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課程背景：

隨著我國金融市場的快速發展，以及經濟增長模式的轉換和互聯網金融的快速崛起，金融行業間競爭日益激烈，銀行業靠“吃息差”的日子一去不復返，同時由于資本市場的波動，銀行的中收大頭落到了保險上。同時由于中國經濟的快速變革，保險業在國民經濟中的地位日益重要，今年以來，我國保險業實施“報行合一”政策，既規范了保險行業的發展模式，也規范了保險銷售環節，推動保險業與銀行業深度融合，為國民經濟發展提供了有力支持。在此背景下，銀行保險營銷成為金融行業的熱門領域，對保險從業人員的業務素質和營銷技能提出了更高要求。

新經濟常態下，銀行保險營銷面臨著諸多挑戰。首先，我國經濟結構調整、轉型升級，對保險需求日益多樣化，保險產品和服務需要不斷創新。其次，金融科技的發展日新月異，保險企業需借助先進技術提升營銷效率和客戶體驗。此外，市場競爭加劇，保險企業要如何在激烈的競爭中脫穎而出，實現業務增長，成為擺在保險營銷人員面前的重要課題。

為適應新經濟常態下的保險業發展需求，培養一批具備專業素質、創新能力和營銷技巧的銀行保險銷售人才隊伍，本課程立足于銀行保險營銷的實際業務，結合我國經濟發展的新形勢和保險業報行合一政策的實施，系統地闡述了銀行保險營銷的基本理論、實務操作、創新策略和營銷技巧。

