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前言

本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標(biāo)的能力。

讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現(xiàn)銷售目標(biāo)。同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷售人員的活動。

本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。

課程目標(biāo)

課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點：

掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法

分析如何策略性地達成目標(biāo)，減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響

有效地提高個人的銷售業(yè)績

讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然

參訓(xùn)對象

銷售人員&銷售管理者

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一天：上午

1. 影響銷售業(yè)績的因素

•案例分析：他們的業(yè)績因何不同

•對各種影響因素的分析

•外部因素分析

•內(nèi)部因素分析

•個人因素分析

•如何面對這些影響

. RAC模型和銷售平臺

•RAC模型

•對績效、活動和能力的分析

•案例分析：誰更容易完成銷售指標(biāo)

•績效和活動的關(guān)系

•活動和能力的關(guān)系

•做獵人還是做農(nóng)夫

銷售活動曲線和平臺思想

第一天：下午

3.潛在客戶開發(fā)

•您的目標(biāo)市場

•潛在客戶的來源

•如何衡量潛力客戶的價值

•小組作業(yè)：建立篩選準(zhǔn)則

您的優(yōu)先考慮

第二天：上午

4.熱客戶轉(zhuǎn)化

•客戶購買過程分析

•相應(yīng)的您的銷售流程

•成交熱度：衡量成交的可能性

•案例分析：他能完成任務(wù)嗎

建立策略清單

第二天：下午

5.維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶

•案例分析：客戶為什么不再購買

•客戶繼續(xù)購買的原因

•客戶服務(wù)和客戶滿意

•客戶滿意和重復(fù)購買

•你如何評估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞

•小組作業(yè)：建立您的圍墻準(zhǔn)則

6.流程監(jiān)控和銷售計劃

•銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)

•銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程

•銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通

•小組作業(yè)：制定銷售計劃

薛老師

專業(yè)資質(zhì)：

專注營銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢15年

10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

多家跨國公司常年營銷顧問

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實力：

90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：

能夠坦誠直面當(dāng)前營銷實際問題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導(dǎo)的過程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。

在服務(wù)的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨特優(yōu)勢：

高競爭環(huán)境營銷突圍

疑難課題設(shè)定和解決

擅長領(lǐng)域：

競爭格局研判

差異化機會提煉

銷售活動規(guī)劃

營銷思維落地

銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業(yè)企業(yè)

第一財經(jīng)（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等

金融保險、商業(yè)服務(wù)

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關(guān)（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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