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課程大綱：

大客戶營銷策略

1.1 大客戶營銷策略

1.2 加強市場謀略

1.2.1 做好市場規劃

1.2.1.1 做好市場細分

1.2.1.2 選好你的重點市場和目標客戶

1.2.1.3 客戶管理

1.2.2 用好幾個基本工具

1.2.2.1 SWOT分析

1.2.2.2 波斯頓矩陣分析

1.2.2.3 AIDA模型運用

1.2.3 制定年度營銷計劃

1.2.3.1 作用

1.2.3.2 內容

1.2.3.3 難點

1.2.4 聘請專家顧問-孜孜咨詢

世界文化和國別商業習慣差異

2.1 美國市場的特點

2.2 歐盟市場的特點

2.3 日韓市場的特點

2.4 東南亞市場的特點

2.5 中東南亞市場的特點

2.6 拉美市場的特點

加強市場謀略與管理

3.1 做好市場規劃

3.1.1 做好市場細分

3.1.2 選好你的重點市場和目標客戶

3.1.3 客戶管理

3.2 用好幾個基本工具

3.2.1 SWOT分析

3.2.2 波斯頓矩陣分析

3.2.3 AIDA模型運用

3.3 制定年度營銷計劃

3.3.1 作用

3.3.2 內容

3.3.3 難點

3.4 聘請專家顧問-孜孜咨詢

體系化防范風險

4.1 出口生態島

4.1.1 出口生態島的概念及安全鏈的打造

4.1.2 導入期

4.1.2.1 導入期關鍵點

4.1.2.2 導入期風險的攔截

4.1.3 成長期

4.1.3.1 成長期關鍵點

4.1.3.2 成長期風險的攔截

4.1.4 成熟期

4.1.4.1 成熟期關鍵點

4.1.4.2 成熟期風險的攔截

4.1.5 服務期

4.1.5.1 服務期關鍵點

4.1.5.2 服務期風險的攔截

4.1.6 出口生態島安全鏈注意事項

做好跟單服務

5.1 定價風險

5.1.1 價格審批

5.1.2 定價有效期

5.1.3 成本構成

5.1.3.1 匯率

5.1.3.2 原材料

5.2 匯率風險

5.2.1 人民幣升值

5.2.2 歐元等貶值

5.2.3 遠期帳款匯率損失

5.2.3.1 逾期帳款的損失

5.2.3.2 遠期L/C或OA的損失

5.3 交貨期

5.3.1 生產旺季

5.3.2 供應鏈出問題

5.3.3 客戶要求空運

5.4 品質

5.4.1 客戶要求增加售后配件

5.4.2 要求更換整機

5.4.3 要求派人維修

5.4.4 要求產品召回

5.4.5 扣除貨款

5.5 庫存

5.5.1 公司的庫存

5.5.1.1 庫存周轉低下

5.5.2 客戶的庫存

5.5.2.1 監控客戶的庫存，控制客戶的下單

5.5.3 已產生的呆滯庫存處理

5.5.3.1 超過2個月的多數成為壞賬

5.6 知識產權風險

5.6.1 專利

5.6.2 技術

5.6.3 商標授權

5.7 單證船務風險

5.7.1 倒簽提單的風險

海外營銷管理模式

6.1 做好領頭羊

6.1.1 提高領導人素質和能力

6.1.2 出口70%的成功在于領頭羊

6.2 指標和責任制

6.3 分權機制

6.4 信心的建立

6.4.1 實力

6.4.2 產品

6.5 加強考核機制

6.5.1 選好出口部門總經理

6.5.2 責權利結合

6.6 加強業務員的學習和培訓

6.7 師傅帶徒弟

6.8 周或者月度例會

6.9 海外營銷模式的選擇

6.9.1 貿易式還是項目式

6.9.2 區域制還是產品經理制

6.9.3 利潤中心在營銷還是在制造

6.9.4 業績責任制

6.9.5 績效考核

團隊管理

7.1 做好領頭羊

7.1.1 提高領導人素質和能力

7.1.2 出口70%的成功在于領頭羊

7.2 信心的建立

7.2.1 實力

7.2.2 產品

7.3 加強考核機制

7.3.1 選好出口部門總經理

7.3.2 責權利結合

7.4 加強業務員的學習和培訓

7.5 師傅帶徒弟

7.6 周或者月度例會

余老師

社會職位：香港亞太文化投資集團聘為常務理事、廣東理工職業學院聘為客座教授、香港亞洲管理學院聘為兼職教授、美的學院內訓講師；

專業能力：資深國際營銷專家、研究生學歷，工商管理和項目管理雙碩士，深造于北京交通大學，蘭州大學和香港亞洲管理學院；

實戰經驗描述：

實戰經驗豐富，積累15 年國際背景超大型家電企業的出口市場開拓和管理實戰經驗

現任廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經理，全面負責康寶集團生活電器的出口開拓和管理工作

歷任廣東美的集團生活電器海外營銷美洲區，歐洲區，中東區，亞太區總負責人

曾負責美的和康寶飲水機,電飯煲,電磁爐,電風扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產品的出口

經歷幾十國家，擁有成功開發東南亞,北美,西歐,澳新,中東南亞,日韓等多個海外市場的豐富市場經驗

獨創出口生態島安全鏈的新理念，全方位防范出口風險，規避企業潛在損失

工作經歷：

廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經理

廣東美的生活電器制造有限公司海外營銷公司

利泰集團（原佛山物資集團）進出口部經理

新怡東石材實業有限公司經理（負責進出口業務）

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