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課程背景：

瞬息萬變的商業(yè)版圖中，To B企業(yè)正面臨著前所未有的競爭與挑戰(zhàn)。曾經(jīng)依賴傳統(tǒng)人脈與口碑的營銷模式已難以滿足日益增長的市場訴求。同時，在企業(yè)內(nèi)部，管理層對于營銷部門的要求越來越高，要讓“一線呼喚炮火”，用以客戶為中心的思想來引導(dǎo)前線和后方的行動一致，就需要營銷部門有不斷與時俱進的營銷方式和思維體系。據(jù)HubSpot統(tǒng)計，2024年全球數(shù)字化營銷工具已經(jīng)有1.4萬個，國外每個B2B的企業(yè)大概會用到20個數(shù)字化營銷（MarTech）的工具。《To B企業(yè)贏在數(shù)字化營銷》課程，正是在這個時代背景下，為企業(yè)提供一場營銷思維與實踐的深度創(chuàng)新課程。數(shù)字化營銷的目的是打通從銷售線索到商機轉(zhuǎn)化完成的LTC（Lead to Cash）通路，真正可以讓營銷和銷售協(xié)同起來發(fā)揮更大的價值，成為企業(yè)的核心決策部門。

這門課程是數(shù)字化營銷的升級指南，將會讓很多即將經(jīng)歷或者正在經(jīng)歷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，對數(shù)字化營銷管理有一次全面而系統(tǒng)的思維訓(xùn)練，課程內(nèi)容旨在協(xié)助管理者搭建起數(shù)字化營銷的框架體系，協(xié)助執(zhí)行者掌握有用有效的工具。幫助市場和營銷人員用立體化的思維重新思考營銷的價值和意義，并運用自動化營銷以及營銷效率優(yōu)化工具為市場營銷部門降本增效。

課程收益：

全面掌握數(shù)字化營銷核心概念、興起背景、發(fā)展趨勢，零基礎(chǔ)開始數(shù)字化營銷的探索之旅。

了解市場現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)、發(fā)展空間，掌握行業(yè)規(guī)模和市場痛點，精準(zhǔn)定位企業(yè)的市場位置。

結(jié)合To B營銷特點，理解預(yù)算分配、決策周期長及行業(yè)生態(tài)合作的重要性，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，探索現(xiàn)代營銷部門面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

掌握用數(shù)字化營銷工具和模型，構(gòu)建內(nèi)容營銷矩陣、活動營銷策略，提升營銷拓客能力。

理解構(gòu)建適應(yīng)數(shù)字化時代的市場組織，包括關(guān)鍵崗位職責(zé)設(shè)定、制定績效考核指標(biāo)，促進組織內(nèi)部的高效協(xié)作。

通過國內(nèi)外成功案例分析和工作坊實戰(zhàn)練習(xí)，直接應(yīng)用所學(xué)知識，解決實際工作中的獲客、轉(zhuǎn)化難題，提升營銷策略的實戰(zhàn)效果。

課程對象：

企業(yè)創(chuàng)始人，CEO，CMO，營銷與品牌部門負責(zé)人，銷售與市場團隊成員

課程方式：

現(xiàn)場授課+案例分析+工具運用+工作坊練習(xí)+工具包

課程大綱：

第一講：認知與定位 - 數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)理論

導(dǎo)入：從經(jīng)濟學(xué)生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的基本原理說起

一、重新認識To B營銷

1. 傳統(tǒng)To B市場部與銷售部的協(xié)同難點

2. To B 與 To C營銷的心理學(xué)原理

3. 典型的To B買家行為模式

4. 買家行為決策變化研究發(fā)現(xiàn)