為此，本課程旨在幫助銀行網點的保險銷售人員提高專業知識和技能，提升營銷成功率，實現2024年保險業務持續發展。

課程收益：

1、深刻了解中國新經濟形勢下對銀行保險銷售帶來的影響以及如何擁抱這種變化。

2、掌握客戶對保險設防的原因，并熟練應用化解方法進行日常保險營銷工作。

3、掌握數字時代保險營銷攻略的九大方法，輕輕松松賣保險。

4、掌握在營銷技能不足時的營銷方法，讓新人也能賣出保險且快速成長。

課程對象：

個金保險專管員、網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：

現場講授+業內經典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱：

第一篇：新經濟常態下銀行市場的未來

第一講：新經濟常態對銀保市場的影響

——變化多端的國內外政治經濟形勢

1. 客戶需求的變化以及對應的營銷策略

2. 銀保市場的變革與市場細分策略

——新型經濟已成為常態，讓我們去適應并加以利用。

總結：挑戰與機遇并存，適應新政策，擁抱新經濟，勇立潮頭

第二講：數字化與大數據對銀保市場的影響

一、數字化對保險營銷的影響

1. 拓寬客戶了解保險的新途徑（短視頻等）

2. 提升營銷效率

3. 增加數字化營銷渠道的選擇與策略

二、大數據以及AI技術在保險營銷中的應用

1. 做精準客戶畫像

2. 為營銷活動提供數據支持

3. 跨界合作與品牌共建的方法

總結：通過不斷學習掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶

案例分享+研討：湖南郵政線上線下相結合的親子活動提產能

第二篇：如何讓客戶卸下對保險的心防

第一講：保險產品的本質功能

一、風險保障功能

1. 人身風險保障

2. 財產風險保障

3. 責任風險保障

二、投資理財功能

1. 萬能保險

2. 投資連結保險

3. 分紅保險

三、衍生功能

1. 資金融通的功能

2. 社會管理的功能

互動研討發表：我自己或身邊保險理賠案例分享

第二講：保險理念與傳統文化的沖突（影響客戶購買保險的傳統文化觀念）

一、中國傳統文化與保險的特點和沖突點

1. 中國的儒、道、佛三類傳統文化特點

2. 保險具備的三種特點

3. 傳統文化與保險的三組潛在沖突點

二、沖突的原因分析與應對策略

1. 文化差異導致認知差異

2. 法律與監管政策影響客戶對保險的認同

3. 推動保險產品創新，適應時代變遷

4. 加強保險知識普及，提高人們認知

5. 加強法律建設，加大監管力度，讓人們放心買保險

案例分享：戀愛保險不保險

第三講：為何購買保險成為剛需

一、家庭風險防范意識的提升與社會保障體系不足

1. 文化水平提高讓客戶更理性看待保險

2. 理賠案例增多讓客戶看到保險很保險

3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足

案例分享：我的三次理賠經歷

二、醫療費用和子女教育費用逐年上漲

1. 醫療新技術帶來的費用持續增長

2. 報銷比例不足，個人負擔加重

案例分享：我叔叔和嬸子重病報銷比例不足

3. 教育費用年年上漲

4. 教育周期逐漸延長

三、資產傳承與財富管理需求

1. 保險在資產傳承中的特殊作用

2. 保險是富人重要的財富管理手段

第四講：購買保險的好處與聰明的購買保險

一、購買保險的四大好處

1. 解除突發意外的后顧之憂

2. 讓患者家屬不用為醫療費四處籌錢

3. 讓老有所養，幼有所教

4. 讓企業安心生產

二、如何聰明的購買保險

1. 人生五個階段購買保險的建議

2. 三個維度精打細算買保險

3. 三個避免買保險入坑的方法

第三篇：數字時代的營銷攻略

第一講：利用大數據做畫像分析（鎖定目標客戶）

一、客戶畫像的維度和數據來源

1. 三個維度為客戶畫像

第一維度：個人基本信息

第二維度：保險產品購買信息

第三維度：金融資產分布

2. 大數據的內外部來源分析

二、客戶畫像匹配分類營銷

1. 五步客戶畫像分析法

2. 五類客戶分類營銷

3. 保險準客戶具備的五要素

第二講：精準高效的電話邀約（約見客戶）

一、當前電話邀約中的困惑

1. 客戶為什么來網點

2. 為什么要盡快來網點

二、電話邀約的流程和話術

1. 電話邀約六步曲

2. 常用錯誤的邀約話術示范

3. 精準高效邀約話術展現

4. 8類電邀拒絕處理話術

研討分享：撰寫一份適合自己的電話邀約話術并分享

第三講：與客戶溝通的技巧（六步法）（客戶面談）

導入：

1. 溝通的重要性

2. 如何有效表達

研討發表：研討適合本地的提問了解客戶信息的話術并分享

第一步：寒暄贊美，了解客戶

1. 寒暄贊美的原則的技巧

1）寒暄贊美的五個重要作用——營造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發掘潛在需求

2）寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實感受、言之有物、恰到好處、因人而異

3）寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠、具體化、共同愛好、分享

2. 不同客群及場景下贊美的策略

1）對老、中、青三類客戶不同的贊美策略

老年客戶：尊重、傾聽、關愛

中年客戶：事業、子女、共鳴點

青年客戶：活力、職業、共好

2）三種會面場景的贊美策略

首次見面：贊美外表與氣質

業務洽談中：贊美對方的專業

售后服務時：贊美對方的忠誠與支持、表達關心

3）寒暄贊美的注意事項——避免過度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私

研討分享：參考老師的贊美話術撰寫五句贊美個人重點客戶的話術（家庭主婦、中小企業主、老年退休）

3. 了解客戶的信息

1）從三個維度了解客戶的基本信息

2）全面了解客戶金融資產信息

第二步：利用大數據挖掘客戶的潛在需求

1. 在數據在挖掘客戶需求中的應用

2. 需求挖掘工具的使用

工具：草帽人生圖

——推薦解決客戶需求的產品，提高成功率

第三步：利用大數據合理配置資產

1. 數據的收集與整理

1）宏觀數據的收集

2）金融市場數據的收集

3）數據的清洗與融合

2. 資產配置的原則和工具應用

1）三大原則進行資產配置

2）定期優化和調整

工具：收益趨勢圖使用講解

工具：家庭資產象限圖使用講解

工具：理財不可能三角應用與講解

情景演練：理財不可能三角、梯形配置法

第四步：盤點可用資金，講解產品

1. 為客戶盤點資金，明晰保費來源

2. 有效說服客戶（產品說明技巧）

1）將產品講明白的重要性

2）九大技巧講明白為何購買保險——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對比分析法、金融房產法、故事法、超級社保法、需求導向法、情感共鳴法

