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課程介紹

在工作中，您有沒有遇到過這些情形：

公司的銷售額越來越大，但逾期的比例也越來越高，公司資金依然很緊張，大家急于改善這種狀況，但不知從何抓起？

公司準(zhǔn)備對新老客戶推出賒銷政策，但不知道如何判斷客戶的信用狀況，如何把資源分配給最優(yōu)質(zhì)的客戶？

有的客戶信用狀況不是很好，要合作有風(fēng)險(xiǎn)，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展當(dāng)中求得平衡。

市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當(dāng)企業(yè)的規(guī)模逐漸擴(kuò)大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點(diǎn)和難點(diǎn)。尤其是當(dāng)企業(yè)利潤微薄或者擴(kuò)張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應(yīng)該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？《信用管理體系與合理授信》課程對于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運(yùn)營目標(biāo)，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進(jìn)行了詳細(xì)闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

培訓(xùn)對象

信用經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負(fù)責(zé)信用或應(yīng)收賬款管理的相關(guān)人員

清欠人員、銷售人員

財(cái)務(wù)總監(jiān)等其他高級財(cái)務(wù)管理人員

課程收益

制訂合理賒銷政策，準(zhǔn)確評估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度

樹立全員風(fēng)險(xiǎn)意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程大綱

第一模塊：信用現(xiàn)狀與信用風(fēng)險(xiǎn)

一、深度透視中國市場及國際市場的信用現(xiàn)狀

二、國內(nèi)信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境具有哪些特點(diǎn)？

-案例分析：我國企業(yè)交易之中普遍存在的“囚徒困境”

-案例分析：企業(yè)在應(yīng)收款管理方面存在哪些普遍性問題？

三、企業(yè)信用管理為何失效

1.客觀環(huán)境因素?我國信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境較為險(xiǎn)峻

2.企業(yè)內(nèi)部管理問題

對客戶缺乏科學(xué)的信用政策和規(guī)范的操作流程

企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)的信用制度和組織體系

第二模塊：信用控制體系的建立

一、建立“3+1+1”的信用管理體系?解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因

1.設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門?專業(yè)的部門解決業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的斷層

2.互動研討：信用部門與銷售部門關(guān)系是怎樣的？應(yīng)怎樣妥善處理兩者之間的關(guān)系？

3.信用部門應(yīng)該如何定位職能以及組織架構(gòu)建設(shè)？

4.管理層對信用管理的全力支持全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合

二、課制定有效的信用控制流程

1.事前基本流程?信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

?互動研討：信用申請要提供哪些材料？應(yīng)設(shè)置怎樣的審批權(quán)限？

2.事中基本流程?發(fā)貨審批、合理的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

?互動研討：停貨、放貨、特殊訂單應(yīng)遵循怎樣的審批流程

3.事后基本流程?與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度

三、不同銷售方式的信用管理與信用政策

第三模塊：信用評估模型的建立

一、客戶資信管理

1.建立規(guī)范的客戶信用檔案庫

2.收集客戶信息的渠道與方法

3.如何識別客戶風(fēng)險(xiǎn)

“5C”原則

“5W”原則

“CAMEL”原則

各原則在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的應(yīng)用

4.產(chǎn)品價(jià)值鏈和制造過程的顛覆

二、如何建立常用的信用評估模型

1.統(tǒng)計(jì)法?決策樹法、一次線性回歸法

2.實(shí)戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

3.專家法?詳細(xì)解讀客戶信用分析金字塔

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國家風(fēng)險(xiǎn)分析

互動研討：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境重點(diǎn)關(guān)注哪些指標(biāo)？如何看待國家風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)信用的影響

行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導(dǎo)向分析

互動研討：你理解行業(yè)分析模型嗎？

互動研討：你知道收款天數(shù)最長和最短的行業(yè)嗎？

管理層素質(zhì)及狀況分析

公司運(yùn)作狀況及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

互動研討：信用分析中應(yīng)著重關(guān)注哪些財(cái)務(wù)比率？

案例分析：某原世界500強(qiáng)零售企業(yè)的信用狀況分析

公司組織結(jié)構(gòu)分析

債券發(fā)行結(jié)構(gòu)分析

利用專家法設(shè)計(jì)信用評分表?確認(rèn)主要風(fēng)險(xiǎn)因素、衡量評估風(fēng)險(xiǎn)因素、對映風(fēng)險(xiǎn)等級

4.綜合法?對專家法結(jié)果中差異較大的指標(biāo)再利用統(tǒng)計(jì)法驗(yàn)證

5.信用模型的檢驗(yàn)?違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠(yuǎn)，模型的預(yù)測能力就越強(qiáng)

