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課程對(duì)象

企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷中高管成員、營(yíng)銷骨干成員；

企業(yè)有經(jīng)銷渠道的TOP前10的經(jīng)銷商戰(zhàn)略伙伴

課程背景

營(yíng)銷規(guī)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的首要任務(wù) ，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng) ，保證持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵決策。 營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃是企業(yè)的核心計(jì)劃 ，也是企業(yè)價(jià)值鏈的前導(dǎo)計(jì)劃；營(yíng)銷計(jì)劃還是統(tǒng)籌公司營(yíng)銷 工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計(jì)劃、公司資源投入計(jì)劃的關(guān)鍵前提。營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確 的事” ，而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事” ，系統(tǒng)打法是如何整合資源“快速地做事”。

在當(dāng)下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中 ，多數(shù)企業(yè)不清楚在營(yíng)銷板塊如何做出最佳規(guī)劃 ，市場(chǎng)增長(zhǎng) 路徑不清晰， 目標(biāo)與計(jì)劃依然是工作計(jì)劃模式 ，缺乏戰(zhàn)略-目標(biāo)-計(jì)劃-行動(dòng)的系統(tǒng)方法 ，在市場(chǎng) 策略打法上還停留在單一的競(jìng)爭(zhēng)模式上 ，沒有有效的組合打法。企業(yè)花費(fèi)了大量的市場(chǎng)投入，收效甚微。規(guī)劃不聚焦增長(zhǎng)、計(jì)劃不聚焦目標(biāo)、打法不聚焦競(jìng)爭(zhēng)力 ，何談企業(yè)高速成長(zhǎng)？

系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃是企業(yè)未來可確定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法論 ，有營(yíng)銷工作的邏輯體系、工 作流體系、如何展開的工具體系 ，保障落地的執(zhí)行體系。本課程從主講導(dǎo)師親自指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐 案例出發(fā) ，近3000份企業(yè)全案營(yíng)銷計(jì)劃的輔導(dǎo)成果 ，提升企業(yè)中高層和營(yíng)銷骨干人員市場(chǎng)規(guī)劃 思維和制定計(jì)劃的工具化能力 ，系統(tǒng)梳理企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。

崗位收益

1. 掌握從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略到營(yíng)銷規(guī)劃的賽道決策方法論；

2. 掌握企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)路徑和專業(yè)的分析工具 ，聚焦增長(zhǎng)；

3. 掌握制定年度營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的OGSMT全工具執(zhí)行體系；

4. 掌握以客戶為中心的策略打法、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性協(xié)作打法 ，企業(yè)中后臺(tái)跨部門協(xié)作打法。

課程特色

1.構(gòu)建從增長(zhǎng)戰(zhàn)略-目標(biāo)體系-OGSM策略-打法工具化體系 ，全工具化落地， 知行合一 ，課上掌握、下課就落地。

課程大綱

第一單元：企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃的源起【60分鐘】

1、銷售計(jì)劃、工作計(jì)劃、年度營(yíng)銷計(jì)劃的辨析；

2、企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃的現(xiàn)狀實(shí)踐與剖析；

3、企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃---企業(yè)攻城略地的戰(zhàn)略地圖

（1）企業(yè)成長(zhǎng)路徑：企業(yè)做大做強(qiáng)的十個(gè)“檻”

（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)全景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)全景地圖；

（3）企業(yè)生存發(fā)展：在3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃中確定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

（4）企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：基于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的營(yíng)銷規(guī)劃

（5）企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：如何聚焦有競(jìng)爭(zhēng)力的賽道

（6）企業(yè)營(yíng)銷打法：基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷計(jì)劃制定流程圖 【互動(dòng)討論】： M企業(yè)在營(yíng)銷規(guī)劃上有哪些系統(tǒng)打法案例分享

第二單元：既往業(yè)績(jī)回顧復(fù)盤、市場(chǎng)分析與增長(zhǎng)路徑選擇【 180分鐘】

【互動(dòng)討論】：為什么要對(duì)既往三年度市場(chǎng)復(fù)盤 ，而不是1年或兩年？

1、市場(chǎng)復(fù)盤的六個(gè)路徑和關(guān)鍵指標(biāo)

2、市場(chǎng)復(fù)盤中的趨勢(shì)、對(duì)比、業(yè)務(wù)模型圖示指引

3、復(fù)盤分析的有效工具和營(yíng)銷問題深挖技術(shù)

（1）工具一：深度提問結(jié)構(gòu)化窮盡法

（2）工具二：魚骨圖分析法

（3）工具三： 歸因指向-企業(yè)管理優(yōu)化法

4、市場(chǎng)分析與增長(zhǎng)趨勢(shì)判斷決策

（1）工具一：市場(chǎng)增長(zhǎng)PEST分析工具法

（2）工具二：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局五力模型與對(duì)標(biāo)對(duì)手分析工具

（3）工具三：策略性發(fā)展規(guī)劃SWOT分析與應(yīng)用

5、市場(chǎng)分析與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)路徑策略制定

（1）工具一：增長(zhǎng)象限業(yè)務(wù)策略、路徑、打法選擇

（2）工具二：行業(yè)成長(zhǎng)率評(píng)估與內(nèi)部增長(zhǎng)率評(píng)估

（3）工具三：市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)專業(yè)工具表述

【互動(dòng)討論】：如何搜集和整理企業(yè)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展和對(duì)標(biāo)對(duì)手的數(shù) 據(jù)并做有效分析