情景演練：金融房產講解法、超級社保講解法

第五步：讓客戶無法拒絕的促成

1. 如何識別客戶的購買信號

1）五句話暴露客戶購買興趣

2）三個行為察覺客戶購買想法

3）五個表情出賣客戶購買意愿

2. 促成八法

1）有效促成的八種方法

2）接地氣的22句促成話術

3）實用的兩句防撤前置話術

情景演練：行動法和噩夢推銷法話術演練

第六步：輕松解決客戶的異議問題

1. 異議處理四步法

2. 異議處理的3F法則

3. 八個客戶異議處理的話術——不喜歡保險、時間有點長、我不需要保險、保險的收益太低了、五年內沒收益、家里人不同意、我沒錢、保險是騙人的

情景演練：時間有點長、五年內沒收益

第四篇：技能不足時的營銷策略

第一講：營銷技能不足的表現（四個維度）

第一維度：不知道要了解客戶哪些信息

第二維度：不會講解保險產品

第三維度：面談客戶沒有思路

第四維度：對保險的理念認知不清晰

第二講：營銷策略

一、內生資源的挖潛

1. 大量開口營銷

2. 充分挖掘部門間、崗位間聯動的潛力

3. 過往面談記錄深挖

二、外部資源的利用

1. 聯合保險公司舉辦沙龍活動

2. 搭建異業聯盟場景引見

三、快速提升自身營銷技能

1. 保險理念要明晰

2. 保險產品要清晰

3. 保持積極向上的心態

4. 利用大數據進行預測并提前做好準備

工具應用：草帽人生圖、產品收益趨勢圖、家庭資產象限圖、理財不可能三角

課程回顧：總結、提問、分享

彭老師

彭學剛老師 銀行營銷實戰專家

25年金融行業實戰經驗

壽險管理師（中級）

曾任：中國平安（世界500強）內蒙古辦事處 | 業務主任

曾任：太平洋人壽（世界500強）朔州中支 | 督導訓練部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）山西分公司 | 省公司培訓室主任、中支個險部經理

曾任：中國人保（世界500強）運城中支 | 副總經理

累計授課500+場，被多家銀行常年返聘：中國郵政四川巴中分公司（持續5年），農業銀行廣東分行（持續3年），建設銀行湖北省分行、吉安分行（持續2年），內蒙古銀行呼和浩特分行（持續2年），上海農商行（持續2年）

52個銀行項目的主導者：主要涉及項目-業績提升、旺季營銷、銀保輔導、網點轉型等

千萬業績主要推動者：曾帶領泰康人壽運城中支提前135天完成全年任務，年度承保標保3089萬，超全年業績54.5%。

擅長領域：高端客戶經營與開發、網點精細化管理、營銷活動的策劃與實施、特色客群經營、廳堂聯動營銷、電話邀約與客戶面談、銀行保險營銷等

實戰經驗：

彭學剛老師擁有保險+銀行雙金融行業的實戰經驗，是近30家銀行（郵儲銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、民生銀行）網點項目操盤者，為網點的業績與效能增長提供了有力的支持。

【01】中國建設銀行：全量資產提升項目（黃石、潛江、恩施、十堰）、保險開門紅項目（湖北武漢）、開門紅產能提升項目（江西吉安、九江）

1）全量資產提升項目：針對湖北黃石銅都支行等六家網點的地理位置、客群等實際情況，結合網點訴求，設計“存量客戶維護提升和新客戶開拓”方案，進行現場培訓和輔導，助力網點實現工作效率和客戶營銷成功率的提升，獲得平均99分的好評，實現新增：存款15763萬、理財4621萬、貸款3695萬、基金642萬、保險期交385萬、信用卡163張。

2）開門紅產能提升項目：為江西吉安和九江四家網點提供為期2周的產能提升服務，通過廳堂營銷訓練、客戶面談訓練，實現新增：存款17227萬、理財3811萬、期交保險436萬。

3）保險開門紅項目：為武漢蔡甸區支行六家網點制定“玉兔迎新、期開得勝”保險開門紅項目，針對電話邀約、客戶面談等內容進行現場培訓和駐點輔導，實現7天290萬期交保費。