6. 企業(yè)買家的六大心理階段

二、數(shù)字化營銷的價值分析

導(dǎo)入：為什么相親的成功率很低

1. 用數(shù)字化營銷確立市場部在企業(yè)中的位置

2. 數(shù)字化營銷的本質(zhì)：價值發(fā)現(xiàn)與價值傳遞

3. 數(shù)字化營銷發(fā)展的階段

1）起步探索：網(wǎng)站及電郵

2）發(fā)展普及：社交媒體，SEO/SEM興起

3）深化整合：整合數(shù)據(jù)/線索獲取

4）智能化生態(tài)：構(gòu)建CDP（客戶數(shù)據(jù)平臺）

5）AI助力：智能推薦，動態(tài)及個性化營銷

三、數(shù)字化營銷發(fā)展現(xiàn)況概覽

1. 海外數(shù)字化營銷的爆發(fā)式增長

2. 中國數(shù)字化營銷的發(fā)展環(huán)境

3. 哪些企業(yè)更適合做數(shù)字化營銷

1）目標(biāo)客戶群體更適合線上和社交搜索

2）產(chǎn)品或解決方案更加復(fù)雜

3）競爭環(huán)境更加激烈且難以差異化

4）供應(yīng)鏈和合作伙伴網(wǎng)絡(luò)更為復(fù)雜

4. 數(shù)字化營銷對企業(yè)的作用

1）主動建模找到客戶

2）持續(xù)沉淀和累積客戶信息

3）觸達更廣更準(zhǔn)客群范圍

4）數(shù)據(jù)清洗補全

第二講：明確數(shù)字化營銷增長路徑

一、企業(yè)獲客模式轉(zhuǎn)變

1. 企業(yè)獲客方式：銷售帶動式（SLG）到營銷帶動式（MLG）

2. 數(shù)字化營銷通路：潛客-線索-商機-成交

案例：典型To B企業(yè)的數(shù)字化營銷通路閉環(huán)

二. 典型的數(shù)字化營銷模型

1. 數(shù)字化營銷的兩種形式：LBM和ABM

1）LBM潛客營銷

2）ABM特定客戶營銷

2. 成功數(shù)字化營銷企業(yè)的獲客特征

3. 數(shù)字化營銷能力全景圖

案例：一家大型企業(yè)的數(shù)字化營銷三階段發(fā)展展示

練習(xí)：繪制本企業(yè)的營銷通路

第三講：從公域到私域的長期客戶關(guān)系

一、To B企業(yè)的營銷渠道分析

1. 過去十年全球To B最有效營銷渠道分析

2. 中國市場人最受歡迎的To B營銷渠道

3. To B 社交媒體平臺分析

二、To B企業(yè)構(gòu)建私域流量池

1. 私域流量池是To B企業(yè)的新基建

2. 企業(yè)構(gòu)建私域流量池的本質(zhì)

3. 企業(yè)構(gòu)建私域流量池的途徑

三、To B營銷主功的7大引流渠道分析

——To B企業(yè)營銷全渠道圖譜

渠道一：微信

1）微信生態(tài)是企業(yè)信息流提升觸達覆蓋率的首選平臺

2）To B 企業(yè)營銷有效武器– 企業(yè)微信

3）企業(yè)微信與個人微信號區(qū)別

練習(xí)：微信生態(tài)建設(shè)健康指數(shù)測試

渠道二：微博

1）以興趣為核心的國民級平臺

2）微博的個性化營銷

渠道三：知乎

1）高線高知用戶的平臺

2）主體賬號運營法則

渠道四：領(lǐng)英（海外）

1）海外內(nèi)容營銷的最佳渠道

2）主體賬號運營法則

渠道五：抖音

1）To B企業(yè)選擇抖音的新思考

2）抖音號的內(nèi)容及發(fā)布規(guī)劃

案例：抖音上出現(xiàn)的To B賣家

渠道六：官網(wǎng)

1）官網(wǎng)的價值：企業(yè)必備流量入口

2）官網(wǎng)是企業(yè)核心營銷數(shù)據(jù)的生產(chǎn)中心

3）官網(wǎng)的五種類型：名片型、品牌型、營銷型、信息型、平臺型

4）官網(wǎng)對受眾的引導(dǎo)步驟

5）官網(wǎng)營銷常見組件

6）官網(wǎng)營銷主要工具：SEO及SEM

案例：Zapier：用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帶來流量；FS.com：一個光纖企業(yè)的網(wǎng)站搭建

練習(xí)：官網(wǎng)自檢報告

渠道七：直播

1）To B直播和To C直播的比較

2）企業(yè)直播間的前沿玩法

——線上大型直播、知識型直播、系列性直播、辯論性直播、推廣性直播

3）企業(yè)直播行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)“五力模型”

4）直播展示能力的標(biāo)準(zhǔn)拆解

5）直播前中后的推廣分發(fā)

練習(xí)：渠道圍獵 – 企業(yè)推廣渠道矩陣設(shè)計

第四講：數(shù)字化營銷獲客矩陣

一、To B內(nèi)容營銷趨勢分析

1. 內(nèi)容營銷的類型分析

2. 內(nèi)容營銷的挑戰(zhàn)

