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課程介紹

在百年未有之大變局的當下，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？

市場瞬息萬變，機會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，打造新的增長極？

曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？

可在大客戶實際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：

項目周期長-跟進了很長時間，方案修改了無數次，最后事與愿違？

競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報價，暴露了底牌？

溝通渠道單一-技術線、商務線、關系線未全面展開，項目遲遲無法突破？

信息不暢-項目進入時間太晚，主導權難以掌握，不知道如何翻盤？

掉以輕心-風平浪靜的背后，實則暗流涌動，煮熟的鴨子為何飛了？

本課程結合老師18年的實戰經歷，結合“經典大客戶營銷案例”進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。

課程內容從營銷戰略思維出發，深入淺出，通俗易懂，側重實戰，即學即用。

培訓對象

總經理、銷售總監、銷售經理、銷售主管及銷售精英

課程內容：

第一講：蓄勢待發-大客戶開發前期準備與布局

【問題分析】：當企業進入快速成長期，公司將面向更高端的客戶群體。你是否會突然發現，傳統的銷售方式（單槍匹馬、吃喝玩樂、灰色營銷等）越來越不管用，甚至無所適從？大客戶都有成熟的流程體系，我們是否組建點對點、面對面的營銷組織？

1、鎖定你的目標客戶

1）全球知名型

2）集團多元型

3）行業縱深型

4）區域深耕型

5）飛速發展型

2、公司實力與目標客戶的匹配度分析

1）資金實力分析

2）技術實力分析

3）專利實力分析

4）售后實力分析

5）社會資源實力分析

6）未來成長業務分析

3、大客戶公司信息收集與分析

1）客戶公司的三到五年規劃

2）客戶公司年度經營目標

3）客戶公司創新管理能力

4）客戶公司經營發展情況

5）客戶公司的賬務狀況

6）客戶公司的組織架構變化

4、找準我們切入的機會點

1）我們優勢與客戶的發展有無契合點？

2）我們的解決方案能否彌補客戶的痛點?

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

3）我們的技術領先競爭對手？

4）競爭對手犯錯了

5）競爭對手的支持者離開了

第二講：商務公關-大客戶深度接觸與關系突破

【問題分析】：這個世界上總有那么一部分人，第一次見面就產生磁場，被他的魅力所折服。那么在營銷活動中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機會？

