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課程背景：

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中市場的因素愈來愈占主要地位，以顧客為關(guān)注焦點已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心思想之一。關(guān)注顧客表現(xiàn)在許多方面，而且這些方面又不是孤立的，他們成為相互配合相互制約的完整體系。引進(jìn)客戶關(guān)系管理在所必然。企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶。

作為一名銷售人員，您如何思考下述問題：

1.作為每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？

2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

如何將客戶關(guān)系管理的理念和方法，貫徹到企業(yè)的每一個流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點。傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；我們不僅僅關(guān)注知識學(xué)習(xí)，更關(guān)注具體問題的解決！對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。

授課對象：

銷售經(jīng)理、銷售人員及其他與大客戶銷售相關(guān)的人員。

培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握實用有效的客戶關(guān)系管理方法；

學(xué)習(xí)如何對客戶進(jìn)行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；

了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什 么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；

掌握在企業(yè)里實施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點關(guān)注哪些環(huán)節(jié)。

課程大綱 ：

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結(jié)

★ 案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國市場的開拓

技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第一模塊：自我分析， 樹立優(yōu)勢

一．三個不同層次的競爭

1.價格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇

二．客戶開發(fā)中最大的風(fēng)險

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？

3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．我們與對手的差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

第二模塊：目標(biāo)明確， 規(guī)劃實施

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三．大戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責(zé)任落實，有獎有罰

★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與

第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)

1. 如何循循善誘？

2. 如何聽出客戶的言外之意？

3. 如何在客戶的壓力面前保持平靜？

4. 如何在與客戶的交談中體現(xiàn)出我們的邏輯思維

★ 游戲與互動

第四模塊：整合資源 創(chuàng)造優(yōu)勢

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術(shù)的對比

3.服務(wù)的對比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源，

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結(jié)

第五模塊：針對目標(biāo)大客戶的銷售模式

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I - 探討性的方案

N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

1.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

2.處理好內(nèi)部銷售問題

3.FAB方法的運用

4.推薦商品時的注意事項

5.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品

6.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

7.使用適于客戶的語言交談

鮑老師

教育及資格認(rèn)證：

高級講師；

北京大學(xué)碩士；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

講師經(jīng)歷及專長：

鮑老師曾任職美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位，具有10年以上在跨國公司中高層經(jīng)理的管理經(jīng)驗。

鮑老師目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

鮑老師擅長的課程有：《渠道管理與大客戶開發(fā)》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《雙 贏談判技巧》、《大客戶管理》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》……

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：

鮑老師以獨到的管理經(jīng)驗，以講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員

的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。曾培訓(xùn)過的企業(yè)包括IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗寧通信技術(shù)、TCL、廣州壹時代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知名企業(yè)。

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