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學(xué)員對象：

開發(fā)商及代理行置業(yè)顧問，案場主管，銷售/策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)紀人，門店經(jīng)理，等管理人員

課程大綱：

一、商業(yè)地產(chǎn)（商鋪、車位）去化概況

1、商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)源和演變；

2、商鋪與車位在社會經(jīng)濟活動中的價值和意義；

3、當下商鋪的類型；

4、車位的種類有哪些

二、客戶為什么要買商鋪或車位？

1、為什么要投資不動產(chǎn)？而不是虛擬貨幣等？

2、不動產(chǎn)三大業(yè)態(tài)剖析及PK；投資及自用角度（以商鋪為主）

3、做商鋪衍生的個人價值？（職業(yè)發(fā)展、人脈積累、視野格局）

4、五感體驗營銷法（視、嗅、聽、觸、味，你的案場體驗缺少了哪些？）

三、具備什么樣的素質(zhì)才是合格的商鋪saler team？

1、說辭怎么講出商鋪的經(jīng)濟價值？（宏觀——微觀——聚焦）

1）懂規(guī)劃；（規(guī)劃發(fā)展帶來的人氣成熟案例：成都各區(qū)人口分布分析）

2）懂商圈；（新南天地，建設(shè)路商圈；）

3）懂業(yè)態(tài)差異；（業(yè)態(tài)差異被引流案例，新街里；大悅城和金楠PK，鵬瑞利和青羊萬達；萬達內(nèi)街，背街之間的關(guān)系）

2、談資擴充戰(zhàn)略；（商鋪的定價原則（遞減法），回報率類比，安全性）

3、形象，顏值

四、差異化商鋪銷售技巧（術(shù)）

1、以點破面法（硬件）

2、價值遞減法（軟硬結(jié)合）

3、代入體驗法（軟裝及小故事包裝）

4、戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移法（登門膜拜，走出去）

5、重塑標準法（商鋪差異化價值，人氣磁石價值）

6、運營保障法（服務(wù)內(nèi)容，運營方式，業(yè)態(tài)定位等）

7、顏值逆天法（這是一個看臉的時代）

8、掘地三尺法（漂浮的價值點落地）

五、車位去化銷售策略

1、客戶購買力不足

2、停車位稀缺

3、業(yè)主的車檔次較高

4、對車位的價值：使用價值和投資價值識識到位

5、有購買力客戶基數(shù)不夠

六、銷售思維六道閉環(huán)模式（道）

1、察言觀色（投資客的言行舉止能夠看出什么端倪？）

2、信任度建立（憑什么相信你說的產(chǎn)品價值？要怎么才博得客戶信任？）

3、需求深度挖掘（你以為你所問到的需求，就是真正的需求嗎？）

4、價值點呈現(xiàn)（產(chǎn)品有很多價值點，也有可能全都不是價值點，如何判斷？）

5、價格博弈（商務(wù)條件的談判玩兒的就是演技，每個人都是影帝級演員）

6、客情維護（一錘子買賣，還是細水長流的人情交易？）

七、資本方視角下的“優(yōu)質(zhì)商鋪”（本課程特別視角的課程，僅此一例）

資本進入地產(chǎn)市場，掀起了強大的地產(chǎn)變革。政府需要去庫存，開發(fā)商需要資金回籠，市場渠道需要更高額的刺激，代理公司舉步維艱，資本追求的快速變現(xiàn)。大部分的不同角色的群體需求，能夠捆綁在一起。那么，我們就走進獨特的資本方視角來看地產(chǎn)產(chǎn)品，一定會有共通之處，和好玩兒的觀點和價值點。

1、區(qū)域價值判斷（三大時間維度：荒地，待成熟，成熟）-案例

2、城市規(guī)劃論，領(lǐng)漲補漲區(qū)域的選擇

3、期鋪、現(xiàn)鋪、存量鋪的價值差異？

4、肥肉瘦肉之——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，mall？天街？社區(qū)？開間進深？金邊銀角？

5、租售并舉，還是硬頭皮賣？（實際案例）

6、淺談投資邏輯下的財務(wù)測算

7、投資過程中的優(yōu)質(zhì)案例

八、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持續(xù)激活？怎么平衡？

1、渠道的定義

2、渠道的現(xiàn)狀

3、渠道的痛點

4、渠道的身份轉(zhuǎn)變（部分城市）

5、和渠道之間的“距離感”

6、內(nèi)場和渠道之間如何達到高度“契合”？（團隊管理，內(nèi)外串聯(lián)）

7、 拓客思維提升（武漢渠道市場的變革和創(chuàng)新；城市熱力圖等工具運用）

九、擴展的商辦類物業(yè)經(jīng)營內(nèi)容

1、聯(lián)合辦公模式+二房東模式

2、長租公寓到底是什么

專業(yè)收獲：銷售內(nèi)功的提升、團隊協(xié)作能力提升，商鋪認識提高

心態(tài)收獲：團隊意識提高、目標性更強、使命必達完成任務(wù)的心態(tài)

思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉(zhuǎn)變、視野從近距離向遠距離延伸

企業(yè)收獲：擁有更強大的鐵血狼性團隊、扎實堅固的根基、上下一心提高業(yè)績產(chǎn)出

后續(xù)收獲：可對項目及公司提供持續(xù)性建議服務(wù)，包括產(chǎn)品定位、營銷策略建議、團隊組建建議、開盤造勢等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)支撐

歐陽老師

講師介紹：

房地產(chǎn)講師網(wǎng)認證講師;

實戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家;

原龍湖地產(chǎn)集團營銷經(jīng)理;

廣東珠江集團營銷副總監(jiān)等職位

從事房地產(chǎn)營銷工作10余年，具備一線扎實的實戰(zhàn)操盤經(jīng)驗和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺，善于解決實際問題，在市場研究、項目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗及獨到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強的職業(yè)經(jīng)理人。

曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，其中與高力國際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機構(gòu)保持長期合作關(guān)系。

目前任職TOP地產(chǎn)前30強項目營銷副總監(jiān)職位。擅長寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷售。

講課風(fēng)格：

歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培訓(xùn)技能總能在實踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

主講課程：

《龍湖體驗式營銷與銷售技能》

《鷹擊長空之商鋪去庫存逆勢狂銷》

講師領(lǐng)域：

尤為擅長案場管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團隊組建，狼性激發(fā)等板塊

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