【課程摘要】

海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務經(jīng)理將圍繞兩個維度比拼：

價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；

市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

【課程對象】

進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【課程大綱】

一、海外營銷“企業(yè)關”

1、企業(yè)海外營銷的意義

企業(yè)推介易犯4種錯誤

2、“企業(yè)素描”3要素

海外新人“5看一拜”

尋找企業(yè)價值5種方法

企業(yè)3要素運用技巧

3、“企業(yè)素描”4個模塊

概述/技術/實力/成就/典范

4、“企業(yè)素描”5種技法

聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

企業(yè)素描效果檢驗4種方法

練習：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5、如何描述行業(yè)和競爭者？

錯誤Vs正確的做法

6、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”

5字要訣：服/站/解/度/找

客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關”

1、海外產(chǎn)品3個維度

產(chǎn)品要點

銷售必知

資源劃分

2、海外產(chǎn)品推介5項資源

海外產(chǎn)品推介5項資源

什么是SACCG法則？

如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產(chǎn)品五項資源

3、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

產(chǎn)品資源

拳頭產(chǎn)品

產(chǎn)品盈利性

客戶定制

練習：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦

4、海外客戶競標提案：E3法

E3=企業(yè)+客戶利益要點

E3的應用：對象和客戶

差異化競爭優(yōu)勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

三、海外營銷“市場關”

1、你了解海外市場運營結構嗎？

了解海外市場運營角色

了解市場銷售渠道結構

了解海外市場運營規(guī)則

了解海外市場變化趨勢

案例：魯泰北美渠道躍升

2、你了解你的海外客戶嗎？

解讀客戶需求：顯性/隱性

客戶組織結構及利益取向

認識客戶生存的要素指標

如何挖掘深層的價值服務？

案例：T-N為何能化敵為友？

3、你了解你的競爭對手嗎？

確立海外市場競品標桿

海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣

海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價值客戶拓展利器

1、海外市場推廣7大工具

請進來，走出去

產(chǎn)品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2、海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

線上三維立體搜索

3、海外4維立體拓展實戰(zhàn)

線上聯(lián)系布局

海外專家助力

海外線下拓展

“3+2”參展法

4、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷

海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立

客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體

利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務提案成功率？

1、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

需求洞察，直接引入主題

海外客戶提案驗證及修訂

拜訪海外客戶需要做哪些準備？

2、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

“5要素”組合提案內(nèi)容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤

海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

3、海外客戶溝通談判技巧

客戶引進新業(yè)務的9個理由

海外客戶主要類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

老師老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

海外渠道營銷專家

法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）

香港城市大學市場營銷系顧問DAC

商務部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家

具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、上汽五菱、美的、格力、奧克斯集團、德力西集團、魯泰集團、昆藥集團、威高集團、中國紡織機械集團、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、海科新源化工，簡一陶瓷、玲瓏輪胎等知名企業(yè)。2006年曾榮獲TTE全球渠道營銷特殊貢獻獎，曾任TCL集團新興市場營銷中心副總監(jiān)以及安防領軍企業(yè)深圳恒揚科技有限公司海外銷售總監(jiān)，曾實現(xiàn)海外銷售從0到1800萬美金的突破。張老師長期任職海外一線，擅長海外渠道建設，海外工業(yè)品營銷，戰(zhàn)略客戶管理及海外品牌營銷等領域，長期受商務部外貿(mào)發(fā)展局邀請為各省外貿(mào)企業(yè)和深圳高新企業(yè)協(xié)會授課，是國內(nèi)為數(shù)不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師。

【授課風格】

為實現(xiàn)“學以致用”的目標，課程采用“嵌入式實戰(zhàn)學習法”（內(nèi)訓授課+實戰(zhàn)工具+情景練習+總結輔導）一體化課程設計（這種培訓要求老師不僅能授課，又能做實戰(zhàn)業(yè)務指導，對師資水平是一個很大的挑戰(zhàn)！），通過模擬海外市場拓展業(yè)務情景，學員在老師的指導下把所學海外營銷方法和技能運用到實際業(yè)務中，查找現(xiàn)實業(yè)務的問題點，改善方案和行動計劃，以實現(xiàn)“能用，會用，有效”的預期，被譽為 “實戰(zhàn)、接地氣”的培訓，受到學員和企業(yè)的普遍歡迎。

【主講課程】

《海外市場拓展及客戶渠道建立》

《海外渠道拜訪及客戶關系管理》

《海外五力營銷——銷售倍增工具》

《海外派駐人員工作職責及業(yè)務開展》

《海外戰(zhàn)略客戶營銷實戰(zhàn)》

《海外品牌戰(zhàn)略及品牌運營管理》

《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》

【服務客戶】

格力電器、威高集團、陜汽重卡、東風柳汽、簡一陶瓷、玲瓏輪胎、海科新源、易事特、賽爾富、邦德激光、美的、上汽五菱、蘇泊爾、廣汽集團、洲明科技、東風汽車、德力西、一汽集團、昆藥集團、航天科工十院、魯泰集團等

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