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課程背景

貴公司的銷售團(tuán)隊(duì)，是否存在以下困惑？

1、缺乏主動(dòng)力——老板在就動(dòng)，老板不在就玩，做一天和尚撞一天鐘，沒有緊迫感和危機(jī)感！

2、缺乏戰(zhàn)斗力——銷售團(tuán)隊(duì)狼性不足，羊性有余，經(jīng)常丟失訂單，明明能拿下的訂單，一直拖到丟失！

3、缺乏拜訪力——到客戶辦公室，總是匆匆忙忙的開始，匆匆忙忙的結(jié)束，拜訪沒有效果，白費(fèi)了差旅費(fèi)！

4、缺乏成交力——平時(shí)和客戶談得很好，但最后時(shí)刻總是不能把合同簽回來，缺乏臨門一腳的能力！

5、缺乏開發(fā)力——總是喜歡和老客戶打交道，不愿意開發(fā)新客戶，導(dǎo)致客戶青黃不接，業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞！

6、缺乏勇敢力——總是不好意思找客戶要帳，導(dǎo)致客戶長(zhǎng)時(shí)間的拖欠貨款，以至產(chǎn)生呆賬，死賬，賴賬！

7、缺乏談判力——不敢和客戶談判，一味遷就客戶，導(dǎo)致客戶越來越挑剔，越來越不滿意，最后離開公司！

8、缺乏奪單力——總是抱怨公司不行，產(chǎn)品不行，一遇到對(duì)手就沒信心，經(jīng)常被對(duì)手“奪”單!

面對(duì)以上狀況，坐以待斃還是練就一支銷售鐵軍，殺出重圍？

【我們的五大觀點(diǎn)】

1、銷售部門是企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)最核心的部門，而上述情形中的任意一個(gè)都在時(shí)刻吞噬著企業(yè)本來就很微薄的利潤(rùn)，企業(yè)要發(fā)展，必須改善，馬上改善，徹底改善，長(zhǎng)期改善！

2、2012年世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之路將曲折復(fù)雜，中國(guó)制造業(yè)受原材料價(jià)格上漲、勞動(dòng)力成本上升和人民幣升值等因素的影響，面臨著新的挑戰(zhàn)。企業(yè)都在迫切地探索和尋找出路，唯有打造一支能在市場(chǎng)上“虎口奪單”的狼性銷售團(tuán)隊(duì)，方能立于不敗之地！

3、“虎口奪單”練就之道=讀3遍“虎口奪單”書＋聽1遍“虎口奪單”課！

4、銷售團(tuán)隊(duì)從“虎口奪單”開始，真正的企業(yè)盈利不是資源好、環(huán)境好，而是銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大到令對(duì)手生畏！馬上行動(dòng)！

5、“虎口奪單”將幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)走出困境，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，把市場(chǎng)做的更大、更好、更持久，讓企業(yè)快速做大做強(qiáng)！

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理、銷售主管及銷售總監(jiān)

課程大綱:

第一單元：打造虎口奪單品質(zhì)的銷售員

1、一個(gè)成功銷售員所需要具備的狼性品質(zhì)

2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”

3、提供具體的方法，幫助銷售員真正做到虎口奪單

4、如何敲開客戶已經(jīng)緊閉的大門

5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目

第二單元：狼性銷售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練

1、勇敢：如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)和思維，這樣的思維是如何引導(dǎo)銷售員面對(duì)對(duì)手和面對(duì)客戶時(shí)所表現(xiàn)出來的行為動(dòng)作

2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷售

3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷售漏斗鎖定目標(biāo)

4、時(shí)機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢徽莆珍N售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)

5、檢討：銷售業(yè)績(jī)不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面

第三單元：系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)你自己，你的客戶和你正在從事的銷售行業(yè)

1、案例分析：什么是專業(yè)的銷售和專業(yè)的銷售行為

2、銷售員和客戶到底是什么關(guān)系

3、5種尋找客戶的方法

4、杠桿原理：通過案例分析，客戶為什么會(huì)買或者不買我們的產(chǎn)品

第四單元：如何虎口奪單

1、了解虎口奪單銷售的特點(diǎn)—快

2、什么是銷售中的“快”

3、如何能做到“快”

4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片

5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任

6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單

第五單元：虎口奪單-銷售溝通的技巧和藝術(shù)

1、如何與不同性格的客戶做針對(duì)性溝通

2、銷售中的六大溝通習(xí)慣

3、銷售溝通的藝術(shù)：命令客戶的藝術(shù)；否定客戶的藝術(shù)；贊美客戶的藝術(shù)；銷售措辭的藝術(shù)

4、回答客戶問題的藝術(shù)5、如何從側(cè)面回答客戶的問題

第六單元：虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷售的五大步驟

第一步：銷售準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象

2、拜訪前的SWOT分析

3、如何通過電話約訪客戶

第二步：接觸客戶

1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息

2、接觸客戶前30s需要注意的重點(diǎn)問題點(diǎn)

3、接觸客戶的開場(chǎng)白

第三步：了解需求

1、挖掘客戶需求的兩大方法

2、客戶需求的分類

3、如何激發(fā)客戶的潛在需求

第四步：產(chǎn)品展示

1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張

2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器-FABC

3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略

第五步：絕對(duì)成交

1、認(rèn)識(shí)客戶異議

2、解決客戶異議的方法和策略

3、客戶決策心理學(xué)

4、絕對(duì)成交的方法和策略

第七單元：虎口奪單-如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判

1、如何通過控制談判地點(diǎn)來掌控談判的主動(dòng)權(quán)

2、如何利用你在談判中的力量

3、如何達(dá)成雙贏談判

4、如何在談判中正確的開價(jià)

5、如何引導(dǎo)客戶開價(jià)

6、如何向與客戶討價(jià)還價(jià)

7、如何打破談判的僵局

馬老師

實(shí)戰(zhàn)銷售與談判專家，暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者，上海

交通大學(xué)、清華大學(xué)特聘講師。

馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實(shí)踐者和受益者。從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，銷售生涯中無數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。

馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，將枯燥理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。

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