3. 傳統(tǒng)內(nèi)容營銷的局限

二、搭建內(nèi)容營銷矩陣

1. 基于客戶購買歷程的內(nèi)容營銷矩陣

2. 內(nèi)容營銷的底層基礎(chǔ)和素材來源

案例：準(zhǔn)時達的內(nèi)容矩陣分享

3. 內(nèi)容的分類

1）構(gòu)建多元化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)容營銷矩陣

3）不同內(nèi)容的運用階段

4. 生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的方法

1）找到行業(yè)領(lǐng)域的KOL和KOC

2）用內(nèi)容增加與客戶的粘性

3）提升內(nèi)容的質(zhì)量和效率（6字訣）

4）讓AI成為內(nèi)容助手

案例：用QC快速生成文章

練習(xí)：一文多寫 – 用6字訣做企業(yè)內(nèi)容拆解

第五講：To B數(shù)字化營銷實戰(zhàn)技巧及工具運用

一、數(shù)字化營銷全流程解析

1. 構(gòu)建目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)平臺（CDP）

2. 數(shù)字化營銷線索的流轉(zhuǎn)通路

3. 客戶信息累計的價值：讓每一次觸達都有意義

4. 銷售線索的培育與孵化

5. 客戶畫像展示及報告

案例1：看一家物流企業(yè)如何增加全渠道客戶觸達的機會點

案例2：從一場直播看數(shù)字化營銷通路全流程

二、數(shù)字化營銷工具使用展示

1. 數(shù)字化營銷工具展示

1）微官網(wǎng)落地頁

2）內(nèi)容營銷

3）官網(wǎng)獲客

4）客戶360畫像

5）效率工具

6）線索分配

7）群組自動化

8）實時看板

9）活動數(shù)據(jù)看板

2. 選擇合適數(shù)字化營銷供應(yīng)商的技巧

1）看得見的部分：常規(guī)功能

2）看不見的部分：功能的拓展性

第六講：To B數(shù)字化營銷組織變革

一、搭建成長型的市場組織

1．營銷組織架構(gòu)和數(shù)字化營銷的關(guān)系

2. 不同階段營銷組織架構(gòu)的變革

3. 傳統(tǒng)營銷部與數(shù)字化營銷部的職能對比

4. 數(shù)字化營銷工作的成熟度評估

案例：典型外資軟件公司的市場部組織架構(gòu)

二、線索管理與培育的新崗位：SDR

1. 核心崗位的主要工作職責(zé)

2. SDR設(shè)置的意義：提升線索質(zhì)量

2. SDR的日常運營工作

3. SDR的考核管理：MQL線索退回率

案例：金蝶市場品牌組織架構(gòu)

三、數(shù)字化營銷的投資回報分析

1. 基礎(chǔ)ROI計算

2. 多觸點歸因模型

3. 客戶終生價值

4. 轉(zhuǎn)化漏斗分析

5. A/B測試與多變量測試

向老師

向立黎老師 企業(yè)數(shù)字化營銷專家

18年企業(yè)市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

馬來西亞多媒體大學(xué)（MMU）工商管理碩士

曾任：馬來西亞國家石油公司（世界500強） | 市場部經(jīng)理

曾任：TCL電子控股有限公司（中國500強） | 產(chǎn)品市場部高級經(jīng)理

現(xiàn)任：富士康旗下準(zhǔn)時達國際供應(yīng)鏈管理有限公司 | 品牌部總監(jiān)

品牌營銷造勢收獲23億 → 助力完成準(zhǔn)時達A輪融資的品牌營銷公關(guān)造勢，獲得23億注資，創(chuàng)造了B2B物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域中單筆最大規(guī)模融資。

新品銷售記錄破1000萬 → 組織柴油潤滑油新品上市活動，該產(chǎn)品成為當(dāng)年潤滑油市場熱銷品，創(chuàng)下馬來西亞國家石油單品銷售記錄突破千萬大關(guān)，并被汽車雜志評為年度明星產(chǎn)品。

海外品牌曝光量200萬+ → 完成準(zhǔn)時達重點海外市場（北美/越南/印度）的本地化品牌體系建設(shè)，提升品牌曝光量200萬+，網(wǎng)站和社交渠道獲客率超120%，銷售線索轉(zhuǎn)化率增長22%。

>> 擅長領(lǐng)域：海外營銷策略、數(shù)字化營銷、營銷矩陣搭建、新媒體營銷、短視頻營銷、AI運用、公關(guān)關(guān)系管理……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

