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課程背景：

以互聯網為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。它有別于之前幾百年任何一次由技術引起的變革，之前的技術變革帶來的只是將人的工作機會從農業轉到了制造業或者服務業，而這一次隨著人工智能的發展，很多技術性很高的專業崗位如醫生、律師和司機等都將被機器替代。

傳統行業面對變革和挑戰，是咒罵馬云或劉強東讓實體門店無路可走，還是應該思考如何利用技術,順應趨勢,讓傳統生意插上互聯網的翅膀.也就是如何在新零售時代建立或重塑核心競爭力？真正的強者一定選擇后者！

本課程將借助最新的研究成果，從現代營銷基礎知識入手，淺入深出，對新零售三大關鍵問題進行梳理，幫助您掌握傳統零售轉型和引流，成交、客單價及復購率全流程技巧。深入了解市場變化的深層次原因及影響，探尋顧客消費決策背后的行為動因，運用技巧影響引導顧客消費決策,在全新商業時代運籌帷幄，決勝千里。

課程內容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業內外案例，讓學員輕松之間領悟新零售環境下的全新商業思維。教學方法一改單方面輸出的被動模式為學員自發學習主動學習。

課程對象：

零售企業中/高層管理者、營銷/市場部門經理等

課程方式：講解+案例+討論+故事+游戲

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

前言：

一、什么是營銷？

1. “推銷”和“營銷”

2. 讓銷售變得多余

二、什么是零售：信息流、資金流和物流的組合。

1. 從美國零售發展史看新零售的偶然和必然

2. 未來商業發展趨勢

Part1——創新營銷思維

第一講：認識新零售

一、新零售從何而來

1. 馬云的“五新”新零售是未來新商業的核心

二、新零售的定義：以消費者體驗為中心的數字驅動的泛零售形態

1. 消費者體驗

2. 數字驅動

1）決策行為數字化

2）消費行為數字化

3）信用行為數據化

3. 泛零售

三、新零售是一種基于顧客的全新商業思維方式.

1. 從經營商品到經營顧客的轉變

第二講：了解新零售

一、三大本質：重構“人、貨、場”

1. 優質用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新零售的稀缺資源

案例：“沃爾瑪的貨架為什么不那么值錢了”到“京東為什么要自建物流？”

第三講：駕馭新零售

一、傳統零售轉型融入新零售三大攻略

1. 數據賦能：給傳統零售插上互聯網的巨大翅膀

案例：8年夫妻店的華麗蛻變-天貓小店

討論：如何發掘您的數據金礦

2. 坪效極限：突破傳統零售的坪效極限

案例：看盒馬鮮生如何將菜市場開到頂級商場里

敲黑板：從新零售第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點和三大制勝法寶看新零售

1）四大特點

2）三大制勝法寶

3. 短路經濟：什么是你應該舍棄的環節

第四講：擁抱新零售之流量思維

一、新零售思維之選址邏輯

1. 流量洼地

2. 電商的優勢到底在哪里

二、 新零售引流邏輯之引流品與利潤品

背景故事：小超市的煩惱

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買流量之外的流量獲取形式

1）利潤換流量

2）便利換流量

3. 商業模式：“引流品+利潤品”

4. 產品品牌運作生命周期-貿易型企業的產品循環之路

案例：傳統代理商的革新之路

三、彩蛋：引流品的極致體現-關于“免費”的秘密

1. 免費的本質和主要形式

1）免費的本質-二段收費

2）免費的三種常見使用形式

2. 免費是萬能的嗎？

討論：是不是所有企業都適合免費?你會選擇免費的產品嗎？

1）哪種企業適合用免費

案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭

小結：免費不是萬能的，做市場需要的產品，總是能賣掉的！

四、新零售引流邏輯之口碑營銷

1. 口碑經濟能給企業帶來大量免費流量。

2. 五個促使用戶轉發推薦的“社交幣”

