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課程背景：

海外市場拓展培訓(xùn)課程以海外市場拓展的基本常識(shí)和概念介紹入手，分析了海外市場戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)了解海外市場運(yùn)作和機(jī)構(gòu)運(yùn)營方式的同時(shí)，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。全課程的培訓(xùn)內(nèi)容始終穿插著大量豐富的實(shí)際案例和分析，以幫助學(xué)員更加清晰的了解和學(xué)習(xí)海外市場拓展的內(nèi)容和方法。

海外市場拓展培訓(xùn)課程的主要目的是通過系統(tǒng)介紹海外市場拓展的知識(shí)，希望能為更多企業(yè)在海外市場拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。從而在走出國門邁向世界性大舞臺(tái)的道路上越走越寬，在全球化浪潮中成為新的弄潮兒！

課程收益：

● 掌握海外市場環(huán)境的方法論，確定發(fā)展模式；

● 了解海外市場的發(fā)展模式，基本特點(diǎn)；

● 了解海外市場戰(zhàn)略布局以及競爭策略調(diào)整的方法論；

● 掌握海外組織機(jī)構(gòu)及平臺(tái)的建設(shè)及管理方法，做好海外運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；

● 掌握海外市場的品牌營銷及客戶關(guān)系管理方法。

課程對(duì)象：

與國際接軌的公司高層管理者及骨干員工

課程大綱

第一講：如何把握海外市場環(huán)境

一、研究東道主國家情況

1. 研究東道主國家現(xiàn)狀

1）政治現(xiàn)狀

2）經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

3）宗教現(xiàn)狀

4）文化現(xiàn)狀

6）科技現(xiàn)狀

2. 研究東道國發(fā)展中的對(duì)外政策

1）外商投資政策

2）優(yōu)惠政策

3）稅收政策

3. 研究出海的跨文化特征

1）國際商務(wù)禮儀

2）東西方價(jià)值觀

3）時(shí)間觀、財(cái)富觀

4. 東道國對(duì)周邊國家的影響

二、海外市場拓展的模式選擇

1. 合作—合資—獨(dú)資—合作發(fā)展路徑

2. 以合資方式切入市場

3. 以半買斷代理方式建立國外網(wǎng)絡(luò)模式

4. 以虛擬合資擴(kuò)大國外市場競爭平臺(tái)

5. 出口打入與合同打入相結(jié)合

案例分析：相關(guān)產(chǎn)品國外經(jīng)營的成功模式

三、ODM還是OEM

1. ODM和OEM的區(qū)別

2. ODM的優(yōu)勢劣勢分析

3. OEM的優(yōu)勢劣勢分析

小組討論：如何防止OEM過程中核心技術(shù)的泄密和市場風(fēng)險(xiǎn)

第二講：海外市場發(fā)展趨勢和基本特點(diǎn)

一、國際化是必然之路

引入案例：越來越多的中國企業(yè)走出國門

二、海外市場的新特點(diǎn)

1. 國際貿(mào)易方式多樣化

2. 商品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化

1）制成品貿(mào)易擴(kuò)大

2）初級(jí)產(chǎn)品貿(mào)易減少

3. 區(qū)域集團(tuán)化趨勢加強(qiáng)

4. 跨國公司迅速發(fā)展

5. 市場競爭激烈化

三、世界貿(mào)易組織及其在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域中的地位與作用

1. 降低世界各地進(jìn)口關(guān)稅的水平

2. 規(guī)定國際貿(mào)易中的各項(xiàng)基本原則

3. 實(shí)施有利于發(fā)展中國家的條款

案例分析：中國加入世貿(mào)組織對(duì)我國的影響以及我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)世界貿(mào)易做出的貢獻(xiàn)

第三講：海外市場戰(zhàn)略布局及競爭策略

一、走向國際的市場訴求

1. 海外市場拓展的四個(gè)階段

2. 把握機(jī)遇的能力

3. 商業(yè)模式的先進(jìn)

4. 管理能力的提升

二、海外市場規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖

1. 海外市場布局的認(rèn)知和方法

1）看市場：對(duì)行業(yè)的關(guān)鍵變化作出判斷

2）看客戶：深入理解客戶戰(zhàn)略和需求

3）看競爭：把握產(chǎn)品的市場競爭態(tài)勢

4）看自身：理解公司目標(biāo)和能力狀況

5）看機(jī)會(huì)：價(jià)值評(píng)估

2. 長短兼顧的目標(biāo)制定與長效機(jī)制

3. 我們的反思：布局與競爭

三、市場布局與規(guī)劃反思

1. 市場競爭核心策略

2. 發(fā)達(dá)國家市場拓展

3. 發(fā)展中國家市場拓展

4. 海外市場拓展模式小結(jié)

