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課程背景

為了貫徹落實全國統(tǒng)一大市場，國務(wù)院部辦公廳印發(fā)《政府采購領(lǐng)域“整頓市場秩序、建設(shè)法規(guī)體系、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”三年行動方案，重點(diǎn)提出，要優(yōu)化采購營商環(huán)境，創(chuàng)新完善體制機(jī)制推動招標(biāo)投標(biāo)市場規(guī)范健康發(fā)展，同時要嚴(yán)格按照國家有關(guān)規(guī)定進(jìn)行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。落實招標(biāo)采購制度體系的健全完善，對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量，提升財政資金使用效益，防止國有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

課程收益

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標(biāo)制度搭建與標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)成的六步法；

5.掌握滿分標(biāo)書制作的新方法，吃透投標(biāo)報價新思路；

6.規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險，學(xué)會寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時刻逆風(fēng)翻盤。

培訓(xùn)對象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

培訓(xùn)方式：

實戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實戰(zhàn)等。

課程大綱

第一講 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變

導(dǎo)入：還原招投標(biāo)真實場景，組建投標(biāo)模擬戰(zhàn)隊

一、大勢所趨：最新招投標(biāo)采購政策解讀與全新認(rèn)知

1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢；

2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；

3、政府采購法的最新規(guī)定；

4、“評定分離”還權(quán)于業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢回歸；

5、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)。

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標(biāo)； 4、一體化平臺的信息檢索；

三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策

第二講 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法

一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例

二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維

1、規(guī)則思維 2、預(yù)先思維 3、控標(biāo)思維 4、細(xì)節(jié)思維；

三、招投標(biāo)的八大流程：

尋標(biāo)——跟標(biāo)——寫標(biāo)——封標(biāo)——開標(biāo)——評標(biāo)——簽標(biāo)——投訴質(zhì)疑

四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；

五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

1、尋標(biāo)：研究市場 ；2、跟標(biāo)：研究客戶；3、控標(biāo)：研究規(guī)則；

4、投標(biāo)：研究標(biāo)書； 5、中標(biāo)：研究合同；

六、項目立項招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項階段； 2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段； 3、招標(biāo)階段； 4、定標(biāo)階段；’

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機(jī)？

第三講 招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）

二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)

現(xiàn)場團(tuán)隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源 ；2、中期（6個月以上）項目來源 ；

3、遠(yuǎn)期（1年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

資金來源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)

操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對手介入

七、優(yōu)質(zhì)項目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評

1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對手提前介入？

5.適度資格條件-簡化技術(shù)需求-細(xì)化評分標(biāo)準(zhǔn)-植入客觀優(yōu)勢-符合法律法規(guī)-格式條款 ；理論講解：寫標(biāo)的關(guān)鍵核心是控標(biāo)。

第四講 揭開招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競爭狀態(tài)必然； 2、規(guī)則改變使然； 3、投標(biāo)江湖儼然；

二、導(dǎo)師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)；

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素；3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)

1、資格條件設(shè)置； 2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)；

五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置；2、投標(biāo)保證金；3、財務(wù)資信證明；

4、廢標(biāo)條款設(shè)計；5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點(diǎn)

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能；2、配套產(chǎn)品功能；3、偏離表設(shè)計；

七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙

1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)；2、評分點(diǎn)的分布（定性與定量）；

3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）； 4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼；

八、控標(biāo)四原則：

1、分散化；2、隱蔽化 ；3、小分化 ；4、梯級化

九、如何奪標(biāo)搶標(biāo)？

1、如何利用合理規(guī)則，設(shè)置傾向我方的評標(biāo)辦法；

2 、如何設(shè)置評標(biāo)辦法，加強(qiáng)護(hù)城河，降低我方風(fēng)險；

3 、如何假設(shè)競爭策略，提前預(yù)演競爭對手策略，做好風(fēng)險控制。

現(xiàn)場討論分析：各組分析招標(biāo)文件，是否存在傾向性？有無違法設(shè)置條款？

4、現(xiàn)場給出：招標(biāo)文件負(fù)面清單；

5、招投標(biāo)風(fēng)險規(guī)避四大因素：

招標(biāo)人負(fù)面清單：3個嚴(yán)禁，16個應(yīng)當(dāng)，12個不得

投標(biāo)人負(fù)面清單：7個不得、1個密切關(guān)注、1個嚴(yán)厲打擊

評標(biāo)專家負(fù)面清單：1個嚴(yán)禁、8個應(yīng)當(dāng)、8個不得

招標(biāo)代理負(fù)面清單：1個嚴(yán)禁、2個應(yīng)當(dāng)、5個不得

6.核查缺漏的五大工具；

第五講中標(biāo)技巧與博弈策略

一、投標(biāo)報價的影響因素，揭秘低成本報價的風(fēng)險；

二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素

三、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評標(biāo)辦法中報價占比的設(shè)定；

四、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？

五、競爭對手的對比與精準(zhǔn)分析；

六、丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對；案例分析：項目決策者究竟是誰？

七、如何吃透基準(zhǔn)價：

1、以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法；

2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

第六講滿分標(biāo)書編制管理技能

一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心：因一個極小的失誤而前功盡棄的案例；

二、建立完善的標(biāo)書審核制度；

1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作，是避免廢標(biāo)的制度保障；

2、必須建立四級標(biāo)書審核制度；

三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范；

四、核心對手信息搜集規(guī)范；

五、標(biāo)前會規(guī)范五件事；

六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范；

七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明 ；

八、投標(biāo)報價編制的奧秘；

1、投標(biāo)報價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；

4、競爭式報價； 5、風(fēng)險式報價；6、跟隨式報價；

九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分

第七講 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴

一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；

三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)：

1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)； 2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)；

3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)；

四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；

五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）

六、提問答疑，問題解答； 第八講：課程總結(jié)與現(xiàn)場答疑。

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