第三單元：年度營(yíng)銷目標(biāo)確定與量化落地【240分鐘】

【澄清與辨析】：為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)的首要任務(wù)

1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的兩個(gè)任務(wù)：市場(chǎng)占有率(地位)和銷售（優(yōu)勢(shì)）

2、營(yíng)銷目標(biāo)的戰(zhàn)略意義：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和話語權(quán)的爭(zhēng)奪

3、如何確定企業(yè)年度營(yíng)銷目標(biāo)方法；

【互動(dòng)討論】：江南公司如何確定年度營(yíng)銷目標(biāo)和系統(tǒng)營(yíng)銷打法

4、年度營(yíng)銷目標(biāo)的常見困境與解決對(duì)策：

（1）常見困境一：確立目標(biāo)時(shí)沒有市場(chǎng)數(shù)據(jù)支持怎么辦？

解決對(duì)策：對(duì)標(biāo)對(duì)手的確立與分析 ，做一個(gè)有目標(biāo)的挑戰(zhàn)者；

（2）常見困境二：確立了目標(biāo) ，是否能夠完成缺乏衡量標(biāo)準(zhǔn)？

解決對(duì)策：年度競(jìng)爭(zhēng)率與內(nèi)部增長(zhǎng)率的分析判斷法

5、年度營(yíng)銷目標(biāo)確立后如何通過有效分解落地

（1）工具一：OGSMT目標(biāo)工作法

（2）工具二：STP計(jì)劃管理工作法

【互動(dòng)練習(xí)】：小組設(shè)定一個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)落地的OGSMT目標(biāo)工作法

第四單元：基于營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃【 180分鐘】

1、基于細(xì)分市場(chǎng)的客戶營(yíng)銷策略打法

（1）工具之一：客戶細(xì)分技術(shù)與營(yíng)銷策略制定工具

（2）工具之二：企業(yè)落地表格講解

2、基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定位與組合打法

（1）工具之一： BCG模型分析

（2）工具之二：產(chǎn)品-定位-市場(chǎng)-目標(biāo)運(yùn)用表格講解

3、基于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略打法。

（1）年度價(jià)格體系規(guī)劃

（2）價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與價(jià)格決策

4、全網(wǎng)時(shí)代的渠道布局與渠道競(jìng)爭(zhēng)打法

（1）渠道布局的7個(gè)階段三個(gè)層次

（2）如何確定渠道的目標(biāo)和計(jì)劃

5、全網(wǎng)市場(chǎng)推廣的觸點(diǎn)營(yíng)銷與高效成交轉(zhuǎn)化打法

（1）新零售時(shí)代的消費(fèi)行為學(xué)

（2） 目標(biāo)客戶的觸點(diǎn)掃描與觸點(diǎn)營(yíng)銷

（3）業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、促銷線的推廣整合

（4）全年的推廣地圖整合審核

【實(shí)戰(zhàn)分享】：如何通過營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合打市場(chǎng)突圍戰(zhàn)？

第五單元 用兵：年度計(jì)劃達(dá)成的資源配置與預(yù)算【60分鐘】

1、增長(zhǎng)-目標(biāo)-預(yù)算的經(jīng)營(yíng)“金三角” ；

2、年度營(yíng)銷計(jì)劃的資源配置體系與計(jì)劃

（1）工具之一：年度營(yíng)銷計(jì)劃資源配置表格體系

（2）工具之二：年度計(jì)劃跨部門工作協(xié)作溝通表

3、年度營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算體系與預(yù)算分析

（1）工具一：預(yù)算分析架構(gòu)與圖示

（2）工具二：全年?duì)I銷目標(biāo)預(yù)算分析表格

（3）工具三：基于某一產(chǎn)品預(yù)算分析表格

任老師

500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售教練 原寶潔渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——18年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、全球頭部品牌企業(yè)咨詢顧問資歷。 曾擔(dān)任全球第一大食品 500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集團(tuán)企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷 總監(jiān)等職務(wù)。 曾任中國(guó)長(zhǎng)安、 58同城、蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、 中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽 車等500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人內(nèi)部能力提升認(rèn)證導(dǎo)師和首席輔導(dǎo)專家。 曾管理500強(qiáng)企業(yè)亞太地區(qū) KA大客戶項(xiàng)目經(jīng)理 ，連鎖店3000家 ，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷品零售大客 戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn) ，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

專業(yè)背景——“狼性銷售 ”和“狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) ”課題項(xiàng)目研發(fā)人和版權(quán)課程講授人； 國(guó)內(nèi)首位向中國(guó)企 業(yè)解讀和普及麥肯錫、埃森哲、羅蘭貝格、奧美等管理咨詢方法論和市場(chǎng)分析工具的管理咨詢 師； 中國(guó)長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理認(rèn)證課程導(dǎo)師與評(píng)審專家； 著有《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》 、 《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》書籍。

主講課程——《如何制定年度營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃》、《狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《商務(wù)談判》、《精準(zhǔn)大客戶 營(yíng)銷與策略性銷售訓(xùn)練營(yíng)》、《基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升》等經(jīng)典課程。

服務(wù)客戶——通用中國(guó)、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、 網(wǎng)易、王老吉、 中國(guó)電信、 中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生 … …

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