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課程簡介

“兵無常勢、水無常形，能因敵變化而制勝者，謂之神”。作為中華民族最寶貴的歷史遺產之一，《孫子兵法》在現代營銷活動中的價值正在被越來越多的人所推崇。但在現實中，企業與營銷管理者總是面臨著兩個難以逾越的障礙：

一是不知如何去用，導致只能“望洋興嘆”，往往無法指導實戰；

二是不知如何變通去用，導致只能“邯鄲學步”，常常變成適得其反。

作為現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一，實戰專家肖老師，憑借深厚的國學功底與扎實的西方管理理論，以中西合璧的方式，為學員解讀《孫子兵法》在現代營銷實戰中的應用。課程涵蓋年度營銷從計劃組織到執行操作的全過程，案例新穎、視角全新、貼近實戰、博古論今，讓企業的營銷業績好風借力、直上青云！

課程對象

• 營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員
• 負責考核監管營銷部門的營銷副總、人力副總及總經理、董事長

課程收益

• 了解《孫子兵法》蘊含的戰略、戰術精髓所在
• 掌握營銷實戰從計劃、組織、資源準備到一線操作、協同配合等各主要工作的核心技巧
• 學會如何運用、學會變通運用《孫子兵法》，并與西方經典營銷管理理論相互印證，達到融會貫通、明辨無礙的境地

課程大綱

序篇：從失敗的營銷會議講起——營銷總監能力六要素

※ 第一部分：戰前篇

調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

◇一線案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢?

◇調研目的

◇調研原則

◇調研方法

計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”

◇一線案例解讀：“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪?

◇目標設定

◇目標分解

◇對內——績效考核政策

◇對外——渠道獎勵政策

資源準備——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”

◇人員準備

◇費用準備

◇組織準備

※ 第二部分：戰中篇

產品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

◇產品設計原則

◇定價原則與利益分配

渠道——“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也”

◇招商

◇管理

◇渠道沖突解決

◇渠道更新與重組

促銷——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”

◇經典案例解讀：

◇促銷價值

◇促銷原則

◇促銷方法

廣告公關——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節也”

◇借勢與造勢

◇尺度與分寸

◇危機公關

※ 第三部分：戰后篇

團隊建設——“士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣”

◇一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現象

◇團隊建設原則

◇團隊建設方法

內外溝通——“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝”

◇營銷總監球心理論

◇與上級溝通的方式

◇與同級溝通的方式

◇與下級溝通的方式

◇與合作伙伴道溝通的方式

財務管理——“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也”

◇財務報表會說話

◇在基礎數據上的二次調研與分析

※ 第四部分：再戰篇

營銷策略改進

管理風格改進

管理層次改進

管理理論改進

肖老師

主要背景：清華大學、北京大學、上海交大等高?？妥淌?、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一、《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人、被國內營銷界譽為“能給營銷專家講課的專家”；

職業經歷：肖老師具有15年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，是現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國式營銷”的理論和應用方式，并對企業如何在困難情況下實現銷售增長提供了具體思路和方法。

肖老師從一線業務員做起，歷任合資企業辦事處主任、保健品企業分公司經理、藥業企業銷售部經理、銷售總監。國內著名大型環保新能源企業擔任市場部經理、常務營銷總監、副總裁等職務，吉林大學MBA，吉大商學院MBA聯合會主要創辦者和領導人。

案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時間連續發表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續發表《管理筆記》部分文章節選。

培訓風格：

◆肖老師在從事管理咨詢與營銷培訓的過程中，熱衷于將自己的實踐經驗與大家分享，善于理論與實際結合，親和力強，氛圍輕松愉悅，具有很強的感染力。

◆肖老師的課程注重實戰、實效，通過運用課堂教授、經典案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動、學員互動交流等培訓方式，充分調動學員的積極性、參與性，從而幫助參訓學員學以致用，快速從知識轉化為技能。

◆肖老師的培訓內容，充實新穎、深入淺出，并充分運用教練技術和心理學，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界；

服務部分客戶：中石化、首鋼集團、奧康集團、創維中國區營銷總部、中糧集團、榮事達集團、東北制藥集團、一汽集團、五糧液集團、伊利集團、聯想集團、安世亞太（中國）公司、中國工商銀行、諾普信農化股份、杭州金魚電器集團、藍泉酒業、海神藥業、中國移動、中國電信、山東羅欣藥業、寧夏化工等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。

經典課程：

◆營銷策略：《營銷管理心理學》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《企業年度營銷計劃》

◆營銷管理：《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核創新攻略》、《營銷團隊的管理與溝通》、《會議管理與溝通》、《渠道的規劃與管理》、《經銷商的管理與激勵》

客戶評價：

“肖老師是一個非常優秀的實戰營銷管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。我們非常榮幸地能夠邀請他作為我們企業的營銷管理課程的專家。”——中化集團副總裁、中化國際董事長：羅東江

“肖創造了《銷售與市場》的多項奇跡，是一位不可多得的營銷管理奇才”——《銷售與市場》渠道版副主編：范超偉

“肖老師的課程對我們有很大的啟發， 我尤其從他的咨詢中得到了許多新鮮的思路及方法， 相信肖老師能為中國企業的成功做出獨特的貢獻。” ——天一集團董事長、總裁：勾志國

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”——食間餐飲集團總裁：趙秩群

“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”——中美合資勁達機電設備有限公司中國區總裁：齊威虎

“感謝肖老師對《中外管理》的支持，他是《中外管理》的寶貴財富”——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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