向老師具備18+年企業(yè)市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，涉足石油、科技、物流供應(yīng)鏈管理等多領(lǐng)域。老師深諳To B企業(yè)品牌營銷數(shù)字化全球化體系的搭建，通過品牌建設(shè)→內(nèi)容營銷→數(shù)字化營銷戰(zhàn)略的海內(nèi)外市場全維度構(gòu)建，為企業(yè)搭建多層次、多維度的To B數(shù)字化品牌營銷體系。

數(shù)字化海外品牌戰(zhàn)略制定 >> 向老師從全球視角分析品牌海外營銷趨勢，將數(shù)字化與品牌戰(zhàn)略相結(jié)合，從零開始制定全新的海外品牌營銷戰(zhàn)略

1）從0到1搭建準(zhǔn)時達海外數(shù)字化品牌管理體系，建立品牌管理的組織結(jié)構(gòu)，并制定《全球品牌數(shù)字化管理流程與標(biāo)準(zhǔn)操作程序》，確保品牌信息在全球傳遞的落地性和一致性。

成果：助力準(zhǔn)時達的企業(yè)品牌影響力提升至合同物流前10強，中國物流企業(yè)排行第25位。

2）建立并完善準(zhǔn)時達的全球性品牌定位及數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃，分析全球市場趨勢、競爭對手、目標(biāo)客戶群，制定差異化定位策略，形成品牌數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃指南，明確核心價值主張。

成果：助力準(zhǔn)時達連續(xù)五年榮獲胡潤百富獨角獸企業(yè)，并獲得《哈佛商業(yè)評論》“鼎革獎”數(shù)字化轉(zhuǎn)型先鋒稱號。

數(shù)字化營銷體系搭建完善 >> 向老師為實現(xiàn)準(zhǔn)時達品牌營銷的可持續(xù)發(fā)展，引入數(shù)字化營銷與矩陣管理，從而構(gòu)建起一個全維度的數(shù)字化營銷體系

1）為準(zhǔn)時達引入數(shù)字化營銷，完善客戶畫像建模及用戶積分自動化，升級官網(wǎng)與微信生態(tài)系統(tǒng)，優(yōu)化SEO，并運用Mar Tech平臺做數(shù)據(jù)監(jiān)測和效果分析，實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)實時可視化。

成果：實現(xiàn)用戶互動行為實時監(jiān)測，確保從MQL到SQL轉(zhuǎn)化的精準(zhǔn)性，提升商機轉(zhuǎn)化成功率超過100%。

2）負責(zé)準(zhǔn)時達媒體數(shù)字化矩陣管理，引入生成式AI，基于AI線索推薦觸達目標(biāo)產(chǎn)業(yè)客群，利用外部信息數(shù)據(jù)庫，對現(xiàn)有CRM數(shù)據(jù)進行校對和喚醒，為銷售進入市場完成前置影響。

成果：擁有豐富的媒體資料和良好關(guān)系維護，全網(wǎng)粉絲增長率保持每年增長50%以上。

數(shù)字化營銷海外市場推廣 >> 向老師針對海外市場需求，識別新的增長機會，制定兩個全新推廣策略，成功實現(xiàn)產(chǎn)品在海外市場的推廣得到穩(wěn)步增長。

1）與TCL海外銷售團隊根據(jù)大客戶、運營商及特定區(qū)域的需求，在APAC區(qū)域，通過定期市場數(shù)字化營銷培訓(xùn)，提高15%市場活動執(zhí)行效率，新產(chǎn)品的上市準(zhǔn)備周期縮短20%。

成果：帶動該地區(qū)當(dāng)季銷量增加20%，營銷活動ROI年度同比提升15%，獲客轉(zhuǎn)化率提升8%。

2）識別TCL海外新市場增長機會與競爭挑戰(zhàn)，通過市場需求增長點分析，制定產(chǎn)品的市場推廣數(shù)字化策略，確定5款A(yù)LCATEL ONE TOUCH產(chǎn)品在海外市場的定位。

成果：5款產(chǎn)品在歐洲、南美和東南亞市場成功上市，提升產(chǎn)品經(jīng)銷商渠道市場滲透率30%，拓展運營商市場份額20%，終端市場份額8%。

部分授課案例：

課程名稱部分企業(yè)客戶期數(shù)

《AI助力職場效能提升》法拉電子、傳藝科技、茂高科、華強集團、安芯易、好上好、聯(lián)創(chuàng)杰科技……17期

《To B企業(yè)全渠道海外營銷策略與實戰(zhàn)操作》康強電子、晶方科技、華天科技、精測電子、銓興科技、燦勤科技、東芯半導(dǎo)體、新易盛、通茂電子……12期