第四模塊：信用政策的制定及維護(hù)

一、有效的信用額度

-定義有效信用額度的常見方法：銷售預(yù)測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻(xiàn)法

二、合理的信用賬期

-案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

三、現(xiàn)金折扣

-互動研討：怎樣達(dá)到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡

四、三大信用政策的綜合運(yùn)用

-互動研討：為什么要定期對客戶風(fēng)險(xiǎn)重新評估？什么時候?qū)蛻麸L(fēng)險(xiǎn)重新評估？

朱老師

【教育及工作背景】

法國工商管理學(xué)碩士

朱老師是業(yè)內(nèi)資深的財(cái)務(wù)培訓(xùn)專家，具有多年跨國公司財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，此前曾擔(dān)任Kodak公司經(jīng)營分析高級經(jīng)理、SPONTEX（中國）財(cái)務(wù)總監(jiān)等職務(wù)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

在道達(dá)爾旗下SPONTEX中國銷售公司擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)期間， 全面負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)策略制定、流程的優(yōu)化以及其他財(cái)務(wù)運(yùn)營管理，在改善企業(yè)財(cái)務(wù)分析能力以支持經(jīng)營決策，提升信用管理水平、改善資金管理方面表現(xiàn)卓著，為當(dāng)時企業(yè)的擴(kuò)張與穩(wěn)定發(fā)展提供了有力保障。

【個人風(fēng)格】

朱老師從事財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)多年，對財(cái)務(wù)管理在企業(yè)中的實(shí)際運(yùn)用有獨(dú)到見解與深入研究，善于抓住客戶需求，切中要害、辨證講授，分析透徹，帶給學(xué)員以清晰的認(rèn)知和深刻理解。朱老師具有一流的表達(dá)及溝通能力，娓娓道來、親和力強(qiáng)，內(nèi)容新穎而貼近實(shí)戰(zhàn)，贏得眾多企業(yè)和學(xué)員的好評。

【曾經(jīng)接受過朱老師培訓(xùn)咨詢過的部分公司】

大眾汽車、通用汽車、梅賽德斯奔馳、寶馬、北京現(xiàn)代、一汽豐田、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍、長安福特馬自達(dá)、奇瑞汽車、依維柯、偉巴斯特、大陸汽車電子、星宇車燈、延鋒偉世通、麥格納、東風(fēng)康明斯、海拉車燈、龐巴迪、科德寶、李爾汽車、安吉汽車、廣匯汽車、上海汽輪機(jī)廠、ABB,通用電氣，艾歐史密斯，天海工業(yè)，施耐德，阿爾斯通，丹佛斯，大金空調(diào)，太平洋造船，訊達(dá)，基伊埃，卡特彼勒、3M、寶鋼、承德鋼鐵、華菱鋼鐵、霍尼韋爾、江漢石油、久保田、卡特彼勒、利星行等

中國移動、騰訊、蘋果電腦、愛立信、大華技術(shù)、中英海底、暢游天下網(wǎng)絡(luò)、完美世界、中聯(lián)綠盟、軟通動力、TCL、阿爾卡特朗訊、暴風(fēng)影音、奧林巴斯、艾默生、東芝、富士通、歐司朗、瑞聲聲學(xué)、松下、索尼、臺積電、諾發(fā)半導(dǎo)體、翰林匯、華道數(shù)據(jù)、捷普科技、力克系統(tǒng)、樓氏電子、精工電子、貝爾股份、海得控制、聯(lián)技范安思、先鋒電子等

GE醫(yī)療、拜耳醫(yī)藥、諾華制藥、諾和諾德、葛蘭素史克、輝瑞、施貴寶、大冢、眾生藥業(yè)、華潤三九、參天制藥、豪森藥業(yè)、衛(wèi)材、柯惠醫(yī)療、金斯瑞等

中核核電、中廣核工程、中廣核風(fēng)力發(fā)電、中海石油番禺、賽科石油、揚(yáng)子石化-巴斯夫、道達(dá)爾、杜邦、阿克蘇諾貝爾，PPG涂料、阿科瑪、江蘇核電、威立雅、粵港供水、國投、佛山電力、萊因化學(xué)藍(lán)星有機(jī)硅、杭州天燃?xì)獾?/p>

廣發(fā)銀行、渣打銀行、平安集團(tuán)、銀聯(lián)商務(wù)、招商證券、中投擔(dān)保、銀河金融控股，中國印鈔造幣總公司、國泰人壽、華僑銀行、盈豐投資、銀河投資等

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