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【培訓對象】

營銷總監、部門經理、大區總監、區域經理

【培訓方式】

講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

課程大綱

第一講 展前邀約篇

一、展會目的

1.品牌宣傳

2.市場調研

3.現場招商

二、市場如何細分

1.如何用大數據尋找經銷商？

1)準客戶來源

歷史沉淀

行業購買

同行介紹

行業協會

傳統媒體

網絡招商

實地尋找

資源互換

跨界招商

第三方平臺

微博、微信、QQ群、網絡社區、論壇、SNS、百度關鍵字

2.原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在會場現場第一時間搞定客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3.經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4.案例分析：XX經銷商是否合適？

三、差別化利益

1.什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2.什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

四、電話營銷+短信群發+微信加粉

(一)微營銷技巧

(二)電話行銷的核心理念：

(三)電話行銷的三大準則

(四)電話行銷前的準備：

(五)陌生電話推銷的11大步驟

(六)電話中建立親和力的十一種方法：

(七)電話邀約話術設計及話術：

1.你們到底是干什么的？

2.你怎么會知道我的手機號碼？

3.客戶掛斷電話怎么辦？

4.我知道了

5.考慮一下

6.你們公司打的太多了

7.過一段時間再說

8.太忙了

(八)日常電話邀約時間安排：

第二講 展場布置篇

一、展臺設計布置技巧

1、展臺布置原則

①目的性原則

②藝術性原則

案例：德國某公司的展臺布置原則

③功能性原則

④科學性原則

⑤靈活性原則

2、設計要求

①要和諧，不要雜亂無章；

②要簡潔不要復雜；

③要突出焦點；

④要明確表達主題，明確傳達信息；

⑤要有醒目標志；

⑥要從目標觀眾的角度做設計；

⑦要考慮空間；

⑧要考慮人流安排；

⑨展臺要易建易拆；

⑩設計要慎重，不輕易更改。

3、展覽設計評價標準

①整齊而統一

②創造性

③時代性

④真實性

⑤時代和民族性

⑥環境意識

⑦直接審美

4、設計的規定和限制

①有關展臺的規定

②有關展覽用具的規定

③有關人流的規定

④有關消防的規定

⑤有關展品的規定和限制

⑥音量色彩限制

⑦有關勞工的規定

⑧有關手續的規定

二、展覽設計的影響因素

（1）面積：

（2）位置：

（3）形狀：

（4）形式：

（5）區域：

（6）道具因素：

① 產品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等

② 文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；

③ 裝飾用品

④ 展臺用品：

三、展品布置

1.展品選擇

①展品選擇原則

②選擇展品考慮因素

2.展示展品

①展品布置構思

②展臺布置技巧

3.展臺的工作

①接待客戶；

②洽談工作；

③記錄；

④聯絡、公關工作；

⑤調研工作；

⑥操作示范；

⑦資料工作；

4.展后工作

①撤展工作主要包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運安排等；

②提前做好展品處理的有關準備工作；

③回運的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運輸公司；

④做好總結；

⑤后勤掃尾工作；

案例：把買家留住

第三講 展場成交篇

一、創意現場吸客、引流

1.“場”不驚人死不休

2.一 “雷”到底

3.不秀下限不會“活”

4.“溫情”之下暖三冬

二、接待禮儀

1.從頭開始。

2.清爽的面部

3.耳部很重要

4.酒桌、吃飯禮儀，握手、遞名片禮儀

5.衣著姿態

6.腳部禮儀

7.銷售人員表情不可缺

三、現場接待流程

1.接待申請

2.確定接待級別

3.接待準備\細節

4.機場（車站）接車

5.安排住宿或餐飲

6.展廳參觀

7.工廠參觀

8.領導接見

9.安排住宿或餐飲

10.合作事項

11.領導洽談

12.送客

13.電話回訪

四、接待話術

1.客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過啊？

2.客戶：你們這些產品大概什么價位啊？

3.客戶：不用了，我就隨便問問。

4.客戶：你們現在國內都有多少家店？

5.客戶：現在開店有什么支持

6.客戶：你們公司是怎么定位的？

7.客戶：開家XX的專賣店要投入大概多少錢？

8.客戶：你們在哪些地方有店？

9.客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少?

10.客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎?

11.客戶：你們產品有哪些賣點？

12.客戶：這些款式有點普通？

13.客戶：一個XX平方的店大概擺多少套產品？

14.客戶：像你們有哪些競爭品牌啊？

15.客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

16.客戶：年返點有多少？

17.客戶：意向金會退嗎？

第四講 展場傳播篇

一、會展公關活動

1、開幕式

2、招待會

3、拜會

4、貴賓工作

5、支持單位

6、會議

7、禮品

8、評獎

9、表演

二、會展的廣告媒體宣傳

1、廣告促銷

①廣告的規模和時間

②廣告的內容確定

③廣告的媒體選擇

2、會展新聞工作

①新聞工作準備

②新聞工作方式與程序

③新聞片的內容特點

④新聞資料

{案例}海爾e時代新聞稿

3、記者招待會

①內部商定時間、地點、程序、內容、人員、司儀講稿等；

②注意時間安排；

③書面邀請記者；

④準備新聞資料、講話稿、產品照片等；

⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復；

⑥布置現場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等；

4、記者采訪

①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。

②舉辦記者招待會時，就可以考慮安排記者采訪工作。

③應該跟傳媒、主辦方保持密切的聯系。

④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標志或形象。

⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。

⑥后續安排

5、會刊

①會刊的內容

②展會會刊編制注意事項

③電子會刊(展示電子會刊)

第五講 展后跟進篇

一、市場開發落地

1.如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2.確定拜訪路線

二、市場拜訪

1、銷售拜訪的準備與計劃實施

1)銷售拜訪前應做的準備

2)客戶拜訪流程及注意事項

3)成功的開場白與打開話題的技巧

4)如何贏得客戶的好感

5)了解或挖掘客戶需求的具體方法

6)銷售員必備的銷售工具

2、準經銷商選擇

1)望

2)聞

3)問

4)切

原創工具：打分法與排名法的PK理性分析法與感性分析法

3.集中作業與聯合艦隊模式

電話營銷

微信群發

微信加粉

路線設計

團隊PK

晨會、例會

過程管理

現場溝通話術

4.產品推介會的12大絕招

5.銷售商務談判技巧

銷售談判概念與談判的時機

銷售談判成功的基礎

銷售談判戰術的運用

銷售談判成功的關鍵因素

銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

6.SPIN顧問式的銷售方法

關鍵問題答疑

SPIN顧問式銷售技巧介紹

如何使用SPIN銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練

三、市場開發駐守

1.樣板市場如何打造？

團隊管理模式

產品管理模式

分銷管理模式

經營管理模式

市場推廣模式

店面管理模式

2.如何二次低成本市場開發？

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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