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課程背景：

不管是配套大客戶銷售還是項目型銷售企業都無法回避賒銷，由于各種原因幾乎每個企業都會出現逾期應收未收的賬款，不少企業將收款的進度與銷售人員的業績獎勵掛鉤，甚至每年都臨時成立清繳辦，可企業的逾期款項總金額還是一年比一年高，某些國企和政府的逾期賬款甚至超過一年或多年，嚴重影響了企業的現金流和正常經營秩序，如何系統地管控企業應收賬款風險，面對不同類型客戶，不同原因的逾期賬款該如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判斷逾期賬款的性質和風險，如何應對惡意拖欠的客戶在不破壞關系的情況下收回款項？如何及時分類采取有效的措施以降低企業應收賬款的欠款時間和欠賬規模，如何逐步降低企業壞賬風險。本課程正是基于這一目標而開設。

培訓對象：

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、一線銷售人員及商務內勤，財務法務人員及信控相關人員，也適用于企業其它需要提高風險管控能力的部門員工。

培訓收益：

通過兩天圍繞應收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風險分析，提高相關人員風險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。

2、應收賬款的事前事中事后分析系統，應收賬款的原因分析，客戶的付款習慣和付款心態分析，建立商務催款的正確思維與心態。

3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應用

4、在合同簽訂過程中關鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過程中避免回款風險，14大注意事項。

5、應收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據與依據；

6、不同客戶的欠款現狀分析，欠款催收的策略；

7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招；

8、非壓力催款十個方法及應用；

9、催款16計及應用；

10、信用系統的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責與分工。

課程大綱

一、認識應收賬款

（一）賒銷的目的和功能

（二）應收賬款的兩大特點

（三）逾期應收賬款的損失

1、利息成本分析

2、壞賬成本分析

3、管理成本分析

4、機會成本分析

（四）賬款拖延對利潤的影響

（五）壞賬對銷售的影響

案例：A公司連續三年欠款問題分析

二、應收賬款分析（重點）

1.逾期應收賬款產生8大原因

2.欠款分析流程

3.賒銷客戶心態分析

4.客戶付款習慣分析

5.商務催款必備的黃金心態

演練：學員目前區域應收賬款原因分析

三、如何預防應收賬款風險（重點）

（一）客戶資信與項目資金信息收集與分析

（二）項目需求風險管控

（三）回款的六大籌碼建立

（四）六大籌碼在催款過程中的應用

（五）合同簽訂的風險規避

1、交付條款

2、驗收條款

3、投運條款

4、質保條款

5、付款條款

6、發票條款

7、違約條款

8、爭議條款

9、質量賠付條款

10、抵押條款

（六）合同評審風險管控管控

案例：政府項目付款方式怎么談？

（七）合同執行9大風險

（八）合同執行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點）

1.準備工作從企業內部開始

2.誰是關鍵人

3.收款心態

4.催款步驟

5.企業收款期限分工管理

6.追討欠款按照時間分類管理

7.追討欠款成功的要素

8.催款5字訣

9.追款函件

10.常見13招壓力催款

案例：如何實施逾期超一年的拖欠款談判？

11.客戶常見托詞化解

12.債務上門催要情景化解

13.上門催收的注意事項

14.上門催款溝通要點

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

15.追賬成功的7大要素

16.拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

17.法律訴訟前的準備

18.法律訴訟前的信息收集與分析

19.起訴其它注意點

20.訴前保全

案例：某環保企業的訴訟追款經歷

21.風險企業與風險合作模式識別

五、催款經典策略—催款16計

（一）分析欠款現狀，制定催款策略

（二）催款策略制定的四個層級

（三）預期賬款催收的16大策略

1、擒賊擒王催款法

2、混水摸魚催款法

3、借刀殺人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、遠交近攻催款法

7、圍魏救趙催款法

8、圍而殲之催款法

9、拋磚引玉催款法

10、兵貴神速催款兵法

11、欲情故縱催款法

12、美人計催款法

13、攻心為上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸還魂催款法

16、兩全其美催款法

案例分享：

1、如何應對以質量服務為由拖欠款項？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？

六、應收賬款管理分析工具

（一）回款率分析

（二）賬齡分析

（三）應收賬款規模分析

（四）DSO 的計算與分析

（五）欠款臺賬管理

（六）合同及票據管理

（七）發票管理

（八）收貨單管理

（九）對賬單管理

案例：某企業應收賬款分析管理工具

七、企業信用管理系統的建立

（一）信用管理對企業的價值

（二）全程信用管理模式

（三）如何設置與組建信用管理部門

（四）信用管理人員職責

（五）信用管理職能的設置

（六）企業各部門在信用控制中的協作

（七）信用體系建立

（八）信用管理制度的制訂

（九）企業制定信用政策主要考慮什么？

（十）信用標準

（十一）違約風險

（十二）信用條件

（十三）收款政策和程序

（十四）制定有效的信用管理制度與流程

--制定信用制度的原則

--信用賬期和信用額度的申請

--執行過程中的控制和管理

--超信用的控制管理

（十五）公司如何建立有效信用控制體系？

案例：某環保企業信用管理體系的建立與應用

汪老師

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家高級職業企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/西工大/華東理工/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師

工信部領軍企業家培訓特聘導師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”

6年的營銷一線實戰經驗

15年營銷管理和公司高層管理經驗

10年工業品營銷培訓與咨詢經歷

600多家1200多場大中型企業的培訓及咨詢經歷 被大部分企業復請超過3次

被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”

曾任某軟件企業銷售項目經理 2年共計銷售業績1260萬

曾任某上市企業營銷副總經理 3年連續增長超過50%

曾任某民營企業營銷總監/總經理 5年業績翻4倍

創建某智能電氣有限公司任董事長 連續5年業績翻倍

【授課風格】

汪老師是實戰派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

汪老師以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。

【主講課程】

營銷戰略策略類：

《市場戰略分析與策略目標落地》、《品牌營銷管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰技巧》、《工業品渠道營銷與開發管控》

團隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業化與心態激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執行》、《營銷團隊的狼性執行力》

營銷職業素養入門類課程系列：

《銷售商務禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務演講與高效技術方案呈現》、《銷售的職業素養和營銷心理學》

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