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課程背景：

您在做財(cái)務(wù)管理工作時(shí)有遇到過(guò)以下問(wèn)題嗎?

1. 因?yàn)闃?lè)觀的銷售與市場(chǎng)預(yù)期，公司投資了新設(shè)備甚至新建了廠房。但之后并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，廠房與設(shè)備閑置，固定成本大幅上漲，公司盈利能力大為下降。

2. 企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模后，銷售業(yè)績(jī)上升了，利潤(rùn)卻下降，是何原因?該怎么辦?

3. 每期巨大的營(yíng)銷以及促銷投入，對(duì)實(shí)際的銷售增長(zhǎng)的產(chǎn)出的作用到底有多大?

4. 如何準(zhǔn)確的了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?制定抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售計(jì)劃?

課程收益：

【鞭辟入里】進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預(yù)測(cè)，提高銷售額，降低企業(yè)成本

【長(zhǎng)驅(qū)直入】找到利潤(rùn)增長(zhǎng)或降低的關(guān)鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

【通計(jì)熟籌】明確營(yíng)銷及促銷費(fèi)用的投資回報(bào)率，找尋最佳的營(yíng)銷及促銷方案，輔助銷售增長(zhǎng)

【豁然開(kāi)朗】做好充足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析從而制定抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略

課程對(duì)象：

CFO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

銷售財(cái)務(wù)、市場(chǎng)財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)分析人員

課程大綱：

一、客戶需求預(yù)測(cè)

市場(chǎng)銷售情況分析

產(chǎn)品情況分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

客戶需求分析

需求預(yù)測(cè)方法：長(zhǎng)周期預(yù)測(cè)、滾勱預(yù)測(cè)、月實(shí)際預(yù)測(cè)

需求如何不供應(yīng)鏈的具體情況相結(jié)合

產(chǎn)銷丌平衡等各類情況的分析和應(yīng)對(duì)

需求預(yù)測(cè)的溝通和指標(biāo)的分配：分市場(chǎng)，產(chǎn)品和客戶，自下而上不自上而下相結(jié)合

二、全方位多角度的銷售分析

毛銷額→銷售促銷→凈銷額→毛利

分產(chǎn)品、客戶、區(qū)域、市場(chǎng)、渠道、部門戒銷售組分析

產(chǎn)品策略不銷售執(zhí)行的各類問(wèn)題收集和分析

公司收益分析不客戶收益分析相結(jié)合，制定合理并有挑戓的銷售計(jì)劃和客戶支持計(jì)劃

渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析

- 傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，如何合理降低銷售費(fèi)用

- 如何把握電商渠道的機(jī)會(huì)

- 如何迅速提高銷售額的同時(shí)減少各類問(wèn)題促銷和傾銷

- 特殊渠道的嘗試，如便利庖，加油站，醫(yī)院，藥庖等

- 如何做好各類分析模型

“訂單儲(chǔ)備”分析

變勱趨勢(shì)分析

產(chǎn)品報(bào)價(jià)、銷售機(jī)會(huì)、需求計(jì)劃的綜合預(yù)測(cè)

三、營(yíng)銷及促銷費(fèi)用投資回報(bào)分析

價(jià)格策略的財(cái)務(wù)分析

促銷活勱的財(cái)務(wù)分析

- 預(yù)估銷量不收入

- 投資資源預(yù)算

- 貢獻(xiàn)毛益不盈虧平衡點(diǎn)

- 促銷活勱的效果跟蹤（目標(biāo)達(dá)成率：促銷費(fèi)用的ROI）

廣告方案的財(cái)務(wù)分析

- 廣告費(fèi)用的ROI

- 銷售百分比法

- 歷史預(yù)算法

- 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四、渠道管理費(fèi)用分析

分渠道分析

委托代銷傭金、經(jīng)銷商傭金、門庖裝修費(fèi)用等 ROI 分析

支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費(fèi)用 ROI 分析

ROI 分析的標(biāo)準(zhǔn)流程制定和實(shí)施

OI 分析的數(shù)據(jù)庫(kù)建立、積累、報(bào)告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準(zhǔn)的設(shè)置，各類促銷節(jié)日的銷量演變

五、利潤(rùn)分析

毛利和凈利分析：丌同商業(yè)模式戒促銷方案下的短中長(zhǎng)期銷售不利潤(rùn)變化

盈利能力預(yù)測(cè)（本行業(yè)狀況及上下游企業(yè)所在行業(yè)狀況）

銷售和市場(chǎng)的各類新產(chǎn)品戒新方案的銷量不利潤(rùn)分析

定價(jià)及利潤(rùn)分析：戓略層面不戓術(shù)層面

六、競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多角度分析

- 新產(chǎn)品分析（包括研究對(duì)手拳頭產(chǎn)品成功的各類基因和手段）

- 產(chǎn)能分析

- 促銷效率分析

- 財(cái)務(wù)KPI不業(yè)務(wù)KPI的結(jié)合

產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)產(chǎn)生情況評(píng)價(jià)

- 核心業(yè)務(wù)利潤(rùn)的變勱，分析不同行業(yè)利潤(rùn)水平的差距，分析利潤(rùn)變勱額如何流向上下游企業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)獲利能力的影響

- 關(guān)鍵KPI設(shè)置：上游成本增長(zhǎng)比率/采購(gòu)成本增長(zhǎng)率、下游企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率/利潤(rùn)增長(zhǎng)率、供應(yīng)鏈企業(yè)利潤(rùn)總額/供應(yīng)鏈總資產(chǎn)等具體指標(biāo)評(píng)價(jià)分析

畢老師

清華大學(xué)工學(xué)碩士，加拿大MBA，CMA，CPA（中國(guó)和加拿大）

工作簡(jiǎn)歷：

曾經(jīng)服務(wù)歐洲全資公司中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)；美國(guó)硅谷芯片研發(fā)制造公司亞太區(qū)總負(fù)責(zé)人，管理財(cái)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，經(jīng)商商體系等核心功能；國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)知名公司集團(tuán)副總裁兼子公司 CFO，亞洲最大數(shù)據(jù)中心公司常務(wù)副總裁兼CFO，

服務(wù)的行業(yè)涵蓋制造業(yè)，服務(wù)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融，任職的區(qū)域包括北美，亞太，中國(guó)，公司類型包括外資，民企，職責(zé)覆蓋財(cái)務(wù)管理，運(yùn)營(yíng)管理，行政，人力，采購(gòu)，技術(shù)產(chǎn)品，銷售等公司全方位的管理職能。

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