我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程對(duì)象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等銷售支持人員

課程背景

在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：

難點(diǎn)一：銷售的周期長(zhǎng)，復(fù)雜性大

難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢

難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大

然而，大多數(shù)銷售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對(duì)此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進(jìn)程陷入停滯不前。

而且，更嚴(yán)重的是，由于銷售者自身沒有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從而導(dǎo)致銷售進(jìn)程地崩潰或者失敗。

在針對(duì)近2000名大客戶銷售人員的問卷調(diào)查中，銷售人員反饋以下五個(gè)他們最頭疼的問題：

這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對(duì)極其復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，從而使銷售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。

因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問題。

《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測(cè)的銷售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?/p>

課程收益

《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對(duì)銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：

“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單

“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)

“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然

“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷售被反對(duì)者暗中破壞

課程大綱

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念

教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會(huì)停滯不前？

教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？

教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單

教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃

教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法

教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)

【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者

教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果？

教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？

教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對(duì)者？

教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購(gòu)影響者

教學(xué)內(nèi)容5：銷售對(duì)象的三大誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者

【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】

【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】

行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？

教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動(dòng)？

教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍？

教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”

教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷售進(jìn)程的核心方法

【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】

【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】

行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買決策流程

教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購(gòu)買我們的產(chǎn)品

教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前

教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”

教學(xué)內(nèi)容10：購(gòu)買決策的三個(gè)階段

教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個(gè)步驟

教學(xué)內(nèi)容12：判斷購(gòu)買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)

【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】

【個(gè)人案例研討：定位你的銷售階段】

行動(dòng)指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個(gè)人利益

教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？

教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？

教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？

教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益

教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益

教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法

【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】

【個(gè)人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求

教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰(shuí)是決策者？

教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？

教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？

教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題

教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法

教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題

【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源

教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來源？

教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來源才是可靠的？

教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)

教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者

教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”

【案例工作坊：誰(shuí)是指導(dǎo)者？】

【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶的競(jìng)爭(zhēng)傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值

教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？

教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況

教學(xué)內(nèi)容23：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)

教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值

【案例工作坊：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】

【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”

教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶

教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷售地圖”

教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃

教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔

【案例工作坊：分析“銷售地圖”】

【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】

張老師

專長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售體系建設(shè)、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》

背景介紹：

大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)專家；B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問

20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；超1000天的授課經(jīng)歷

版權(quán)課程《解決方案銷售》™著作權(quán)人和首席講師

版權(quán)課程《銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師

華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師

中國(guó)移動(dòng)《解決方案銷售》行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練

中國(guó)工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷》課程輪訓(xùn)講師

招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對(duì)公方案營(yíng)銷》定制課程講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師

深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特約講師

曾任：

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)

某國(guó)際咨詢公司中國(guó)區(qū)解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問

北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級(jí)顧問

北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

授課風(fēng)格：

授課風(fēng)格富有激情，語(yǔ)言節(jié)奏明快，不拖沓；

控場(chǎng)能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍

課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，采取引導(dǎo)式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)

課程內(nèi)容落地、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論與工具教學(xué)

服務(wù)過的企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國(guó)有大型企業(yè)

通訊運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通

銀行與金融：中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、

高科技：中國(guó)電子、中國(guó)航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

我要報(bào)名

在線報(bào)名：銷售地圖?—變機(jī)會(huì)為訂單的七大銷售策略(杭州)