【02】中國郵政、郵儲：保險數智化營銷項目（永州、常德、清遠、石嘴山、大同、棗莊等）、標桿網點打造項目（山東）、財富管理體系化轉型項目（湖北荊州）

1）保險數智化營銷項目：湖南永州和常德郵政26個網點，針對項目管理、營銷活動、營銷技巧等內容進行現場培訓結合駐點輔導，10天實現期交保費827萬，同比增長230%。，廣東清遠郵政9個網點，從過程管控、客戶經營、電話邀約、客戶面訪等內容現場培訓結合駐點輔導，7天實現期交保費270萬，同比增長190%。

2）標桿網點打造項目：為山東濟南郵儲等6家網點設計“標桿網點打造項目”，實施一點一策化培訓和輔導，主要從網點管理、聯動營銷、存量客戶經營、營銷活動等方面開展培訓及駐點輔導，項目獲得行方一致好評。

3）財富管理體系化轉型項目：為湖北荊州郵政2家網點設計并落地實施“財富管理”項目，從定崗定責、客戶經營體系、廳堂聯動營銷體系、客戶增值服務體系等進行全方位的培訓和輔導，項目實施后半年內，存款、理財和保險等產品銷售同比增長45%。

【03】華夏銀行：昆明華夏銀行財富學院速贏項目

財富學院速贏項目：執行昆明分行兩家支行電邀訓練營項目，主要針對客戶分層分群經營、電話營銷技能等進行專項輔導，電話營銷邀約成功率提升40%。

【04】長沙銀行：華龍支行旺季營銷產能提升項目

產能提升項目：通過項目調研，結合領導層訴求和5家網點實際情況，制定“華龍支行旺季營銷產能提升項目”從電話邀約、廳堂聯動營銷、營銷活動等方面進行全員培訓，并駐點輔導，10天時間完成儲蓄加理財3.9億元。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1郵政永州分公司《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》12期

2郵儲銀行南昌市分行《期交保險營銷攻略》9期

3郵儲銀行濟南分行《5G時代的廳堂聯動營銷》

《營銷活動策劃》7期

4內蒙古銀行呼和浩特分行《5G時代的廳堂聯動營銷》

《特色客群經營》7期

5潮陽農商行《銀行網點精細化管理》6期

6建行銀行湖北分行《客戶的開發與維護》6期

7民生銀行上海分行《高凈值客戶的財富管理》5期

8中國銀行南通市分行《網點精細化管理》

《電話營銷》5期

9農業銀行廣州分行《對公客戶的的開發與維護》5期

10建設銀行吉安分行《贏在開門紅——客戶維護與開發》4期

主講課程：

《陣地攻堅——5G時代的廳堂聯動營銷》

《新經濟常態下的銀行保險營銷攻略》

《營銷活動的策劃與特色客群經營》

《贏在開門紅——銀行客戶維護與開發》

《深挖潛能——銀行網點精細化管理》

《提質增效——高凈值客戶財富管理》

授課風格：

深入淺出：內容和案例來源于項目輔導實戰經驗，以解決學員日常工作中的重點和難點問題，培訓緊緊圍繞學員的實際工作。

學即所用：“理論+案例+工具”三合一，邊訓邊練，便于學員理解和掌握。

實戰落地：以終為始，關注輔導培訓過程中的把控，短期即可見效，長期建立可持續化經營管理體系和經營模式，幫助銀行實現競爭力提升。

部分服務過的客戶：

建設銀行：湖北黃石銅都支行、湖北潛江東風路支行、湖北武漢蔡甸支行營業室、湖北武漢沌陽支行、湖北武漢常福新城支行、湖北武漢新福路支行、湖北武漢大集支行、湖北武漢中法新城支行、湖北恩施鶴峰縣支行、湖北十堰茅箭支行、湖北十堰人民路支行、湖北十堰武當山支行、江西吉安青原支行、江西吉安井大支行、江西吉安貿易廣場支行、江西九江虹橋支行、江西九江馬獅支行、河北衡水阜城縣支行等