3. 用戶分享推薦的動因

討論：朋友獲益還是自己獲益？

1）如何才能減少用戶的心理負擔，避免抑制分享推薦？

五、新零售引流邏輯之異業聯盟

1. 異業聯盟的定義

2. 異業聯盟成功的三大要素

3. 異業聯盟的三種形態

4. 異業聯盟的應用場景

六、高階彩蛋：真實商業中的流量經濟

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. BAT到底在爭奪什么？

3. 人真正離不開的東西-體驗

Part2——渠道流程營銷策略

第一講：客流轉化率

一、有效流量

1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁

2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景

二、陳列設計

1. 動線設計

案例：宜家

互動游戲：便利店的動線設計

2. 功能區劃

1）功能區劃三利原則

2）過渡區-過渡區能做什么

案例：香港海洋公園的布局設計

3. 視覺焦點

案例：日本堂吉訶德超市

4. 從眾效應

三、決策時間

案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過載

1）選擇過載原因和影響

2）選擇過載的反面

知識延展：手機支付對于現代商業的巨大影響

2. 如何減少決策時間的三個方法

3. 選擇的秘密-顧客決策心理規律探尋

四、打折促銷

1. 高價值感促銷活動設計五原則

2. 四種花式打折法及原理

第二講：客單價

一、場景導入

案例：啤酒和尿布的關系

1. 如何實現單次銷售最大化的兩個方向

1）提升單價和數量

2）提升品類

二、交叉交易

1. 連帶率

1）從用戶的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率

2）提高連帶率的技巧——價格連帶、大件帶小件、親情連帶、搭配連帶

2. 相關性

1）通過尋找商品、屬性之間的相關性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價

案例：啤酒和尿片等

3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

三、 營銷一體化

1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能。

2. 什么是營銷一體化：將產品、營銷、渠道融為一體，把營銷植入產品，把產品作為渠道，把營銷貼附于營銷，就是營銷一體化。

案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等。

討論：您身邊的營銷一體化案例分享

四、因果性和相關性

1. 因果性

2. 相關性：兩件事同時發生，但未必有因果關系

案例：1）啤酒和尿片;2）購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性

討論：利用相關性的基礎條件？

第三講：CRM+CEM

一、CRM

1. 客戶終身價值

2. 如何提高客戶終身價值

1）激勵時間長度

2）激勵產品濃度

3）激勵感情深度

二、客戶生命周期

1. 客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經

2. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

三、會員制

1. 會員制的本質和邏輯

2. 如何利用會員制鎖定客戶

四、CEM（客戶體驗管理）

1. 什么是客戶體驗管理

2. 如何實現高客戶滿意度下的成本最低

1）峰終定律

2）體驗節點管理

第四講 創意營銷

一、什么是創意

二、五種長期存在的營銷需求

1. 奪回控制感的需求

2. 懷舊需求

3. 平權的需求

4. 關注內心的需求

5. 捍衛規則的需求

三、創意營銷四大原則

案例分析：MLE婚戒

四、營銷新方向-感官營銷

1. 向宗教學習影響客戶之道

案例：新加坡航空

五、彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題

討論：什么才是好的營銷方式？

1. 購買和消費的區別

沙盤演練

“設計你的全流程營銷策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客單價-售后復購

Part3——如何影響顧客決策

第一講：五大系統工具引導顧客決策-對比效應

一、如何讓你的產品顯得更優秀

1. 對比效應及商業應用

2. 錨定效應的商業應用-價格策略

3. 錨定效應的商業應用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：顧客決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：五大系統工具引導顧客決策-折中效應

二、如何漲價顧客最容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

第三講：五大系統工具引導顧客決策-損失規避

一、損失規避

1. 損失規避效應的行業

2. 如何應用損失規避效應提升成交率

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

4. 確定效應及其商業應用

5. 綜合應用：價格策略

第四講：五大系統工具引導顧客決策-心理賬戶

一、如何讓顧客更心安理得接受你的產品

1. 讓顧客更心安理得的接受你的產品

2. 損失和收益應該怎樣放才合理

1）如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷

2）銷售溝通技巧：怎樣說，顧客才更愛聽

第五講：五大系統工具引導顧客決策-折中效應

一、如何漲價顧客痛苦感最低/如何銷售高價商品

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

總結：什么才是高級的控制

課程答疑

課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業營銷管理創新實戰專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區KA銷售總監

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區域銷售經理

曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經理

擅長領域：新商業營銷管理創新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業環境下營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，歷任區域銷售經理、大客戶經理、全國營銷經理、營銷總監、董事總經理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創汽后市場收費加盟模式，一改傳統營銷渠道供貨返利模式；

• 開創創意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創立連鎖企業營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創新大客戶營銷實戰策略》

《超級讀心術—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創新價格策略系統課程》

《創造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業經理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協會、中國職業經理人協會、珠海金合種子孵化中心、領道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業）、新疆暢泰、銀川工商業聯合會、海南中小企業服務中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內外知名企業：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協會、重慶人力資源產業園、廣東省質量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產等

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