1、商務溝通能力訓練

1）怎樣把話說到客戶心里去？

2）怎樣轉變客戶的觀念？

3）怎樣發現客戶的興趣點與快樂點，“投其所好”建立磁場？

4）怎樣根據客戶的辦公環境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？

5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

演練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的公關策略

1）強勢而直接的領導如何突破？

2）理性而直接的領導有何對策？

3）感性而直接的領導怎樣同頻？

4）平和而間接的領導何以通關？

演練：不同性格的通關策略

3、個人需求痛點識別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

2）不同年齡、不同職務、不同家庭背景的隱性需求分析

3）客戶痛點需求4點反問：

驗證痛點需求的真實性？

對客戶深遠影響與獨特價值是什么？

盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

是否有政治風險或其他風險，能否在掌握范圍內？

案例：某知名企業老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單

4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術方案呈現

2）獨特專利展示

3）先進工藝介紹

4）特殊材料等

第三講：客戶分析-大客戶需求挖掘與方案匹配

【問題分析】：客戶在想什么，你是否清楚？如何讓客戶說出他的需求，匹配合適的解決方案？

如何引出問題，并擴大問題，讓客戶自己說服自己？如何通過講述成功案例來建立信任，化解客戶異議？

1、三種不同類型的客戶

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

2、需求挖掘—SPIN模型訓練

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

練習：結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

3、如何向客戶介紹產品？

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產品的三點優勢與競爭對手的弱點相比

5）獨點賣點

工具：介紹產品的FABE法則

4、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

價格

功能（效）

售后服務

競品

保證或保障系統

未得利益者反對

2）解除客戶異議的策略

懷疑-應對策略

誤解-把誤解轉化成需求

缺點-引導轉移到我方優勢之上

5、如何識別成交信號？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意項目向前推進

3）同意引薦上司或關聯部門參與

4）同意召開產品/方案說明會

6、解決方案-呈現模板

1）解決客戶的具體問題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶對我們的承諾

4）衡量的關鍵指標

工具：解決方案書寫模板

第四講：銷售流程-大客戶銷售進程管理

【問題分析】：規模客戶企業都有采購流程，我們是否有對應的銷售組織？從線索到回款，從關系建立到多點突破是否有流程指引？本章以世界100強企業銷售體系為范本，結合中國式銷售特色進行分享。

練習：不同企業性質客戶的畫像

1、銷售線索管理

1）熱線索-客戶在準備

2）溫線索-客戶在評估

3）冷線索-客戶在構思

2、銷售機會把握

1）客戶承諾

2）客戶意向

3）未知狀態

研討：如何精準做好銷售預測？

3、大客戶銷售流程體系

3.1大客戶銷售進程

1）發現商機

2）初步接觸

3）商機驗證

4）需求挖掘

5）商務公關

6）撰寫解決方案

7）遞交方案/測試通過

8）入圍供應商

9）差異化競爭

10）簽約實施

3.2標識項目進度

3.3確定里程碑

3.4定義里程碑成功標準

3.5任務清單

3.6每一項具體工作內容描述

第五講：客戶開發-大客戶營銷策略地圖

【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當初拍胸脯保證項目沒問題的干系人關鍵時刻怎么沒有聲音？評審環節為何加分項、特殊項總是無緣或得分較少？歸根到底還是客戶內部的權力結構沒有效識別，未得利益者被冷落，關鍵人物關系沒有突破等因素造成。

1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物

1）決策者-董事長/總經理/總指揮

2）使用者-生產、施工部門、維修部門

案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下環保設備改造訂單

3）價格把關者-采購、財務部門

4）技術專家-研發、質檢部門

5）客戶內部教練-影響項目走勢的人

案例：掉以輕心：某設備企業以8萬元之差競標錯失1000萬訂單

2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟

1）發展支持者-鐵桿

2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持

3）對立者-設法讓其沉默

4）宿敵-做局，喪失話語權

5）教練-擴大影響力

3、大客戶開發的三線突破策略

1）商務線突破策略

2）技術線突破策略

3）高層關系線突破策略

4、大客戶開發四大雷區

1）誤把技術專家當決策者

2）了解信息片面，不了解整體購買傾向

3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況

5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤

1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建規則？

2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結盟？

3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？

4）誰先發難？誰火上澆油

案例：某企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關，打破權力結構，

最終成功翻盤

第六講：客情關系-大客戶關系管理與維護

【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關系管理？如何提升關系級別，提高客戶采購占比？如何培養客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？

1、客戶關系級別

1）供應商之一

2）首選供應商

3）業務顧問

4）戰略合作伙伴

2、客戶關系管理地圖

1）認識客戶

2）客戶調研

3）數據庫建立

4）懂客戶（預知需求，快人一步）

5）為客戶創造價值

案例：某知名設計師與他的頂尖級客戶關系管理

3、三級客戶關系管理

1）組織層關系

2）業務層關系

3）操作層關系

4、客戶期望值管理

1）期望值管理公式

2) 客戶流失預警與重拾管理（生命周期管理）

趙老師

主要背景：

暨南大學MBA

18年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

商務談判專家

高級營銷咨詢師

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

曾任：珠海某電子（聯合創造始人） 總經理（主導搭建5個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強） 中華區大區營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業） 渠道總監

曾任：深圳大族激光（上市企業） 銷售工程師

實戰經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

18年大型跨國企業、上市企業銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰營銷專家。11年創業經歷，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。

曾先后為數百家企業進行戰略營銷咨詢和授課，得到廣泛好評和高度認可。

聚焦研究市場營銷與團隊管理18年，一直倡導“在戰爭中學習戰爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，被社會各界譽為“最落地最具價值的課程。”

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