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課程介紹：

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。

企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn)：

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)

充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

課程大綱：

第一部分：企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1、天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

• 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
• WTO－與狼共舞
• 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
• 營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2、地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為

• 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
• 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
• 中國(guó)人的公私觀念
• 中國(guó)人的為人處事
• 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
• 中國(guó)人的思維方式
• 中國(guó)人的應(yīng)變能力
• 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

3、人－打造銷售專家

• 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
• 銷售的工作重點(diǎn)
• 銷售的時(shí)間管理
• 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分：銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4、聞“香”識(shí)客戶

• 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
• 客戶背景調(diào)查
• 銷售的CUTE理論
• 教練(Coach Buyer)
• 用戶(User Buyer)
• 技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
• 關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5、中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧

• 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
• 客戶關(guān)系種類
• 親近度關(guān)系
• 信任度關(guān)系
• 人情關(guān)系
• 提升客戶關(guān)系四種策略
• 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
• 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
• 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
• 用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

第三部分：細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱

6、銷售流程以及銷售工具的使用

• 掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
• 客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
• 各種銷售專業(yè)工具分析
• 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

7、FABE介紹技巧

• FABE是什么
• 如何做FABE
• F-features
• A-advantages
• B-benefits
• E-evidence
• 如何讓FABE更有效

8、專業(yè)問話技巧SPIN

• SPIN是什么
• 如何使用SPIN
• 背景問題
• 難點(diǎn)問題
• 暗示問題
• 需求－效益問題
• 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

9、專業(yè)演示技巧

• 專業(yè)演示禮儀
• 銷售演示前的準(zhǔn)備
• 塑造有說(shuō)服力的印象
• 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
• 后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部分：臨門一腳－專業(yè)談判技巧

10、談判必要準(zhǔn)備工作

• 明確談判的目標(biāo)
• 談判人員的心態(tài)
• 報(bào)價(jià)策略
• 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
• 談判議題安排策略
• 談判人員配合策略
• 談判風(fēng)格塑造

11、突破式談判五大步驟

• 跨越心理習(xí)慣
• 強(qiáng)制換位
• 重新定義
• 留有余地
• 實(shí)力引導(dǎo)

12、談判讓步與結(jié)束策略

• 讓步策略
• 讓步三要素
• 讓步底線控制
• 談判友好結(jié)束策略
• 談判以執(zhí)行目標(biāo)
• 不要獨(dú)家全贏
• 買賣不成仁義在的理念

張老師

美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師、美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練、美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師、澳大利亞SMART咨詢師、講師、中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”、

主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)

工作經(jīng)驗(yàn)：擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。

曾開設(shè)過的課程主要有： 行動(dòng)力管理（新課程）、基礎(chǔ)管理、有效的銷售管理、電話營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判技巧、增值的通路——多贏渠道管理、領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理、顧問銷售、銷售談判技巧、溝通與協(xié)調(diào)、時(shí)間管理與會(huì)議技巧、打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、演示技巧、LMI（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）》、

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。

曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：外資企業(yè)：德爾福、美國(guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等

中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等

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