我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

課程背景：

業績壓力大，但要提升業績又覺得無從下手，怎么辦？

報價后客戶就沒有回應了，怎么辦？

客戶拿著我們的報價與別人比，說我們的價格貴，怎么辦？

與客戶聯絡一段時間了，但客戶一直不下單，怎么辦？

提供樣品給客戶測試后，客戶就不理我們了，怎么辦？

開發陌生客戶時，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

收到客戶的詢盤后，認真分析過客戶的需求并回復了，但客戶反饋的很少，怎么辦？

如何把老客戶的滿意度轉化為銷量？

以上問題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！

課程收益：

非銷售基礎課程，不教銷售話術等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；

避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節內容；

讓學員學習到，先從大處著手，規劃好銷售目標，才能更好地完成整體銷售指標；

從銷售業務員遇到的實際問題出發，以解決學員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；

讓學員從戰略、戰術層面了解如何提升銷量，而不是糾結于某個客戶、某些溝通細節；

課程案例均采用銷售業務員的實際案例，更具實戰性。

課程對象：

銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。

課程大綱：

第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規劃

一、從銷售目標到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？

3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務

4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進展分析與推進

1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標；

2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準確地測算銷量？

4. 通過銷售進展分析，我們能夠預測現有銷量，就能判斷現狀與目標的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過進展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進展。

實用銷售工具：

1. 銷售目標分解表

2. 銷售進程標準

3. 現有銷量預測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了，認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中，最重要的一環是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是客戶的需求？客戶會有哪些需求？

3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷售業務員如何利用需求去推動銷售？

5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求？

6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實用銷售工具：

1. 客戶需求分析表

2. 產品特點分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發

一、客戶開發與銷量關系

1. 要完成銷售目標，必須不斷開發新客戶

2. 從銷售漏斗看業績來源

二、新開發客戶流程

1. 為什么開發客戶需要流程？

2. 我們主動開發的新客戶與找上門的新客戶開發流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對我們的銷售有什么影響？

實用銷售工具：

1. 陌生客戶開發流程圖

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人

一、誰影響客戶的購買？

1. 我們不是與一個人在戰斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？

2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的？

3. 銷售過程中，我們應該關注關鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失?。?/p>

2. 如何排除這些風險？

3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具：

1. 客戶關鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價？

2. 客戶說價格貴，意味著什么？

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了，如何應對？

4. 什么時候談價格才是恰當的？

二、客戶服務與跟進

1. 售后服務的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量？

3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

4. 老客戶不斷要求降價，如何應對？

何老師

- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

- 通用電氣（GE）華南大區銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；

- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

- 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

- 經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

- 為上千家企業提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。

- 培訓以互動、啟發、情景式培訓見長，將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價

1. 啟發式培訓，較好地引導學員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣，課堂氣氛很輕松。

—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理

2. 課程很實用，內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。

—— 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理

3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內容通俗易懂。

—— 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理

我要報名

在線報名：打造銷售冠軍實戰技能特訓營(上海)