案例分析：為什么傳音能成為“非洲之王”？－深圳傳音控股有限公司在海外拓展的布局和競爭策略分析。

第四講：海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理

一、跨國企業(yè)組織架構(gòu)建設(shè)

1. 跨國企業(yè)組織架構(gòu)的常用模式

2. 順應(yīng)市場變化的營銷組織變革

3. 團(tuán)隊(duì)管理的組織架構(gòu)

二、組織變革過程：從極權(quán)到分權(quán)

1. 彈性團(tuán)隊(duì)管理

2. 項(xiàng)目運(yùn)作的三級(jí)模式

三、組織變化過程歸納總結(jié)

反思：組織智慧還是個(gè)人能力

案例分析：中興通訊海外拓展過程中的組織變革過程分析

第五講：海外市場品牌營銷方法

一、品牌出海的戰(zhàn)略定位

1. 品牌架構(gòu)

2. 品牌的價(jià)值

3. 品牌戰(zhàn)略

4. 品牌戰(zhàn)略的中短期目標(biāo)

5. 系統(tǒng)品牌與終端品牌的不同方法

6. 公司整體的品牌推進(jìn)

案例分析：蘋果品牌營銷方式

二、海外市場行情分析

1. 大數(shù)據(jù)的作用

2. 競爭品牌的情況分析

1）國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品出海策略分析

2）海外市場同類產(chǎn)品營銷策略分析

3. 注重消費(fèi)者體驗(yàn)

三、需要明確如何獲取相應(yīng)的流量

1. 三大必知的海外廣告投放渠道

2. 搜索引擎的作用（谷歌、百度等）

3. 如何利用流量進(jìn)行品牌推廣

分組討論：試用網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流的方式來規(guī)劃公司的某款產(chǎn)品在海外的線上營銷策略

第六講：海外客戶關(guān)系管理（CRM）

一、什么是CRM？

1. CRM的基本概念

2. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

3. 客戶關(guān)系發(fā)展模型

4. 海外CRM的重要性

二、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

1. 判斷客戶的類型

2. 了解客戶的真正目的

3. 評(píng)估客戶對(duì)公司的價(jià)值

4. 掌握和客戶溝通的有效方式

5. 做好客戶的售后服務(wù)工作

三、如何做好海外客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系規(guī)劃思路

2. 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

3. 三大客戶關(guān)系拓展的不同方式

案例分析：華為海外客戶關(guān)系管理案例分享——如何進(jìn)行客戶的建立與維護(hù)

第七講：海外運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)控制

一、海外市場貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

1. 常見的貿(mào)易陷阱

2. 匯率動(dòng)蕩帶來的問題

3. IPR的問題

4. 海外貿(mào)易中的物流和運(yùn)輸常見問題

5. 海外貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

二、海外拓政治風(fēng)險(xiǎn)

1. 常見的海外政治風(fēng)險(xiǎn)

2. 政局動(dòng)蕩帶來的風(fēng)險(xiǎn)

3. 政府沒收和征用

4. 進(jìn)口限制

5. 勞工限制（沙特阿拉伯的“沙化”用工）

案例分析：印度要求手機(jī)產(chǎn)品需要在印度做SKD生產(chǎn)對(duì)于中國手機(jī)廠家的影響

三、海外經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

1. 國家經(jīng)濟(jì)衰退

2. 外匯管制

3. 稅收控制

四、如何做好風(fēng)險(xiǎn)控制

1. PETS分析模型

2. 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的三道防線

3. 業(yè)務(wù)單位的風(fēng)險(xiǎn)控制

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理部門的控制

5. 發(fā)展、制衡、風(fēng)險(xiǎn)管理文化

分組討論：試分組進(jìn)行，利用PETS分析模型對(duì)公司拓展海外的市場過程進(jìn)行分析，并生成數(shù)據(jù)模型。

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

彭老師

彭南海老師 國際業(yè)務(wù)發(fā)展管理專家

華南理工大學(xué)/博士

可中、英文雙語授課

10余年常駐海外工作經(jīng)歷

成功拓展不同國家海外市場超過20+

足跡遍布全球30多個(gè)國家與地區(qū)