《To B企業(yè)贏在數(shù)字化營銷》風(fēng)華高新、光迅科技、普聯(lián)技術(shù)、華通科技、生益科技股份、崇達技術(shù)股份、速騰聚創(chuàng)、信維通信、康朗科技……11期

《To B企業(yè)搭建品牌營銷矩陣》風(fēng)華高新、光迅科技、華擎光電、長城開發(fā)科技股份、華大九天、四維圖新、楊杰科技、康強電子8期

《To B新媒體私域流量轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營》四維圖新、宏達電子、電連技術(shù)……6期

主講課程：

《AI助力職場效能提升》

《To B企業(yè)贏在數(shù)字化營銷》

《To B企業(yè)搭建品牌營銷矩陣》

《To B新媒體私域流量轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營》

《To B企業(yè)全渠道海外營銷策略與實戰(zhàn)操作》

《營銷360度全方位重塑企業(yè)增長策略與路徑》

授課風(fēng)格：

◎ 全球視野，跨界融合：從全球視角審視行業(yè)趨勢，將多門管理學(xué)科知識融會貫通，為學(xué)員構(gòu)建起一個立體的知識框架。通過國際案例與跨文化溝通技巧的分享，幫助學(xué)員拓寬視野，提升全球化思維。

◎ 實戰(zhàn)導(dǎo)向，深入淺出：向老師注重實戰(zhàn)應(yīng)用，巧妙將理論知識與國內(nèi)外案例進行融合，課程設(shè)計貼合市場前沿，提供各類實用工具，確保學(xué)員能夠即學(xué)即用，直接上手實戰(zhàn)。

◎ 智慧風(fēng)趣，氛圍營造：向老師的課堂氣氛輕松活躍，用生動有趣的語言，其授課風(fēng)格大氣而不失細膩，總能在恰當(dāng)?shù)臅r刻激發(fā)學(xué)員的思考與討論，讓學(xué)習(xí)過程充滿樂趣與啟發(fā)。

部分曾服務(wù)客戶：

深圳華強集團、風(fēng)華高新科技股份有限公司、武漢光迅科技股份有限公司、普聯(lián)技術(shù)有限公司、華通科技有限公司、晶方半導(dǎo)體科技有限公司、華天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇達技術(shù)股份有限公司、速騰聚創(chuàng)科技有限公司、信維通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、華擎光電有限公司、長城開發(fā)科技股份限公司、北京華大九天科技股份有限公司、北京四維圖新科技股份有限公司、揚州揚杰電子科技股份有限公司、寧波康強電子股份有限公司、宏達電子股份有限公司、電連技術(shù)股份有限公司、法拉電子股份有限公司、傳藝科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易電子商務(wù)有限公司、好上好信息科技股份有限公司、聯(lián)創(chuàng)杰科技有限公司、精測電子集團、銓興科技有限公司、燦勤科技有限公司、東芯半導(dǎo)體股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂電子有限公司……

部分客戶評價：

向老師對數(shù)字化營銷的各個方面都剖析到位。無論是私域流量池的構(gòu)建，還是組織變革的策略，都極具指導(dǎo)意義。每一個板塊都很有價值，是我提升營銷能力的有力幫手。

——廣東風(fēng)華高新科技股份有限公司 營銷事業(yè)部總監(jiān)沈總

向老師的這個AI的課程覆蓋面很廣泛呀，無論是AI提示詞技巧，還是行業(yè)研究報告的生成，都講解得十分透徹，讓我掌握了一項新技能，還收獲了很多創(chuàng)意和靈感。

——北京華大九天科技股份有限公司 人力資源部尹總

向老師從B2B買家行為轉(zhuǎn)變到未來發(fā)展趨勢的講解，課程內(nèi)容全面且深入。尤其是多渠道營銷和數(shù)字化營銷部分，讓我學(xué)到很多實用技巧。對我的工作有很大幫助，收獲遠超預(yù)期。

——深圳電聯(lián)技術(shù)股份有限公司 通訊事業(yè)處李總

我認為真正好的培訓(xùn)課程是可以直擊痛點，并提出解決方案的。向老師的《贏在數(shù)字化營銷》課程，讓我有機會全方位了解到數(shù)字化轉(zhuǎn)型對于我們的重要價值和緊迫性，這是一門能讓我產(chǎn)生行動力的課程。

——武漢光迅科技股份有限公司 市場部王總

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