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課程大綱

【第一天】：診斷掃描＋能力訓練

第一講：銀行轉型背景下發(fā)展趨

1.零售銀行三層體系及五大差異化模式

2.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型背后的思考

3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一

1.成功外拓活動的標準 （案例分析）

2.外拓活動中金融顧問角色定位

3.金融顧問角色的特征

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難

4.“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”

第三講：網點外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié)：網點周邊市場開發(fā)排查概述

1.劃分責任區(qū)“井田制”

2.周邊市場排查（1.5-2公里范圍內市場排查）

【案例分析】：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、

經營特色、人員配置等信息？

3.繪制（網點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）

4.制定網點周邊市場開發(fā)計劃 【案例分析】：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

第二節(jié)：外拓活動主題類型 （明確本次外拓活動主題）

1.批發(fā)式營銷（研討）：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？

2.進單位營銷（方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷）

3.進社區(qū)營銷（方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）

4.進市場營銷法 （方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）

5.“一對一”營銷目標客戶：“六優(yōu)”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優(yōu)質客戶突圍之路

【第二天】：能力訓練

第一講：外拓活動實施流程

第一節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練

1.外拓團隊職責分工和關鍵任務分解

2.外拓團隊專項訓練

1）開場白需要以建立客戶好感為前提目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2）外拓過程中的產品呈現(xiàn)關鍵技巧

3）客戶典型異議處理技巧

【案例分析】：一句話產品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準備

1.客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑工具：《訪客計劃表》

第三節(jié)：場景演練

1. 拜訪中小企業(yè)場景演練

2. 拜訪商會、協(xié)會場景演練

3. 拜訪專精特新企業(yè)場景演練

4. 拜訪機械制造場景演練

5. 拜訪紡織企業(yè)場景演練

【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升

【內 容】：拓展營銷（進商區(qū)、進園區(qū)）

一、外拓實施

各小組根據(jù)自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。

二、晚夕會（1H）

1.分組匯報戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3.學員分享

4.講師點評總結

5.知識點回顧

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產能—擴戶提質 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業(yè)務：從柜員做起，大堂經理，客戶經理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經理 + 內部培訓師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉三轉項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農行產能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農行新源支行對公產能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農行兩轉合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結合，思路 引領與輔導指揮相結合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導老師

項目內容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經營、績效考核與績效輔導、、網點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內有效客戶數(shù)與總資產完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經理，公私聯(lián)動，理財經理、客戶經理、營銷主管、網點負責人網點專 崗培訓，網點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網點 5 天新增存款 3440 萬，理財產品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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