郵儲銀行：四川綿陽游仙路支局、四川廣元利州區南街郵政支局、四川廣元蓮花路支行、四川廣元旺蒼縣支行、四川巴中巴州區龍泉支局、四川巴中市分行營業部、四川巴中通江縣營業部、湖南永州東安分公司、湖南常德澧縣分公司、湖南常德石門縣分公司、湖南常德臨澧縣分公司、廣東清遠清新區分公司、山東德州德城區營業部、山東萊蕪分公司營業部、山東濟南解放東路支行、濟南歷城支行營業部、濟南章丘支行營業部、濟南平陰愉山支行、山東泰安寧陽支行、南昌贛江新區支行、南昌南昌縣支行、南昌安義縣支行、南昌進賢縣支行、南昌新建縣支行、宜春萬載縣支行、宜春奉新縣支行、廣州越秀營業部、廣州芳東支行、廣州黃埔支行、廣州白云營業部、寧夏吳忠鹽池縣分公司、寧夏石嘴山平羅縣分公司、吉林白山市分公司等

中國銀行：廣東惠州分行營業部、江蘇南通如皋海寧支行、南通開發區支行營業部、南通人民東路支行、南通城東支行營業部、南通港閘支行營業部、南通海門秀山支行、南通通州交通北路支行、山東濰坊高密支行等

農業銀行：廣東茂名城南支行、廣州金貴支行、廣州白云富和支行、廣州五山支行、廣州東城支行營業部、廣州天銀大廈支行、長沙長信支行、長沙育新支行、長沙五一大道支行、浙江杭州錢潮路支行、杭州江城路支行、杭州南肖埠支行、溫州梧田支行、溫州市府路支行等

工商銀行：江蘇蘇州彩香支行、蘇州道前支行、蘇州三元支行、蘇州東吳北路支行、山西運城禹都支行、運城牡丹支行、運城城建支行、運城垣曲縣支行、運城永濟市支行等

農商銀行：上海五厙支行、上海新浜支行、上海車墩支行、上海葉榭支行、上海張澤支行、上海小昆山支行、上海天馬山支行、上海佘山支行、上海堡鎮支行、上海長興支行、上海五效支行、潮陽陳店支行、潮陽西新支行、潮陽仙斗支行、潮陽文光支行、江西九江武寧支行等

其它銀行：華夏銀行（云南玉溪支行營業部、玉溪紅塔路支行、昆明螺獅灣支行、昆明大觀支行）民生銀行（上海同福支行、上海浦江支行、）內蒙古銀行（呼和浩特分行、烏蘭察布分行、包頭分行）、四川自貢銀行等

部分授課評價：

彭老師的《高凈值客戶財富管理》課程，讓我更好地了解高凈值客戶的需求和特點，掌握與高凈值客戶溝通的技巧和方法，提高了客戶服務的質量和效率，給我實際工作帶來了很大的助力。

——建設銀行蔡甸支行 張總

彭老師的課程實戰性強，比較接地氣，在課程中積極和同學們互動，讓課程不枯燥，能將他行的好的工作方法在課程中進行針對性分享，對我的工作技能有較大的提升，所學知識點能夠直接用于實際工作當中。

——建設銀行九江馬獅支行 夏行長

彭老師的課程非常精彩，通過實際案例引導我們學習營銷活動召開的流程和細節，聽完后才明白，不是活動沒效果，而是我們每次活動召開太隨意，沒有按照標準流程進行準備、邀約、事后追蹤等，回到網點后將老師講授的營銷活動六步曲運用到實際工作中。

——郵政銀行四川巴州區龍泉支局 楊局長

彭老師的課引人入勝，通過提問拋出問題，讓我們先思考，再進行課程的講解，中間穿插工作中的實例，聽后有一種原來如此的感覺，將老師講授的電話營銷和面談技能應用到未來的工作，不斷提高成功率，提高工作績效。

——中國銀行南通海寧支行 楊行長

通過彭老師的《銀行網點精細化管理》課程，讓我更加深刻的意識到網點管理中，會議管理、目標管理的重要性，通過會議讓伙伴們定目標、總結目標，實現當日事當日畢，每個人都清楚自己目前的達成進度，避免到月末的時候說“我沒辦法”，通過管理提升產能。

——郵儲銀行山東解放東路支行 姜行長

彭老師的課程在非常實用，也非常容易理解，通過案例的方式展開法商的課程，不自覺將自己的客戶帶入到課程情景中，一邊聽課，一邊想我的客戶回頭也得利用這些法律知識點進行溝通，讓客戶明白就算婚前全款買的房子也存在風險點，及早規劃，避免財產的流失。

——上海民生銀行同福支行 蔡經理

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