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課程背景：

根據關系密切程度，您與大客戶的關系包括4個層次：

1、供應商；

2、首選供應商；

3、業務顧問；

4、戰略合作伙伴

技能課程會讓你成為客戶的首選供應商，但是，要做客戶的“業務顧問”或是“戰略合作伙伴”，你就必須更上一層，運用精良戰術（選擇目標客戶、獲得競爭優勢、展示增值利益...），智贏客戶！

課程對象：

客戶經理、客戶主管、從事銷售的一線人員

課程收益：

培養大客戶開發與管理的戰略性思維

找到客戶利益點，獲得競爭突破口

放大自身產品優勢，提高銷售成交率

全面分析你與對手的競爭優勢、劣勢，贏得競爭

突破產品與品牌的限制，贏得訂單

掌握應對惡性競爭之道，超越價格戰及桌下交易

維持長期合作，發掘更多開發途徑

課程大綱：

單元一 大客戶開發與管理的戰略思維

大客戶銷售人員的基本思考

開發大客戶的收益與弊端（討論）

大客戶關系的四個級別（案例說明）

客戶購買決策的價值取向

實際銷售問題收集

單元二 有效開發客戶

客戶的篩選與標準制定（討論）

開發客戶的目標與工作量的規劃

發掘大客戶的隱性需求

有效引導客戶的購買取向

展開與加強我方賣點的提問設計（實例研討與練習）

單元三 獲得競爭優勢

競爭的本質

競爭中的戰略思維（案例研討）

競爭的時機與階段（討論）

全方位的競爭力分析（練習）

競爭態勢分析與策略選擇（實例研討與練習）

工具運用講解

單元四 展示增值利益

對價值與利益的認知（案例探討）

增值 VS. 附加價值（案例說明）

發現獨特的增值服務（實例研討與練習）

IMPACT利益量化模型

三種主要的計算方法

運用指標（工具）量化方案價值（案例練習）

展示量化利益的時機與方法

單元五 向多級別決策者的銷售

常見的公司決策架構

本行業大客戶的決策架構（討論）

找出決策者與影響者的方法

決策者與影響者的性格分析

不同性格人的應對之策（討論與演練）

全方位的客戶決策網的分析（案例說明）

有規劃地建設客戶內部關系網（實例研討與練習）

專家老師

由知名專家講授，運用眾多實戰案例，深入淺出剖析難點問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

◆ 學員反饋

• 劉老師培訓能夠循序善誘啟發，對我們一線銷售方式方法能夠在實踐中得到運用。——中興通訊的學員

• 開拓了思路，學到了系統地分析客戶的方法和獲得成功的技巧。 ——京東方

• 培訓中通過案例和理論講解，在很多方面受到了啟發，一些內容在我們開發用戶過程中能夠起到舉一反三的作用。 ——安琪酵母

• 它使我明白：要善于向客戶展示公司的增值服務，平時工作要做系統的計劃和準備。——超人集團

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在線報名：大客戶銷售戰術—大客戶三部曲之二(武漢)