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課程背景

狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。

VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，企業銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態度與意志移植到企業銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓企業超倍速贏利！

銷售人員可能沒有太多前人的經驗可以借鑒，企業牛人必然是花了好多學費才成就的，毀無數個項目成為很牛的銷售經理，流失無數個客戶成為很牛的銷售總監……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結果固然重要，可是過程中所發現的問題、碰到的雷區、決策的效果……這些寶貴的經驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業來說不僅學費白交，還可能影響正常的運營甚至關乎企業存亡。所以這些牛人的經驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質。

課程特色

1、培訓內容的系統性：在較短的時間內將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體，使受訓者能夠十分全面、系統地掌握知識、提升技巧；

2、培訓方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓，根據受訓企業和學員的工作實際，調整、編寫具有針對性的案例；

3、培訓成效的實用性：培訓著重強化“知”、“行”合一，注重培訓效果的評估，以促進學員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉化與應用，更加突出培訓的效果。

培訓對象

銷售人員

課程收益

1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造

2.系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業銷售技能的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱

第一天

破冰：團隊建設（9:00-9:30）

第二部分角色的轉變——從被動接單員向主動營銷員轉變

第三部分客戶畫像分析

一、市場客戶定位

（一）大客戶的類型——客戶是誰？

（二）大客戶的特征

思考：政企客戶有什么特點？

（三）拓展客戶的方式

（四）拓展客戶流程分析

（五）尋找客戶的途徑

（六）客戶信息的收集及分析

第四部分面對面客戶拓展關鍵節點梳理

一、提前準備電話約訪

（一）制定拜訪計劃

（二）商務禮儀的準備

（三）銷售工具的準備

（四）電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立印象

（一）開場白

思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法

（二）如何贊美客戶——贊美十個要領

（三）如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實戰練習】開場白話術

三、調查研究了解需求

（一）企業客戶需求的種類

（二）了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型

【實戰練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）

第二天

四、呈現價值證明實力

（一）如何有效塑造產品的獨特價值，激發客戶的興趣

思考：呈現價值的技巧——FAB模型

（二）如何針對不同部門的人介紹產品，滿足不同需求

（三）透過證據說服客戶

（四）獲取承諾

思考：項目中斷的標志

【實戰練習】公司、產品FAB話術

五、深度接觸鞏固關系

思考：我們有哪些深度接觸的方法

（一）分析客戶內部評估小組的不同角色及立場

思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？

（二）分析客戶內部關鍵決策人?

（三）如何與決策人建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）

【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議

（一）方案設計技巧

思考：好的方案包括什么內容？

思考：如何做好方案的報價？

思考：報價后沒有反應怎么辦？

（二）異議處理的技巧

思考：什么是異議？

思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法

思考：如何有效解除客戶常見異議？

1.價格異議

2.質量異議

3.公司異議

4.服務異議

5.其他異議

【實戰練習】異議的處理技巧話術

七、商務談判簽訂協議

（一）商務談判的技巧——談判磋商十大招

（二）招投標技巧

（三）促成簽訂協議的技巧

【實戰練習】商務談判的技巧

（四）簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪？

思考：如何要求客戶轉介紹？

第五部分情景演練

（全文完）

李老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

銷售人員及銷售管理人員培養整體解決方案提供者

集培訓講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

國家認證企業培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

DISC性格測評認證導師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師

新加坡引導師協會SPOT認證引導師

柯氏四級培訓評估認證

浙江工業大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經學院、華南理工大學特聘講師

個人簡介

本人熱愛銷售行業，敢于創新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業與大型民營企業，曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地。

18年企業培訓及咨詢經驗，在對企業培訓發展有深入的研究不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態、銷售基礎素質、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰課程，最大限度的把理論知識結合到實際中。

專注于企業銷售人才復制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計劃、針對B2B（政府、企業）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計劃、針對B2B（政府、企業）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商（經銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計劃、打造內部銷售培訓師的衛星計劃等，課程會通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，在產品差異化的基礎上，并參與企業培訓管理制度完善，體現服務差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升銷售團隊競爭力。

培訓風格注重實戰、實效、實用、實操，培訓課程現場呈現方法多元化，通過結構型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現場氛圍+靈活性現場控制能力的有效結合，拒絕枯燥乏味的理論教學，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學員在輕松愉快中學習，獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現場體驗感。理論緊密結合工作實際，內容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導學員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環節加深學員的理解，充分挖掘受訓學員的內心世界，使學員獲得更深刻的感悟，在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動，推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

講師為首批國家認證企業培訓師，培訓學員超過50萬人次，課程平均滿意度達到95%以上。

實施顧問咨詢項目的企業

歌莉婭服裝營銷項目策劃

千江集團銷售團隊能力提升項目

晨輝照明營銷項目策劃及執行

星冠涂料營銷項目策劃及執行

金舵瓷磚家裝（設計師）渠道拓展項目

華源軒家私營銷培訓策劃及執行

雷士照明營銷培訓體系策劃及執行

高露潔促銷人員培訓體系策劃及執行

美國賽諾菲制藥銷售人員培訓體系執行

嘉美照明營銷項目及培訓體系策劃及執行

創維集團營銷系統銷售團隊后備干部培養體系

強生集團西安楊森制藥銷售人員培訓體系執行

美的冰箱 終端主管訓練營咨詢式培養項目

卜蜂蓮花超市店長級培訓體系策劃及執行

深圳移動社區經理、渠道經理銷售談判課程

中國聯通（廣東）集客部培訓體系策劃及執行

皇河科技銷售管理者學習項目策劃及執行

服務的部分客戶：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、廣州鋼鐵企業集團、富力地產、保利地產、天河城物業集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業、中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀、農業銀行、中國銀行、中國人壽、中國石化、中國石油、中國海油、廣州供電局、佛山供電局、深圳供電局、廣東東崎電氣、施耐德電氣、南方航空、海南航空、廣州地鐵、柏星龍、裕同印刷、三一重工、大微機電、阿爾泰LED顯示屏、通產玻璃、亞特新材料等等。

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