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課程背景：

有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。

組織發(fā)展是保險行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進行的營銷行為。要想保險事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種活動形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險公司最重要的一種增員模式。

一對一的面談、溝通可以幫助營業(yè)單位充分了解準增員的基本情況以及對從事保險事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場面談結束后，促成準增員交費進班參加學習的最后關鍵一環(huán)，往往概率會降低很多。從人性角度出發(fā)，面對陌生的行業(yè)以及“道聽途說”的一些對保險公司的評價，會嚴重影響準增員的交費意愿。

組織創(chuàng)說會，邀請準增員來到活動的現(xiàn)場，通過精心的流程設計與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過講師站在準增員角度設計的精彩內容呈現(xiàn)，能迅速幫助準增員下定決心。

本課程經(jīng)過市場實踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場成交率30%左右。

課程收益：

● 全方位立體呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊前景

● 助力營銷員迅速判斷準增員求職意向

● 通過整體流程的完美配合促成準增員

授課風格：

● 內容設計巧妙精心，層層遞進三次促成

● 課程結構簡單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣

● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點突出

課程對象：

保險營銷人員+意向準增員

課程方式：課程講授60%，案例分析及互動40%

課程大綱

創(chuàng)說會主講片：《選擇=成功》

一、開篇

互動：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時候？

小結：我從每個人的人生總會面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，其實都是錯的！也就是說：沒有所謂的標準的、正確的選擇。

二、活動目的

互動：各位今天來到了這里，其實也是你的一種選擇，對嗎？

本次活動我們一起探討、交流以下三個方面的問題：

1. 保險是什么樣的行業(yè)？

2. 我們需要什么樣的人？

3. 你在這里能得到什么？

三、保險：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)

1. 央視：保險宣傳片

互動：最近幾年，央視頻繁為保險行業(yè)發(fā)聲，你看過的關于保險方面的宣傳片有哪些？

2. 課本：《保險伴我一生》

互動：小學課本中有一節(jié)專門為普及保險設立的課程，叫什么名字？

3. 全國保險公眾宣傳日

互動討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個行業(yè)設立紀念日或宣傳日的？例：教師節(jié)

互動討論：每一年的保險宣傳日主題是什么？

4. 新國十條

關鍵：保險深度、保險密度、總體目標

1）2014年頒布以來，目前已落地和達成的情況

5. 存款保險制度

1）基礎知識（關鍵：銀行也要保險來撐腰）

2）2019年最新消息

互動討論：銀行會不會破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？

6. 政府工作報告

1）2015年14次提及保險

2）2016年12次提及保險

3）2017年10次提及保險

4）2018年13次提及保險

5）2019年15次提及保險

互動討論：從以上信息中你感知到了什么？

7. 2018年保險業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時更新）

1）保險行業(yè)增速

2）保險業(yè)資金平均收益率

3）保險業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會官方數(shù)據(jù)）

四、造成對保險誤解的原因

1. 保險業(yè)起步最晚

2. 保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大

互動：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？

3. 混淆了“營銷行為”和“商品”

互動討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時間、不分場合總是不停地打電話，對此我們會很反感，但是我們并不會認為房子不好，銀行不好，對嗎？

五、保險是什么？

1. 保險是科學的制度安排

1）保險制度是“唯一”的科學解決辦法

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

2）如果沒有保險制度，會讓沒有面臨風險的人也會造成財產(chǎn)損失

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴、愛與責任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機構能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

六、我們需要什么樣的人？

1. 有主見、有一定的判斷能力

案例：父子買驢的故事

2. 有學習能力

互動討論：面對競爭壓力如此大的社會，我們覺得學習能力重要嗎？

3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神

互動討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？

4. 有責任感

七、你在這里能得到什么？

案例：2019年就業(yè)形勢最好的十大行業(yè)

1. 全方位開放的文化

1）收入是完全開放的

2）晉升是完全開放的

3）編制是完全開放的

4）時間是完全開放的

5）地域是完全開放的

2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓文化（本公司的培訓體系、公司文化）

3. 透明的晉升通道（本公司基本法）

4. 本公司其它優(yōu)勢（根據(jù)公司不同，內容不同）

八、促成

樹的方向由風決定，人的命運自己掌握。

互動：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。

第一次促成：

案例：哲學家的故事

1）前半生不猶豫

2）后半生不后悔

第二次促成：

（成就夢想的三個步驟）

1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。

2. 行動：沒有任何人看1000場球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓練才能成就球星。

3. 持續(xù)：任何夢想的實現(xiàn)都是持續(xù)的結果，堅定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。

案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）

第三次促成：

1. 人類所有偉大的成就都來自于三個字：試一試！

2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？

亨利·福特說：無論你相信自己行還是不行，都會在未來被證明是正確的！

嚴老師

嚴雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險培訓管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學員。

新人培養(yǎng)導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細數(shù)據(jù)如下：

進營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級客經(jīng)晉升主任內籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業(yè)績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數(shù)為第一、標保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓營》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術》

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創(chuàng)說會——選擇=成功》

授課風格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓切入點，由淺入深、以點帶面，引導、啟發(fā)學員在“學與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構負責人的好評。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內容接地氣，學員易接受，可復制性強。

部分服務客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務部、京山營銷服務部、鐘祥營銷服務部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發(fā)，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發(fā)學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團隊長經(jīng)驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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