曾任：航星光電科技（高科技芯片企業(yè)）丨總經(jīng)理

曾任：傳音控股（全球功能機(jī)之王&非洲之王）丨事業(yè)部副總

曾任：宇龍通信（國家級(jí)重點(diǎn)軟件企業(yè)）丨高級(jí)市場經(jīng)理

曾任：阿爾卡特移動(dòng)公司（知名外企）丨高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：中興通訊（中國電子信息百強(qiáng)企業(yè)）丨歐洲區(qū)市場經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：國際貿(mào)易、國際戰(zhàn)略研究、海外市場營銷策略、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國際商務(wù)談判

彭老師精通國際貿(mào)易各項(xiàng)實(shí)務(wù)，10余年海外工作生活經(jīng)歷，足跡遍布?xì)W洲、亞洲（南亞、東南亞）、拉丁美洲、非洲4個(gè)大洲，共30多個(gè)國家與地區(qū)。彭老師在海外對(duì)接的企業(yè)，大部分是知名企業(yè)，如：Orange（法國電信運(yùn)營商，世界500強(qiáng)位列228位）、Vodafone（跨國型移動(dòng)電話營辦商，世界500強(qiáng)位列217位）、T-Mobile（跨國移動(dòng)電話運(yùn)營商，世界上最大的移動(dòng)電話公司之一）、SFR（法國最大的電信運(yùn)營商之一）、Turkcell（土耳其國內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營商）等企業(yè)。在與這些企業(yè)的項(xiàng)目合作中，彭老師獲得海外客戶的認(rèn)可，在跨文化交流、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國際業(yè)務(wù)談判博弈等方面積累下大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了國際化視野和全球化戰(zhàn)略眼光。

主講課程：

《國際業(yè)務(wù)談判博弈》

《全球化戰(zhàn)略布局與管理》

《跨國企業(yè)的跨文化管理》

《國際商務(wù)禮儀與人際交往》

《海外市場規(guī)劃與營銷拓展》

《全球化背景下的東西方文化差異與跨文化交流》

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷與成果：

→任職于傳音控股期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)非洲、南亞、東南亞、拉美多個(gè)區(qū)域的市場營銷拓展，所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售業(yè)績同比提升50%，所服務(wù)事業(yè)部成功開拓東南亞及拉美市場，進(jìn)入拉美核心電信運(yùn)營商名單，如美洲電信，實(shí)現(xiàn)拉美市場從0到1的突破，加速公司全球化戰(zhàn)略布局進(jìn)度。

→任職于宇龍通信期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行歐洲區(qū)渠道終端產(chǎn)品的OEM/ODM戰(zhàn)略規(guī)劃，憑借對(duì)歐洲市場的了解和及時(shí)的市場情報(bào)轉(zhuǎn)化，所負(fù)責(zé)的2款產(chǎn)品成功進(jìn)入Orange、Vodafone的供應(yīng)商名單，幫助公司首次成為歐洲跨國運(yùn)營商的ODM供應(yīng)商，單款銷量達(dá)到20萬臺(tái)以上。

→任職于TCL通訊期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司移動(dòng)端產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，協(xié)調(diào)ID設(shè)計(jì)部、運(yùn)營商部、研發(fā)中心、市場策略部等多部門對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行充分溝通，結(jié)合海外市場情報(bào)，幫助公司首款4G產(chǎn)品上市，全球各大洲都有發(fā)售，得到客戶的高度認(rèn)可。

→任職于中興通訊期間，幫助公司成功拿下黑山電信800萬歐元的項(xiàng)目訂單。在與客戶深入交流的過程中，對(duì)歐洲片區(qū)的跨文化商務(wù)交流、團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目管理流程等實(shí)務(wù)有了深刻的認(rèn)知。

深度服務(wù)過的部分客戶：

中興通訊股份公司、TCL通訊科技控股有限公司、宇龍計(jì)算機(jī)通信科技（深圳）有限公司、深圳傳音控股股份有限公司、湖北航星光電科技股份有限公司、Orange（法國電信運(yùn)營商）、Vodafone（跨國型移動(dòng)電話營辦商）、T-Mobile（跨國移動(dòng)電話運(yùn)營商）、SFR（法國最大的電信運(yùn)營商之一）、Turkcell（土耳其國內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營商）……

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